【編者按】 一個(gè)總代理，他的進(jìn)貨價(jià)格卻比二批還要高。 當(dāng)他向區(qū)域經(jīng)理提出解決問(wèn)題的要求時(shí)，區(qū)域經(jīng)理說(shuō)你再打款我才能給你解決，不打款沒(méi)有辦法。代理商只是區(qū)域經(jīng)理的錢(qián)袋子？ 　

　　開(kāi)始合作 2003年春節(jié)后，A飲料公司業(yè)務(wù)員找到我，想讓我作A產(chǎn)品合肥地區(qū)代理商。我對(duì)A公司十分佩服——短短兩三年的時(shí)間，A就從一個(gè)新產(chǎn)品成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌，企業(yè)內(nèi)一定有能人。因此，沒(méi)有經(jīng)過(guò)太多考慮，只向廠家詢(xún)問(wèn)了幾個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題之后就把合作的事情定了下來(lái)，廠家答應(yīng)我作A產(chǎn)品合肥商超渠道的獨(dú)家代理商。接下來(lái)就是打款、運(yùn)作。

　　去年遇上非典，南方又多雨，直到四五月份，市場(chǎng)走量仍然不大。我當(dāng)時(shí)跟公司合肥經(jīng)理商量，將企業(yè)的所有力量全部壓到下游，幫助他們消化庫(kù)存，等到市場(chǎng)凈化后再來(lái)銷(xiāo)我的貨，以便能有一個(gè)良好的市場(chǎng)秩序。在此期間，為了能夠讓區(qū)域經(jīng)理完成任務(wù)，四個(gè)月里我打了160萬(wàn)元的貨款給廠家，產(chǎn)品大部分壓在倉(cāng)庫(kù)中。 　　發(fā)現(xiàn)其他貨源 正在我想盡辦法消化庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)有眾多其他來(lái)源的產(chǎn)品，源源不斷地沖到市場(chǎng)上來(lái)。原來(lái)，廠家辦事處從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)給其他想要貨的客戶(hù)發(fā)貨，而且，為了促進(jìn)他們回款，辦事處業(yè)務(wù)員從公司給代理的費(fèi)用中抽錢(qián)出來(lái)貼給他們。這樣就導(dǎo)致我這個(gè)總代理的產(chǎn)品更加難以分銷(xiāo)出去，且進(jìn)價(jià)要高于二批。 　　

　　第二次壓貨 新來(lái)的區(qū)域經(jīng)理王某以解決問(wèn)題為借口，要向我壓貨100多萬(wàn)。為了解決問(wèn)題，我只有再次打款進(jìn)貨，也因此越陷越深。眼瞅著國(guó)慶節(jié)過(guò)了，銷(xiāo)售的黃金季節(jié)結(jié)束了，我只能忍痛低價(jià)銷(xiāo)售。由于我的庫(kù)存壓力較大，再次回款的希望較小，辦事處又開(kāi)始偷偷的給二批發(fā)貨。為此，我只能象防特工一樣的防著他們，天天到市場(chǎng)上檢查有沒(méi)有他們違規(guī)發(fā)來(lái)的貨。 　

　　二批換作代理 　　10月底，公司下來(lái)了一個(gè)三贈(zèng)一的政策，只能終端享受。當(dāng)時(shí)我和合肥的另外一家A、B類(lèi)大店的代理商把王某約到，跟他講，我們的庫(kù)存壓力太大，希望王某本著合肥市場(chǎng)考慮，先解決了庫(kù)存再打款進(jìn)這批貨。但當(dāng)時(shí)王某瘋狂叫道，你們不打款可以，但是難不倒我，我會(huì)直接讓二批來(lái)作。王某果真象說(shuō)得那樣做了，他讓業(yè)務(wù)員下去找所有的二批，給了這個(gè)政策，并且揚(yáng)言，誰(shuí)家打款多，表現(xiàn)好，明年就讓誰(shuí)做總代理。這樣一來(lái)，合肥市一下子就打了一二百萬(wàn)的貨款，市場(chǎng)徹底死了。由于價(jià)格混亂，該產(chǎn)品在合肥市場(chǎng)的銷(xiāo)量大幅下滑。

　　公司的另外一種產(chǎn)品也是這樣。當(dāng)我們手中還有一萬(wàn)多件庫(kù)存時(shí)，公司推出了5箱贈(zèng)1箱的活動(dòng)，進(jìn)五箱該產(chǎn)品贈(zèng)送一箱含氣果汁。我們當(dāng)時(shí)只能打款購(gòu)進(jìn)4200件該產(chǎn)品，贈(zèng)送840件含氣果汁還不夠積壓產(chǎn)品降價(jià)的差額。

　　徹底失望 　　事后，我多次找辦事處協(xié)商如何才能解決庫(kù)存的問(wèn)題。他們一句話(huà)，你再打款，我們分批給你補(bǔ)。不打款，我們沒(méi)有辦法給你解決。2003年12月，辦事處業(yè)務(wù)員又跑到我這里來(lái)，說(shuō)現(xiàn)在有部分政策水，給商超的，15元一件，你如果想要，我們偷偷的以商超的名義給你打。但是在當(dāng)天晚上公司宴請(qǐng)合肥飲料界人士的晚宴上，我才了解到，原來(lái)他們的業(yè)務(wù)員已經(jīng)通知了所有的二批，都是這么說(shuō)的。如今，望著這么大的庫(kù)存，我徹底覺(jué)醒了，我寧肯損失掉庫(kù)存，也不能再大款了，否則只能再泥潭中越陷越深。