中國機(jī)電產(chǎn)品在歐洲市場有優(yōu)勢(下)
- 三大策劃缺一不可
為了進(jìn)入歐洲市場并獲得發(fā)展，TORIN JACKS NV公司對歐洲市場進(jìn)行了精心策劃。總經(jīng)理候曙光介紹說，主要是三個方面的策劃，而且這三大策劃，缺一不可。
首先是人才策劃。在起步之初，為了確定公司對人才的需求導(dǎo)向，TORIN JACKS NV公司首先將歐洲市場與美國市場進(jìn)行了比較，認(rèn)為美國市場很大，但是市場同一性顯著；可是歐洲不同，歐洲由幾十個國家組成，雖然一體化的步伐在不斷加快，但由于語言不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，各國的市場都有許多不同的地方。比如，法國、德國等國家，對任何商品的需求量相對都比較大，價(jià)格競爭也很激烈，而客戶的穩(wěn)定性則比較差。相比之下，在比利時、愛爾蘭等國家，同一種商品的需求量比較小，價(jià)格競爭也不太激烈，然而客戶相對比較穩(wěn)定。因此，對不同的國家所采取的競爭策略應(yīng)該有所區(qū)別，必須要有了解這些國家市場特色的人才。另一方面，TORIN JACKS NV公司設(shè)在比利時，比利時講法語和弗拉芒語，德國是歐洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)大的國家，因此德語是不可少的，公司的業(yè)務(wù)又面對整個歐洲，所以英語是必須精通的。這樣，公司在選聘業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候，就需要既有從事進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)和熟悉歐洲各國市場，又能精通多種語言的人才。公司要在歐洲這個市場有所作為，人員的選配上就必須與之相適應(yīng)，所以人才策劃是重中之重。
其次是市場策劃。歐洲是一個相當(dāng)成熟的市場，市場飽和度相當(dāng)高。歐洲國家又都是已經(jīng)工業(yè)化了的發(fā)達(dá)國家，因此，歐洲各國對機(jī)電產(chǎn)品的技術(shù)要求相當(dāng)嚴(yán)格。基于以上兩方面原因，中國機(jī)電產(chǎn)品要想進(jìn)入歐洲市場就必須打出自己的優(yōu)勢來。一般說來，價(jià)格低是中國產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是多年的事實(shí)表明，僅僅依靠這種價(jià)格低的優(yōu)勢已經(jīng)無法繼續(xù)開拓歐洲市場了，所以必須找出一條新的可行之路。這條路就是對歐洲市場進(jìn)行具體分析，在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上推銷我們對產(chǎn)品的精心策劃。
對此，TORIN JACKS NV公司對歐洲市場進(jìn)行了兩方面的細(xì)致分析：
一是根據(jù)自己的產(chǎn)品將歐洲市場按專業(yè)進(jìn)行分析。按照每個專業(yè)市場的特點(diǎn)為自己提出三類必須回答的問題，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的策劃：第一類問題是這個市場銷售現(xiàn)狀如何？整個市場的需求量有多大？有哪些公司已經(jīng)進(jìn)入，各占多大的份額？有哪些公司正在計(jì)劃進(jìn)入？我們進(jìn)入的機(jī)率有多大？如果我們要進(jìn)入，那么我們的主要競爭對手是誰？第二類問題是就某個特定的專業(yè)市場而言，我們的哪些產(chǎn)品最具有進(jìn)入的可能性？已經(jīng)進(jìn)入的同類產(chǎn)品與我們的產(chǎn)品可比性如何？第三類問題是進(jìn)入這個市場之后，如何站穩(wěn)腳跟？
