每到年中、年尾，商場都會根據平時的銷售情況對品牌進行調整，在這場“大洗牌”中，有的品牌會因為銷售業(yè)績不達標、排名滯后而被商場淘汰出局，含恨離去；有的品牌則會對空缺出來的位子躍躍欲試，絞盡腦汁與對手競爭。其實，在家紡行業(yè)快速發(fā)展的今天，品牌并非只有進駐商場這一條道路可走，新渠道的不斷涌現已經為眾多家紡企業(yè)打開了新的通途，離去者并不用因為被淘汰而懊惱，成功上位者也無需過于興奮，因為是否能夠笑到最后還是一個未知數，稍不留神，就有可能付出代價而成為別人的“前車之鑒”。

 

    進場誘惑多多

 

    家紡品牌為了進駐商場，不惜爭個頭破血流，這在行業(yè)內早已不是新聞。仔細探究其中的緣由，無非“利益”二字驅使。

 

    “進賣場的好處很明顯，賣場人流量較大，可信度相對較高，商家可以直接借助賣場的名氣、人氣迅速積累客戶資源。而且消費者的購買能力強，多貴的產品在這里都能賣得出去，這為我們減少了很多后顧之憂。”某品牌代理商對記者說道。商場的優(yōu)勢顯而易見，大商場對品牌的銷售具有帶動作用。當記者致電鴻潤家紡的北京總代理汪禮冬時，他表示：“2010年，鴻潤在北京的銷售額比2009年翻了一番，這主要歸功于我們的店面多，去年就新開了6家。現在，鴻潤在北京的10家大型商場都設有專柜，比如西城區(qū)的西單、宣武區(qū)的莊勝崇光等，都是各城區(qū)最知名、最受百姓歡迎的商場。”

 

    而據國家統(tǒng)計局的數據顯示，2010年我國社會消費品零售總額達到15.7萬億元，同比增長18.4%。其中，2010年北京全市社會消費品零售額突破6000億元，超出2009年全年社會消費品零售總額近千億元，同比增長17.3%。

 

    《2010年度中國百貨行業(yè)發(fā)展報告》中還顯示，2010年一些來自人口只有百萬左右的中等城市的龍頭百貨零售企業(yè)，交出了非常漂亮，甚至是驚人的成績。其中，山東濰坊百貨大樓有限公司2010年的銷售額為17.6487億元，同比增長18.7％；其利潤為3146萬元，同比增長218.4％。江蘇鹽城市商業(yè)大廈2010年的銷售額為6.3698億元，同比增長52.7％；其利潤為1127.57萬元，同比增長244.4％。

 

    由此可推斷，那些位于北京、上海等一線城市的百貨商廈其銷售利潤將更加可觀，這些逐年增長的數據，無疑是吸引品牌進駐商場的重要原因。然而，利潤雖然誘人，但品牌若想從中分一杯羹卻是難上加難。

 

    場內阻礙重重

 

    商場向進駐場內的品牌收取進場費和回扣已經成為業(yè)內公開的秘密，對于代理商來說這無疑是割肉之痛，如果產品銷售情況好還可以，若是不好，甚至連本金都會賠進去。

 

    一位長年混跡于北京各大商場的代理商給記者算了一筆賬，他說：“從目前北京幾家比較知名的商場，如翠微商廈、中友百貨、新世界百貨的情況分析，商場回扣一般是25~28個點，宣傳費1~2個點，增值稅17個點，這樣加起來大概就要43~47個點，另外，節(jié)假日促銷還要額外扣點。以此算法，如果代理商從公司拿貨是3~4折，那么利潤大概是60~70個點，其中有43~47個點會被商場吃掉，那么代理商的利潤最高只有27個點。這還只是最理想的銷售狀態(tài)，如果遇到商場促銷，品牌還將被扣除20個點，而如果3個月達不到銷售目標，代理商則要自己消化庫存，這樣就免不了會虧本。再將進場費與裝修費平均到每個月的銷售額中，那么代理商獲得的利潤就所剩無幾了。但也有些代理商會與品牌方協(xié)商，要求共同承擔增值稅，品牌方付12%，代理商付5%，可有實力且愿意支付的企業(yè)并不多，最終還是會落到代理商的頭上。”

 

    而在去年11月召開的中國家紡協(xié)會五屆一次常務理事（擴大）會議上，某品牌的經銷商代表就提出了希望協(xié)會能與百貨商業(yè)協(xié)會聯(lián)合對接，減少商場對品牌收取的回扣點數的要求。由此可見，企業(yè)進駐商場之路并不好走。

 

    場外道路寬廣

 

    對于那些徘徊在商場門外等待進駐的品牌來說，“家居生活館”成為了繼專賣店、商超之后的第三條通途。位于北京西四環(huán)的羽絲蘭夢家居生活館是北京第一個由家紡經銷商自己建立的以“家居生活”為概念的銷售平臺，該生活館吸引了眾多家紡品牌，實現了家居生活一站式購物。其實這種模式早已出現在消費市場中，如宜家家居、伊力諾依、特力屋以及居然之家等，但是它們并不以家紡產品為主要銷售品類，而是集合了家具與其它生活用品，涉獵的產品頗為廣泛。

 

    品牌進駐家居館后，不必擔心客流量問題，因為專業(yè)且品牌豐富的家居產品一站式購物館必將吸引眾多消費者的青睞。品牌唯一要做的就是提高產品質量，因為同類商品聚集在了一起，產品的優(yōu)缺點很容易就暴露出來。

 

    而對于那些品牌知名度小，不能夠達到進駐商場標準的中小家紡企業(yè)，可以選擇借鑒服裝品牌中的成功例子，如男裝品牌馬薩瑪索誕生于互聯(lián)網，當品牌在網上擁有了一定知名度和固定的消費群后，便開始在北京世貿天街購物廣場開設實體店。由于其較高的網絡銷量，使得馬薩瑪索品牌進駐商場的過程十分順利。這種“曲線救國”的方式對于中小家紡企業(yè)占多數的國內家紡市場無疑是一個福音。

 

    面對紛繁復雜的渠道之變，企業(yè)應將眼界放寬，如此才能使品牌走的更長、更遠。