誠信對廠、商雙方而言都有著重要的意義。企業(yè)對營銷法則的制定和執(zhí)行是非常重要的。再好的品牌也要有營銷策略，而營銷策略的制定，不可能各自相同；不同的企業(yè)有著不同的營銷政策，這樣自然形成了差異。有差異，就必然會出現(xiàn)競爭力，競爭力強的企業(yè)會脫穎而出，很快取得廣大經(jīng)銷商的青睞和配合；而競爭力弱的企業(yè)往往會陷入被動和無法擺脫的困難。

    所以競爭力我把它看成是生產(chǎn)企業(yè)的核心技術(shù)，它主要表現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種、品牌形象、管理水平和市場營銷等幾個方面。而經(jīng)銷商最基本的一個出發(fā)點是賣任何產(chǎn)品都希望能賺錢，有人說沒有商業(yè)利潤的商品是沒有生命力的，我同意這個說法。隨著社會分工的明確化，生產(chǎn)企業(yè)不可能建立一支龐大的營銷隊伍，尤其是零售終端，這就必須要依靠廣大的經(jīng)銷商。企業(yè)對經(jīng)銷商的利益不容忽視，如何保障經(jīng)銷商的利益在目前的中國市場不是經(jīng)銷隊伍本身，而是生產(chǎn)廠家。有的企業(yè)在制定營銷法則的時候只考慮自身的利益，而忽視了經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致經(jīng)銷商對企業(yè)的一些抵觸或?qū)Ξa(chǎn)品銷售的不積極，有些企業(yè)在充分考慮到經(jīng)銷商的利益的同時也考慮到自身的利益，雙方不斷地進行磨合，我想這是需要每一個生產(chǎn)企業(yè)和每一家經(jīng)銷商要做的文章。

    那么，國內(nèi)的縫紉機品牌有做得非常成功的，有做得不怎么樣的，有的甚至是失敗的。我認為主要的原因就是管理問題。有些企業(yè)因為機制的原因或者是某個領(lǐng)導(dǎo)班子的原因，而忽視了企業(yè)管理和質(zhì)量的管理，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不斷下降，甚至被市場擠出競爭行列。因此任何一個企業(yè)都需要有一個強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和一個非常科學(xué)的營銷法則。那么我們也有不少成功的企業(yè)，我看了一下成功的企業(yè)它的成功也不是沒有道理的，尤其是國內(nèi)的一些頂尖的企業(yè)，我感覺到它所有的做法都不斷在改進。我們制定營銷法則不是說今天制定出來，然后就用幾年時間，而是應(yīng)該跟著市場的變化而變化。有的企業(yè)會在一個時段對自己的營銷法則進行調(diào)整，我認為這是非常能讓人接受的。

    那么如何來調(diào)整好這樣一個營銷法則，我感覺到這一定要圍繞一個雙贏的原則來考慮，如果說一個合作伙伴單方面盈利，那么這必然會造成合作者之間的不信賴。現(xiàn)在看來我們國內(nèi)的許多品牌已經(jīng)注意到了這個問題，比如說中捷、海菱。他們都充分考慮到了雙贏的問題，所以我覺得合作的前景是非常美好的，而一些洋品牌似乎覺得市場的需求不是經(jīng)銷商決定的，而是品牌本身的知名度決定的，是品牌的質(zhì)量決定的，這也無可厚非，因為在現(xiàn)代的市場競爭當(dāng)中，不斷會出現(xiàn)質(zhì)量的競爭和品牌的競爭，而我們國內(nèi)的企業(yè)在這方面恰恰是一個短處，所以說打造一個品牌不是十年八年的事情，要通過一代人的努力，我們國內(nèi)的縫制設(shè)備還沒有這樣一個強勢品牌，那么對我們來說更需要企業(yè)去努力。品牌的知名度還應(yīng)該通過宣傳來提高。目前我們行業(yè)的宣傳還是不夠的，如：我在外面談到是做縫制機械這個行業(yè)的，別人都覺得比較陌生，甚至還存在著誤解，認為縫紉機已經(jīng)基本退出了老百姓的消費領(lǐng)域，沒有人再去用它，與人們生活的關(guān)聯(lián)度不大。因此，我們應(yīng)該做好宣傳，告訴人們，他們身上穿的每一件衣服都是用我們的產(chǎn)品制作的。我覺得我可以在中央電視臺這樣的大型媒體做一個廣告，把我們的企業(yè)真正地宣傳出去。這就是我要說的，產(chǎn)品的競爭力主要表現(xiàn)在它的質(zhì)量、品牌、營銷政策。

    作為商貿(mào)企業(yè)來說，我覺得應(yīng)該做到以下幾點：

    一、認真學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷學(xué)，積極研究顧客的動向，善于發(fā)現(xiàn)需求。商貿(mào)企業(yè)要注重自身素質(zhì)的提高，不斷學(xué)習(xí)。

