4月27日在杭州如開的“中國縫制機械市場營銷現狀與發展座談會”上，談論頗為精彩的就是怎樣處理好一家和經銷商的主題。廠與商的關系有利益上的統一也有利益上的分歧，其千絲萬縷的關系非常微妙，是唇齒舊依，但是也難融為一體。所以在這欠座談會上關于怎樣處理好廠、商之司的關系，經銷商代表和整機廠代表各自發表了自己的看法，其言辭激情洋溢。在討論中觀點最終還是回到了廠、商關系的實質“經濟利益共同體”上面來。這種共同體既有共同利益存在，同時又有各自的追求，既有矛盾又有統一。

    通宇銷售公司副總經理陶繼衛用了生動的博弈論故事闡述了廠、商之間微妙的關系，廠、商之間的關系主要還是靠各自的心態和認識來達到一致，一榮俱榮一損俱損。事實上，在社會分工日益深入的今天，試圖通過單打獨斗來獲得生存和發展的想法將變得越來越不切實際，而且也未必經濟。與渠道伙伴做到榮辱與共、肝膽相照的企業是有相當競爭力的企業。中國有句古話，“一個籬笆三根樁，一個好漢三個幫”，這句話也充當了當今新型廠商關系的最佳注解。

    在這場座談會之外有一規模不大的地方經銷商是這么抱怨的：在終端客戶爭奪激烈的今天，我們常常因為規模而受到合作廠商的忽略，他們將主要的人力、精力都放在銷售規模大的少數幾個經銷商身上，特別是今年年初貨源緊張時，這種情況更加明顯。在座談會上，經銷商和廠商集中的焦點也是利益分歧上，經銷商希望利益空間最大化，在這個問題上往往爭論不休。

    上海威土服裝機械有限公司的總經理呂立毅就提出廠、商避免打嘴仗。用合理的方法解決矛盾，非常重要。廠、商之間的分歧，不能就事論事爭執不休，這樣不但不會有結果，反而損害各廠、商的感情，最重要的要多考慮利益的共同體，利益相互依存的關系，要明確廠、商一家的道理。

    經銷商和廠商的矛盾在市場環境中很難在溝通和討論中平息。杰克總經理阮積祥提出廠、商需要換位思考，這樣可以更深層次地理解對方，容易溝通，便于解決分歧。出現分歧的原因主要還是不能充分了解和理解對方，如果換位思考必從對方所處的環境考慮，很容易解決所存在的分歧。

    來自北京的經銷商楊義安說出了中小經銷商普遍的心聲，現在多數的經銷商都還是“夫妻店”的模式，其經營思想經營模式都有先天不足。不容忽視的一個事實是，當前擺在我們面前的銷售商往往都“質量不高”或“先天不足”：很多都是從小商店發展而來的，沒有受過系統、專業的培訓，素質欠佳。由于渠道成員的機制、素質和營銷能力對營銷效果有著直接的影響，所以廠家要給經銷商提供相應的政策外，還應盡可能為經銷商提供各種必要的培訓。對一些技術含量較高的產品和業務來說，廠家尤其需要為經銷商們提供各種必備的培訓，以適應業務開展的需要。實話說，“授人以角，，不如授人以漁”，讓經銷商賺錢固然重要，但讓其獲得賺錢的能力更加重要。廠家也更應該明白，提升經銷商的競爭力就是提升自己的競爭力。

    平衡經銷商和廠家之間的關系，是打造利益共同體的基礎。但現實的存在的問題和矛盾我們還要分析還要討論，尋求最佳的解決方法。經銷商確實也有強弱之分，“強者”在一定程度上還可以“牽制”制造商，而“弱者們”卻都有著極為類似的生存狀態，有著類似的難言“苦水”。如何打造廠、商共同發展的利益共同體，乃至實現“共贏”，還需要廠、商相互之間更多的誠意、理解和支持。
    吳正秀