中山華陽縫紉機有限公司董事長　李錦洪

利用簡短的時間給大家分享一下“產銷聯動，創新模式”。作為商貿企業，生產合作廠商是我們重要的伙伴和靠山。如果不靠生產企業，我們經銷商發展不起來。而生產企業如果沒有經銷商的渠道、信息也沒辦法提供更多好的產品。接下來我跟大家舉兩個案例，跟大家分享一下。

一方面市場剛性需求的繼續疲軟，工縫的設備產大于銷，同質化、價格戰、過度促銷行等形成了企業發展的瓶頸，行業的競爭加劇。另一方面，產品導向為主的研發方面不能準確地響應市場地需求。產品脫節于市場，成為被忽略的藍海。設備制造商和經銷商如何攜手合作，通過產銷聯動、創新、實現共贏。華陽認為產品導向型應該轉變為客戶導向型，回歸以應用與需求為中心，形成目標明確的產銷聯動。以先有市場后有產品的思維反向匹配、研發、制造、營銷。不知道大家同不同意我們的看法。現在很多生產企業以產品為導向，產品生產出來之后依靠經銷商去造勢，托市。

這里有兩個觀點跟大家分享一下：一是高技術不等于好產品，技術應該是為應用而生，否則沒有任何意義；二是好產品不等于是熱銷的產品，除了滿足應用需求以外，熱銷品還要滿足目標客戶群對成本和服務的期望。產品導向型的模式是以技術為王的思維，在閉門造車的情況下生產出來產品后依靠經銷商的造勢，托市是不現實的。過去我們的年底庫存在第二年一開春就賣完了。這個模式這兩三年來不成功了。客戶導向型是以市場為王的模式，按照客戶的需求，愿意支付的價格和服務標準來定制研發和制造。因為精準的定制產品，既是好產品也是熱銷的產品。漢羽工業縫紉機一直以來是以市場為導向，為用戶解決生產中遇到的問題來開發產品。其中的H1830、H1830G、H1810就是一個成功的案例。這是擁有自主知識產權、多項專利，自我保護的產品。它是針對戶外家具――抱枕裝飾孔的加工工藝而設計生產的。這個機器完全解決了這個行業存在的速度慢、沒有剪線、故障率高、縫制效率低等問題。定制式的研發和制造是先有市場后有產品，成功的產品要滿足用戶的應用和成本的需求。產品研發要以應用和需求的反向匹配來展開。

定制式的研發和制造需要過濾有效需求，過濾有效需求分為正面的五點：產品的目標客戶群是誰？目標客戶群的生產工藝流程是什么？目標客戶群需要哪些組合功能？這些組合功能里哪些是關鍵的體現？哪一些可以作為選購件？目標客戶群愿意為這些機器支付的價格區間是多少？其中有一點，產品的研發和制造是要通過剝離非核心需求功能組件把它轉為選購件。使產品形成可控的成本，形成競品的領先優勢。

制造商和核心的經銷企業共建產銷聯動開發模式，有利用制造商在短期內靈敏的市場觸覺，定制合適各區域市場的產品和方案，實現制造商和經銷商、終端用戶的三贏。這里有一個過濾有效需求的模型，長期以來小微的客戶沒有得到大品牌制造商的重視，金融危機后大型用戶的競爭白熱化，小微客戶成了制造商的焦點。2010年標準公司通過產銷聯運的模式，迅速研發制定出一款滿足中小企業的電腦平縫機。通過過濾一些多余的成本，使該產品能夠滿足市場的期望。其需要的功能直驅馬達、自動剪線、電控、國產的旋梭，人工工程學的機窗。配置了市場上比較通用的、價格比較低的鮑麥克斯的電機，還有重機比較好的機械設計部分。它吸納很多產品的優點，把這個拔線器作為客戶的選購件，讓經銷商能夠在三千元以下就能買到標準的電腦平縫機，這個價格以前是想都不敢想。通過這個精準的定位，我相信這個產品能夠成為一個市場的卡位產品。它既跟某個日本企業推出的一款相似產品8100價格有一定距離，又跟國內的同類型產品又保持價格的高度，釋放出空間給競爭對手。所以我認為這個產品非常成功，它絕對能成為2013年的卡位產品。標準公司秉承市場定產品的思路來營銷，重視小微客戶的應用和成品的需求，反向匹配、研發制造機型。定制聚焦目標客戶的卡位產品，我相信明年這個卡位產品一定能給標準公司帶來新的增長點。