今年6到7月間，中捷在寧波、青島、武漢等地，與當?shù)胤b協(xié)會共同主辦近20場服裝企業(yè)高峰論壇，名為探討中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展大計，實質(zhì)上是在為自己進行品牌宣傳。 

    經(jīng)銷商拓寬思路，超值服務(wù)成為趨勢

    近來，隨著年初火爆市場的跌落，縫制設(shè)備市場也進入冷淡平穩(wěn)發(fā)展期，各地的縫制設(shè)備經(jīng)銷商趨于尋找新的市場，和在服務(wù)上尋找新的空間。

    在采訪中很多經(jīng)銷商向記者反映，目前設(shè)備銷售的利潤越來越低，“價格戰(zhàn)”等惡性競爭行為屢見不鮮。東莞祥興針車唐志均說，制造商應(yīng)與經(jīng)銷商聯(lián)合起來維護正常的市場銷售秩序。制造商應(yīng)最大力度地保障經(jīng)銷商的合理利潤，打擊“價格戰(zhàn)”等惡性競爭行為。只有這樣，經(jīng)銷商就可以“安心”為用戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，雙方攜手共同營造良好的市場營銷氛圍。因為，經(jīng)銷商要花費更多的精力放在品牌維護上。唐志均也呼吁經(jīng)銷商要與設(shè)備制造商保持緊密聯(lián)系，利于溝通信息，使產(chǎn)品質(zhì)量在開發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等全過程都處于受控狀態(tài)。

    事實上，隨著國產(chǎn)設(shè)備質(zhì)量的進步，用戶在購買設(shè)備車時已經(jīng)更加理性，維權(quán)意識加強，對經(jīng)銷商服務(wù)的期望值逐漸增加，這種服務(wù)是貫穿于售前、售中、售后整個過程中的。有些經(jīng)銷商也已經(jīng)意識到在市場終端競爭愈發(fā)激烈的今天，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)樹立自己的品牌，是在競爭中獲得生存、發(fā)展的前提。

    林宏楠對記者說，福誠把用戶當成他們的戰(zhàn)略伙伴，把自己當成企業(yè)的顧問和服務(wù)者，千方百計幫助企業(yè)發(fā)展。如邀請服裝企業(yè)到國外參加展會，邀請他們到制造廠商進行技術(shù)培訓(xùn)，把國外的專家“請進來”進行指導(dǎo)，都是在努力為用戶提供超值的服務(wù)。

    已經(jīng)有經(jīng)銷商意識到，漂亮的服務(wù)店是更好地開展經(jīng)營的有利條件，但不是贏得市場的決定條件，市場的贏家將屬于那些苦練內(nèi)功，提高服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)銷商。　　

    發(fā)揮協(xié)會作用，應(yīng)對市場變化

    隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢下的新一輪國際大分工，歐美一些國家試圖頑固堅守本土市場份額的考慮，政府內(nèi)外相關(guān)勢力在中國市場經(jīng)濟地位問題上態(tài)度強硬，一些制造商聯(lián)手將中國制造廠商推上批傾銷被告席。中國縫制機械協(xié)會也加強了這方面的工作，及時向行業(yè)傳達信息，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)了一定的市場份額。

    同時，隨著中國縫紉機的質(zhì)量提高和技術(shù)進步，協(xié)會也加大了對銷售工作的領(lǐng)導(dǎo)力度。2002年4月，中國縫制機械協(xié)會成立了商貿(mào)委員會（以下簡稱“商貿(mào)委”），致力于加強全國縫制機械行業(yè)經(jīng)銷商之間的交流，增進經(jīng)銷商與制造商的相互了解，促進中國縫制機機械市場更加健康有序地發(fā)展的工作機構(gòu)。

    此后，協(xié)會、商貿(mào)委和制造企業(yè)一起，利用國際展的機會，加大對海外市場的開拓。如組織中國縫制機械企業(yè)代表團，赴德國參加科隆國際服裝機械展覽會（IMB 2003）。展會期間，中國展團貿(mào)易成交金額達840萬美元，意向成交2871萬美元。由中國縫制機械協(xié)會主辦的中國國際縫制設(shè)備展覽會已經(jīng)成為國際重大展會項目，2003年吸引了15個國家和地區(qū)的158家海外企業(yè)以及748家國內(nèi)縫制機械生產(chǎn)企業(yè)參展。

    近年來，協(xié)會先后多次與德國服裝與皮革機械協(xié)會、美國縫制設(shè)備供應(yīng)商協(xié)會、日本縫制機械工業(yè)會、越南服裝協(xié)會等國際組織分別舉行了會談，組織國內(nèi)重點骨干企業(yè)赴巴西、墨西哥、印度、孟加拉等國考察市場，積極開展各類國際交流與合作。通過拜訪當?shù)氐姆b協(xié)會、參觀服裝廠、與當?shù)乜p制設(shè)備經(jīng)銷商進行座談交流，積極宣傳中國縫制機械行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品，同時通過考察，了解了南亞市場的巨大潛力以及開拓南亞市場應(yīng)該注意的問題，為國內(nèi)企業(yè)出口海外市場進行指導(dǎo)，提供有價值的信息。

    加大電子商務(wù)投入，實現(xiàn)在線銷售

    新經(jīng)濟時代，是以數(shù)碼知識、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為核心，由新科技所驅(qū)動，可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟時代。在這樣的時代，以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷將可以成功地規(guī)劃出信息時代企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。

    傳統(tǒng)營銷體系的成功依賴于嚴密的營銷渠道的建設(shè)，并以大量人力與廣告投入占領(lǐng)市場，而這些在網(wǎng)絡(luò)時代將成為過去。網(wǎng)絡(luò)的特征決定了網(wǎng)上營銷的特征，并徹底改變了傳統(tǒng)營銷模式。市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)的營銷手法都將與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，不僅如此，網(wǎng)上營銷還能充分運用網(wǎng)上的各種資源，形成以低成本投入，獲取更大市場營銷銷售量的新型營銷模式。國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的1/10，而信息到達速度卻是傳統(tǒng)營銷工具的5倍到8倍，而使用網(wǎng)絡(luò)獲取信息的用戶中，商業(yè)用戶的比例高于接觸傳統(tǒng)營銷工具的用戶。

    據(jù)了解，目前在300多個縫紉機網(wǎng)站中，“中國縫制機械協(xié)會網(wǎng)”（www.csma.org.cn）和“中國國際縫制設(shè)備展覽會網(wǎng)”(www.cisma.com.cn)在協(xié)會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，逐漸成為既各自獨立、又相互關(guān)聯(lián)、三位一體的國內(nèi)最權(quán)威的縫制機械門戶網(wǎng)站體系，這既是行業(yè)對外宣傳的一個窗口，更是廣大國內(nèi)外用戶了解行業(yè)及開展交流與合作的有力平臺。隨著對網(wǎng)絡(luò)的深入了解，制造商和經(jīng)銷商也都建立起了自己的主頁，但大多還停留在電子交易和網(wǎng)站宣傳的初級階段。網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的網(wǎng)絡(luò)營銷將是市場營銷的重大課題。

    在一些發(fā)達國家的制造領(lǐng)域，已經(jīng)全面展開對用戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用的研究和嘗試，作為市場營銷的技術(shù)支持手段，CRM能使企業(yè)能有效地進行顧客關(guān)懷，提高用戶的滿意率，并實現(xiàn)對眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時間，降低交易成本，實現(xiàn)營銷的飛躍。

    從這利意義上說，我們的網(wǎng)絡(luò)營銷模式還遠遠不夠，這需要縫制機械制造商和經(jīng)銷商一起努力。