    二、恪守信譽，及時支付應(yīng)付款，保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。一方面經(jīng)銷商要遵守法則，另一方面，要講究信譽，即使支付已經(jīng)終端化。選擇什么樣的經(jīng)銷商來配合，站在銷售企業(yè)的立場上，確實比較難，因為選擇到一個好的經(jīng)銷商，將能極大的提高企業(yè)的市場競爭力。除了生產(chǎn)廠家要規(guī)則，經(jīng)銷商也要有自己的一套規(guī)則。經(jīng)銷商希望能多利用企業(yè)的資金，而企業(yè)有它自己的利益。我想這個問題是相輔相成的，經(jīng)銷商及時拿到企業(yè)的錢，對于各個階段的服務(wù)都會做的很好，支持企業(yè)，提高產(chǎn)品競爭力。如果生產(chǎn)企業(yè)總是拖欠款項，這很不利于企業(yè)發(fā)展。

    三、自律自愛，不搞跨區(qū)域銷售等違規(guī)的事。我們的企業(yè)往往收到經(jīng)銷商的告狀，某某經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到我們這邊來了。其實現(xiàn)在，我覺得還是應(yīng)該提倡區(qū)域銷售和區(qū)域代理。如果不按地域的話，往往會造成產(chǎn)品傾銷，對生產(chǎn)廠家的沖擊比較大。也就是說，經(jīng)銷商賺不到錢，最后還是要把利潤承擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)廠家身上。反過來，生產(chǎn)廠家對規(guī)則的制定和執(zhí)行尤為重要。我們現(xiàn)在要做的，不僅僅是制定規(guī)則，還有執(zhí)行規(guī)則。許多企業(yè)有完善的規(guī)則，但在執(zhí)行的過程中缺乏力度，從而導(dǎo)致扯皮。我們經(jīng)銷商，包括我們自己，要自律自愛，不要把現(xiàn)在良好的市場環(huán)境破壞了。

    四、積極配合廠家，組織營銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷售隊伍的專業(yè)水平。這一點我自認為我們做的還是不錯的。我們每經(jīng)銷一個新產(chǎn)品，都要請廠家的技術(shù)人員或營銷經(jīng)理到我們的公司來做產(chǎn)品培訓(xùn)。因為我想，一個企業(yè)，一個經(jīng)銷商，不可能對所有的產(chǎn)品都了解得面面俱到，這就需要廠家的配合，而廠家是比較專業(yè)的，對于產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)本身比較了解。所以我們非常注重這一點，每一次有新產(chǎn)品都叫廠家過來培訓(xùn)，從而提高我們整個營銷隊伍的能力和素質(zhì)。

    五、及時反饋信息，成為生產(chǎn)廠家和用戶的橋梁和紐帶。有一次在常熟開會的時候，我提出這樣一個建議，希望我們的生產(chǎn)廠家要和服裝廠家多進行聯(lián)系。我們生產(chǎn)縫紉機的人也許不知道縫紉機是怎么用的，在某一個流水線上，它發(fā)揮的作用是什么樣的，對于如何進一步改進它的功能也不積極。我想，如果我們國內(nèi)的生產(chǎn)廠家能夠注意到這一點，我想我們進軍國際市場就有更大的希望了。我們往往在與售后服務(wù)人員的交談時聽到他們的抱怨，就是回去反應(yīng)的情況不受重視。我覺得這一點，我們每一位在座的老總都應(yīng)該重視起來。尤其是有的老總是搞技術(shù)出身的，更應(yīng)該知道技術(shù)在競爭中的重要性。如果客戶的意見你當(dāng)耳邊風(fēng)的話，你的市場就存在著危險。如果你把這些問題認真對待、認真解決了，你的產(chǎn)品一定會越做越好。這一點道理，我想大家都明白，但是在操作的時候，我感覺到許多企業(yè)沒有形成這樣一種規(guī)律性的方式。如何培養(yǎng)這樣一種規(guī)范，我們的售后服務(wù)人員必須在每年、每個季度甚至每個月向企業(yè)的技術(shù)人員提供多少信息，都應(yīng)該量化。否則的話，老的毛病沒有解決，新的毛病還在出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品就越來越不好做了。

    六、慎重定牌，做好你應(yīng)做的角色。作為經(jīng)銷商，定牌應(yīng)該慎重，要仔細考慮是否已經(jīng)具備定牌的條件。對于已經(jīng)做了定牌的同行，我想說，作為一個品牌，就像一個孩子一樣，把他生出來，我希望能夠優(yōu)生優(yōu)育，不要只是生出來就不管了，或者不負責(zé)任，否則就會危害自身。