最近，在上海有一則新聞：代表“阿明瓜子”、“臺豐”等11家上海炒貨廠商的上海炒貨行業協會為了維護農家、廠家和消費者的利益，毅然坐上談判桌，與家樂福談判費用問題，6月16日，各廠商已經停止向家樂福供貨。 類似的事件在其他行業中也時有發生，這表明廠商和經銷商的互為依存又互有矛盾的關系有時會發展到極端。而這樣的矛盾也是廠商、經銷商對于終端的控制力和影響力失衡的表現。在這樣的事件頻繁發生的背景之下，中小經銷商作為“強者為王”的銷售市場的頑強生存群體，就越來越引起重視，甚至有望被廠商引導為與實力過強的大經銷商制衡的力量。 事實上，在縫機銷售市場上，中小經銷商長期以來下直在起著類似鯰魚的作用——雖然這個群體中的每一個單位，他們的總體銷售數量都不是很大，但加在一起，中小經銷商的銷售總額還是超過了市場總體銷量的60％。而且，正因為這個群體在銷售市場上的單體實力比較弱，“服務戰”、“價格戰”往往也是發端于中小經銷商，這些競爭性動作客觀上也推動了縫機銷售行業的銷售進步和服務提升。 下一輪的縫機銷售形態演化的過程，實際上也是廠商和經銷商關系的一次再調整。對于廠商來講，一方面樂于看到縫機銷售格局出現黃金率——即由20％的經銷商完成80％的銷售任務。這樣可以大大提高生產產品的銷售效率和節約銷售管理的成本；另一方面也擔心不利的因素同時出現——即掌握絕大部分銷量的經銷商的對話能力也同時放大，生產利潤和經銷利潤的配比出現波動而處于分配的被動地位。就有如上晦炒貨廠商與家樂福大賣場之間，由合作而熱戀而矛盾而對立。所以，當連鎖銷售確定成為縫機銷售變局的大趨勢的時侯，關注中小經銷商，設計符合中小經銷商應變和發展的方式與途徑就顯得尤其重要了。我們相信，作為久經戰陣而仍得以生存和發展的一個銷售基礎群體，中小經銷商群體中的每個個體都有其獨有的經驗和價值，也有望成為市場發展平衡的重要制衡力量。當其面對市場變化的時侯，如果不是用一種特別的聯合方式，只憑每一個個體的原有資源和能力，則勢必會遭受一定的壓力和發展抑制。 有一則消息或許可以為廣大中小縫機經銷商提供一些想象的空間：近來，為了應對“洋便利”、“集團便利”的進攻和帶來的生存壓力，上海一些經營小煙雜、小食品的“夫妻店”，紛紛改頭換面，掛上統一的店名——“易購”，加入一個挺時髦的業態——“超便利店”。上海煙雜店有100多年歷史，現有3萬多戶，從業人員三四萬人。受上晦零售業集團化發展的沖擊，煙雜店規模小、檔次低、形象差、管理亂等弊病彰顯，效益欠佳，岌岌可危。上海煙糖集團是這次整合煙雜店的牽頭人與推進者。他們利用自己的“易購365"電子商務平臺，把那些具備“一照四證”(工商執照、衛生許可證、稅務登記證、煙草專賣證、酒類專賣證)、條件成熟的小店，按照加盟要求達到“六統一”(統一形象、采購、配送、培訓、管理、信息)。整合后的煙雜店，產權不變，店主不變，店址不變，甚至店鋪面積依舊保持在14—50平方米。不過，“超便利店”增加了應急小五金、小百貨，提供車胎打氣、中央商場維修受理、代收水電煤氣費等服務。整合工作已過半年，有495家“夫妻店”完成了改造。易購聯邦商城店，就是一家“新夫妻店”。夫婦倆以前的小煙雜店，一直經營的“半死不活”。去年底加盟“易購”后，由于進貨渠道正規、品種豐富、檔次提高，他們的日營業額比以前翻了一番。一份統計稱：經整合后的小煙雜店，營業額平均增長35％以上。由于統一配送，也規范了市場秩序。 雖然消息講得是食雜零售業，但對抗的是食雜零售行業的連鎖變局，其內涵和態勢與縫機銷售的發展趨勢和未來變局又何其相通相似。中小經銷商的明顯劣勢是單體實力較弱，特點是“散”難以組織，但是應對變局，聯合和連鎖也幾乎是惟一的解決出路。問題是他們正等待著號召者和組織者。 《誰先祭起連鎖之劍》到這里結束了。這些松散的、類似經營幻想的文字，目的并不是確立一種判斷或者論斷，只是希望借以引發廣大縫紉機經銷商、廠商對于銷售市場發展走向的關注和想象。