－記祥盛公司的超市化經營模式 在縫配行業的許多大大小小的經銷商門市部，我們都可以看到擺設在柜子或者架子上的琳瑯滿目的零配件。其實，零件是整機質量的過硬與否的關鍵因素之一，而客戶通常在機器發生使用故障時，首先想到的就是零配件的經銷商。因此如何經營好零配件也就成為經銷商們煞費苦心的一大難題了。 在杭州祥盛縫紉機有限公司，“規范經營，誠信待客”是一貫的經營口號。 談到規范經營首先是它的超市化經營模式。在這里客戶可以清晰地看到組成整機的眾多零件：壓腳、旋梭、挑線組件等等縫紉機的零配件應有盡有。祥盛縫紉機有限公司將他們所經營的產品盡量透明化。其次每個零件的產地零售價都明碼標價讓客戶一目了然。這也正是零件超市人性化經營的體現。商品只有“量大便宜”才適合超市化經營模式。因此，祥盛的低利潤經營也成為其一大特色。在祥盛，客戶明顯地感覺到這里的零件價格低于其他經銷商。祥盛的電腦里有統一的價格標準，不管是大小客戶，購買量多還是少，購買的是易損件還是非易損件，都不允許有隨意報價行為。曾經從事多年縫紉機門面經營的祥盛公司零件部經理宋軍介紹說：“這種規范經營已經成為祥盛的一種誠信體現。而規范最重要的一點就是價格規范。我們不僅規范價格，而且真正從客戶的消費心理出發，讓他們獲得實惠。” 祥盛的零件低價銷售帶來的必定是低利潤。一般地，祥盛的批發利潤率是3％，零售利潤率在扣除稅率以后是10％。那么，為何要進行這種低利潤的規范經營呢?宋軍的解釋是這樣的“大多數客戶經常需要做好日常的零部件維護，以防患于未然；此外，零部件采購量大。因此真正站在客戶的利益角度考慮，就不難發現，較低價格出售無疑可以為客戶降低機器的日常維護成本。此外，客戶往往掌握的信息不對稱，讓他們獲得一個清晰的價格目錄以及其他翔實信息某種意義上也就獲得了一條選購質高價優的零部件產品的捷徑。相信這種規范經營自然也就增加了我們祥盛的服務美譽度。再者，倘若人人都追求利益最大化，那么這個市場誰來規范?因此，我們祥盛希望能夠首先約束自己，盡量降低對利益的欲望和追求，通過這種規范經營試圖改變目前市場上的一些混亂現狀，在能夠覆蓋到的市場范圍內做好榜樣表率。”事實上祥盛這么說，也是這么做的。當有人對低價零件表示質量懷疑時，祥盛就設法用多種方法消除人們心理上的疑點，例如親自派機修工幫助客戶安裝或者示范操作等以事實來消除人們對零件質量質疑。 在人們普遍追求利益最大化的心理導向下，或許祥盛的做法未必是最佳，但是相信一切為用戶利益考慮的思路都必然能夠帶來一條很好的出路。祥盛在零部件銷售上當然還存在經銷商們普遍存在的困惑。眾所周知，由于目前整機生產商為用戶著想的程度不一，零配件的售后服務也許還未能進入部分制造商的考慮范圍；另外由于寄售對于整機供貨商來說，承擔風險較大，費用較高，經常墊付和積壓資金，不利于資金周轉，因此，將零配件在經銷商那里寄售自然也就成了一時難以企及的夢想。故而，大多數經銷商不想出現“脫節”，都會自己墊資金購買一些普通易損件，但是仍舊難以避免的問題有兩個，首先是品種不夠齊全；其次供貨時間不能保證。在這兩個問題上祥盛正在努力做的又一件實事就是，建立一個從組織機構到管理機制都很完善的配送體系。以保證縮短產品流通時間，盡快滿足客戶需求。