嘉賓：西安標準工業股份有限公司副總經理朱寅、中捷縫紉機股份有限公司副總經理章志友、義烏市東方縫紉設備有限公司常務副總經理陳竹貴、南京裁圣縫紉設備有限公司董事長楊明才、溫州市服裝商會秘書長王心阜。

主持人：中國縫制機械協會秘書長  楊曉京

 

市場秩序是縫制機械行業永恒的話題。當前，由于我們行業正處在由恢復性高速增長轉向平穩增長的增速回落階段，一些企業準備不足，措施不多，又祭起了低價競爭、賒賬競銷的法寶，市場秩序紊亂的跡象。

 

 

 

主持人：那么市場不規范的源頭在哪兒？章總，從生產企業的角度來看，您覺得問題出在什么地方？

章志友：我個人觀點：低價競爭主要的因素是在生產廠家，而賒賬競銷的因素是在供應商和廠家的聯合。這個問題如果說怎么去克服呢，我覺得包括整機廠家和經銷商，我們常在各個會議中談到如何維護市場秩序、提升服務質量，現在可以說已經回歸到一個比較理性的市場，不像前幾年那樣無序。我相信很多經銷商也沒有太多的錢給客戶欠。如果有一年賬期那樣的單經銷商要不要自己來承擔這樣的風險？經銷商如果讓廠家來共同承擔風險，我想沒有哪個廠家有那么多錢放到市場中。所以作為經銷商來說，如何維護你的信譽和經營原則要認真考慮清楚。

低價競爭可以通過這樣的手段去維護市場的秩序，通過2009年2010年市場的快速回暖讓一些經銷商有了些賒賬的資本。有些企業的庫存多資金壓力大，所以采用低價策略，但是我覺得下調價格只能解決企業一時的壓力但并不會對企業長期的發展帶來什么好處。從市場的角度來說，降價對經銷商的影響也不利，不穩定的價格體系對經銷商和供應商之間的合作關系有很大影響。相信在座的每一位經銷商都期望自己代理的品牌能有一個穩定的價格。

     主持人：朱總，從前年開始，一些國外著名生產企業在掌握高端的同時，也在以降價的方式向中低滲透，標準公司受到的沖擊首當其中，你們是怎么看待這種沖擊的？你們是怎樣應對的？效果如何？

朱寅：去年開始我們就有留意到一些國外知名品牌的降價活動了。我想首先我們要了解其降價的原因和目的是什么？就我們目前的分析無非是三種情況：第一種讓利給客戶；第二種是因為國內的一些品牌跟它們之間的差距小了，認為自己沒了差價的空間；第三是為了抑制中國企業的發展。如果中國的企業再發展下去必定會對其造成很大的沖擊，所以它必須要價格降下來看中國企業如何應對。如果說跟著降價就掉進了他的“圈套”里。所以我們企業要根據自身的位置判斷他的目的是什么？不能靠兵來將擋水來土淹的方法。一定要看到它的實質。我個人認為“讓利客戶”這種是不太可能存在，所以最終還是要靠我們自身產品質量的提升來應對。有一句老話說得好：“打鐵必須自身硬”。

 

主持人：下面，我想請王秘書長談一下，在服裝企業設備選型過程中，肯定會遇到各種價格策略和推銷方式，你們怎么看待縫制機械供應商低價和賒銷這種方式的？你們是怎樣平衡處理質量與價格的關系的？

王秘書長：在我看來“低價競爭”和“賒賬競銷”這是市場的博弈，剛才提到的“讓利”是服裝企業求之不得的，對于服裝企業來說當然是好事，尤其是溫州現在處于信貸危機的市場環境下。但從長遠來說這種現象對于服裝行業和縫制設備行業都是一種傷害。這是一種市場不正常發展帶來的后果，經銷商或者代理商有沒有成本去承擔這樣的“讓利”，讓利之后能否保證服務質量。如果沒有的話，最終還是會讓服裝企業失去“服務”。如果說把設備低價地銷售給服裝廠但是卻沒有能力提供優質的售后服務，對服裝企業來說也是一種傷害。

