邊緣產品微利時代的寵兒 ---訪浙江通宇縫紉機股份有限公司董事長陳曉青 　　大凡在同行業中能夠脫穎而出的企業，往往能打破傳統，建立起一套自己獨特的經營模式，走一條與眾不同、有自己企業特色的發展之路。浙江通宇縫紉機股份有限公司正是這樣一家企業。 與飛躍、中捷、寶石、杰克等規模較大的縫紉機廠比起來，通宇可能更著重于用特種機代替常規的產品，并以邊緣產品提高整個企業的整體實力。沿著這樣的發展思路走下來，通宇同樣為自己在行業中贏得了一席之地。通宇的老總陳曉青告訴記者：“今后企業實力的衡量標準更多的將不是比產值而是效益，以創效益型企業為國內中小型企業的發展目標。市場逼著我們和行業中的大企業競爭，但是我們不和他們比數量、比常規產品。” 通宇生產的特種機型中較有特色的產品包括：上下復合送料機雙同步機系列、高速雙針機系列等。為了向我們介紹通宇的特色產品，陳總給我們舉了一個例子，他指著記者短袖襯衫袖筒上沿所起的褶皺說：“這是由于有的常規平縫機送料不同步造成的，假如用針送料的特種機，縫出來的衣料就會非常的平整。”陳總還告訴我們，同樣的面料，不同的縫紉機也能做出不同的效果。“以前中國人穿衣式樣比較單一，但現在不同一，服裝廠和國際接軌，必須認識到的是，只有符合國際標準的縫紉機才能做出符合國際潮流的服裝。高檔服裝的工藝流程非常復雜，往往一件時裝可能要用幾十種縫紉機協作才能做的出。國際上特種機的種類繁多，有5000多種，而國內只開發了大概五六百種，這遠遠不能適應日益發展的高檔服裝生產需要。這樣，像我們開發的挽二針、單雙針鏈式平縫機等產品就擁有了很大的發展空間。” 陳總給通宇開發的各種特種機起了個統一的名稱——邊緣產品。縫紉機是微利產品，而邊緣產品，是微利時代的寵兒，陳總介紹說，各種特種機的邊際利潤在30％以上，遠遠高于常規機型的平均利潤，有的特種機產品的利潤率甚至達到200％。通宇人認準的市場發展方向就是“利用邊緣工藝，發展邊緣產品，搶占邊緣市場”。而做邊緣產品，前期的投入非常大，要有雄厚的資金和技術實力。對此，通宇的經驗是：必須認準產品的市場定位。任何一個企業都離不了產品的定位，但是如何定位，這是一個相當復雜的操作過程。通宇的定位原則是：第一，用戶的需求，用戶拿這產品做什么用，你必須清楚；第二，用戶對產品的性 能有什么要求，企業的生產能力能否滿足，你也必須清楚。企業的生產能力是人的管理水平、設備的裝備水平、產品的開發能力、銷售網絡、售后服務等一系列綜合因素決定的。另外，必須要有技術的擴張能力，能夠產生多個潛在市場的能力。應該根據企業的實際情況，給企業定位。 這次參加德國科隆展(1MB)之后，陳總又帶著手下年輕的干將們走訪了英、意兩國。在意大利考察后，陳總發現，意大利應用縫制設備的中小型企業眾多，工場規模不大，但產品做的都很精致。“我們的產品恰恰能夠吸引這樣的廠家。”采訪即將結束時陳總自信地對記者說。 記者手記 在激烈的市場競爭中，大多數企業往往熱衷于追求主導產品、厚利產品，而對邊緣產品、微利產品不屑一顧．奉行“要么不賺，要么大賺”的經營理念，見小利而不為，于是 在一些冷門產品、邊緣產品市場上就露出了許多空檔，甚至“真空”。這時，企業就可以此作為市場定位的突破口，趁“需”而入，占領市場。浙江通宇的例子就是在微利時代賺大錢的絕好例子。