在縫紉機行業里，制造商和經銷商之間對終端的爭奪從來都沒有停止過。制造商對自營體系的建立和經銷商悄悄進行的“貼牌”生產之間構成了一對頗為耐人尋味的矛盾關系。長期以來，這根脆弱的神經是如此敏感，令雙方都不敢輕易觸及，生怕一旦觸及，便會因此背負惡名。但是即便如此，一場靜悄悄的“渠道革命”還是在不可避免地發生。 上世紀90年代后期，縫機市場在伴隨著一大批經銷商巨頭崛起的過程中已經發生了變化。前一段時期，溫州的一家大的經銷商和臺州的一家以質量著名的縫機生產商之間十幾年的合作關系宣告終結，就以兩者之間的沖突本身所具有的代表性而成為了“傳統營銷時代的”終結和“雙向選擇時代”來臨的標志性事件。這位溫州的經銷商用“合久必分，分久必合”來形容其與這家制造企業之間過住的關系和可以預期的未來。 在制造商主導的年代，渠道處在一個附屬的地位，經銷商提供的只是一個任制造商在其上角力的平臺。價格是廠家在主導，在成本內控制調整，那個時候是“廠家制訂游戲規則”。而當縫紉機產品開始過剩、產品的更新換代加快，加上在一級市場，商家的銷售網絡的規模開始加速膨脹，縫紉機的國內市場的支撐點就逐漸的發生了轉移。當大的經銷商開始向制造商“下訂單”時，這個市場就開始整個的反轉過來。縫紉機市場銷售的模式也發生了幾次大的變化，從逐級代銷到大區域代理，而近兩年來呼聲漸起的“中間連鎖銷售”也代表著這個行業的未來走向。 “連鎖經營是縫紉機營銷的最高境界”，不少經銷商朋友對此也表示贊同。但國內的縫機行業現存的經銷商階層，缺乏整合的力量，連鎖變革尚有待時日。也就是說，由經營縫紉機的商家來“制訂游戲規則”還不到時候。那么在營銷思路不合之時，雙方陷入“冷戰”狀態，就在所難免了。 目前，承擔著真正的資金壓力的經銷商為數寥寥，如果制造商要求現款現貨的話，經銷商就沒有足夠大的能力承擔商業風險。在這個階段，經銷商的經營是粗放式的。只要向上游廠家壓出價格空間，就能賺取利潤，可這里賺的就是廠方的利潤。在縫機行業，有實力的經銷商希望憑借銷售終端的優勢，培育自己的“私家品牌”，在業內并不稀奇。但關鍵是，這種原本只是為了增加自己底氣的“養孩子”舉動，要承擔太多的壓力，經銷商真正做的成功的品牌并不多。 對于制造商而言，受制于渠道是他們無法擺脫的宿命，制造企業被龐大的渠道運營費用壓的苦不堪言。渠道從制造企業中剝離只是時間的問題，但制造商對渠道的剝離也不敢貿然放手，對渠道的管理上依然處在一放就亂的狀態，所以制造企業建立自營體系的工作一天也沒有停止。通常，當銷售渠道代理鏈條的長度太長，而代理產品的利潤又太低的時候，就是渠道商大規模死亡的時侯。所以縫紉機經銷商對終端的擴張也從來也沒有停止過。直接的體現就是貼牌生產。這就是二者之間的博弈關系體現。 在目前的這種情況下，制造商和經銷商之間的關系的亟待調整就上升到議事日程上來。如果廠商雙方都能夠站在自己的立場上考慮對方的需求，那么很多問題都可以迎刃而解。比如廠方以往的妄自尊大，認為經銷商應該聽命于自己，而在訂立合同時忽視商家的合理的利潤需求；比如經銷商同時經銷兩種或多種相互競爭的產品，即影響市場又影響廠、商關系。溫州的這位經銷商做得比較好，盡管他也代理著不下十幾種的縫機品牌，但是如果兩個品牌之間有沖突的關系，那么他決不會讓兩種產品在產品檔次上一樣，做到這一點相當的難，但有的時侯，經銷商就是要學會放棄。 對于廠商雙方而言，廠家的“直銷試點”和經銷商的“貼牌生產”似乎都無可厚非，因為直銷能否達到縮短供應鏈，控制終端的目的；貼牌能否真正為流通企業帶來發展的契機，使其突破因成本擴張帶來的瓶頸危機，都自然會有市場來給予雙方最后的判決。但是，兩者在涉及到利益關系時，一定要避免傷害對方的利益，因為基于兩者的關系，這樣做的結果也會傷及自身。