       主持人：服裝企業的選擇看似簡單，實際是一個并不簡單的過程，這里面凝聚著設備的適應性、質量、價格、品牌、服務等多種因素。章總，中捷公司在經營過程中，是如何把這些因素傳遞給經銷商和服裝用戶的？

章志友：大部分時候我們跟代理商的溝通比較多。代理一個產品，把產品賣到終端用戶手上，我們首先要了解代理商的平臺，這個平臺可以展現哪些資源。利用這些資源傳遞到終端用戶中。我們跟代理商之間的買賣只是整個銷售過程中第一環，再到服裝廠也只是一個經營的開始，這個時候，服務工作開始展開，就是常規中所說的售中、售后服務，現在的服務概念已提升到了服裝廠整個效能的提高。除了常規的服務內容更多的是關注服裝廠工藝和效率的提升。這就需要我們整機企業有一定的技術平臺，剛才我們在私下交流一些企業也提到了需要一個實用的工程師。這個實用工程師實際上就是我們的技工。整機企業“閉門造車”是不夠的，需要深入到服裝廠去了解產品使用當中的需求。這就需要整機企業與服裝企業有很好的對接和溝通。

     主持人：理性競爭，規范發展是中捷的經驗，也是在座企業的共同愿望。在去年的論壇上，義烏協會的黃志云會長代表商貿領域，提出建立行業售后服務規范的問題，現在，這一規范的審議稿已經商貿委會議通過，即將開展試點，在座的兩位經銷商都是規范制訂的主要參與者，請二位再次展望一下，這一規范的實施會對行業產生怎樣效果？

楊明才：我覺得今年行業最重要的兩件事一是抓質量建設，二是服務標準的出臺。《規范》的出臺讓大家有了一個參照的標準，是一種對服務的提升，對工廠和用戶一種負責任的態度。關于價格戰的問題，我認為正規的企業不能隨便降價，這樣做對正規的企業沒有一點好處，企業必須要維持一定的營利額才能把服務做好。最重要的是把質量提上去，把服務跟上去，這樣對企業和行業的發展都好。

陳竹貴：《售后服務的規范》的出臺我覺得對行業的長久發展必定會產生深遠的影響。主要表現在以下三個方面，一是服務的有序性；二是競爭的有序性；三是發展的有序性。服務的有序性表現在我們規范售后服務的時候，質保期內的無償服務和質保期外的有償服務都進行了規范。這一規范的推廣以后對于我們行業的服務標準、水平跟終端用戶之間有了一個公約，使得我們的服務成本有效控制。可能在短期內一些廠商難以做到這樣的標準，但是從長遠來看如果大家都用這個標準去執行實施，我想對于我們行業服務成本能降下來。第二點從競爭的有序性來講，《規范》的推行使我們的商家有了有了執行的標準，同時也讓我們的生產廠家在制定質保期限、質保內容時有了參考。使得我們行業不會陷入無序的惡性競爭。對我們的行業發展會產生積極的影響。由于服務的有序、競爭的有序，使得售后服務規范推行的同時，從接到求助電話到派出工作人員這個過程當中都會有記錄的可追溯性以及有行業標準在指導服務工作的進行，從中收集回來的數據能反饋給行業的市場調研、市場分析工作、今后技術的創新都會產生積極的影響。

   我們可以引進汽車行業的4S店，如果我們行業可以像其他行業做到有較高的門檻，規范服務含量，使得我們的行業服務增值，必將能讓行業的整體利潤增值，也會讓在座的每一位有更多的發展空間。

 

主持人：生產企業如何看待這一規范  

朱寅：這個規范的執行（我站在經銷商的立場），對上面的供應商和對下游的終端客戶都是一種約束。對供應商來講就要求你產品的質量要達到一個什么樣的標準。先不說在一年質保期以外的，就在一年的質保期內，你去實施的話，恐怕質檢也是有問題的，更何況質保期以外的還要收錢。對下游的約束：我們知道大中型制衣企業自己有維修工，普通問題自己能搞定，但是中小型企業，好的是一個技修工管七八個廠，再小規模一點的根本就沒有技修工，只能靠通過經銷商的售后服務。所以這個規范對于下游市場也是一個約束。這個規范的出臺對于行業的發展是非常有益的。對于我們整機行業來講是一種約束和要求。