據(jù)中國縫制機械協(xié)會信息部統(tǒng)計，標準股份有限公司2004年頭兩個月總銷量同比增長達23.9%以上，標準營銷新局面的產(chǎn)生，源于營銷理念的更新和營銷模式的改進。用總經(jīng)理趙新慶的話說：“我們的企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，不是我們有多大的銷量就能產(chǎn)出多大的數(shù)量，而是我們制定了多大的目標，就應(yīng)該努力實現(xiàn)多大的市場占有。”

　　2003年，盡管西安標準工業(yè)股份有限公司遭遇了“非典”的不利影響，但憑著銷售一線以服務(wù)為先導、頑強拼搏、奮力開拓的市場營銷工作，標準仍然取得了國內(nèi)銷售收入同比增長24％的業(yè)績。其外銷市場不斷拓展，以高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品為代表的新產(chǎn)品占到外銷總量的50％以上。

　　今年年初，標準集團公司確定了今年的工作目標，西安標準工業(yè)股份有限公司工業(yè)縫紉機整機產(chǎn)銷超過10億元，集團公司產(chǎn)銷超過20億元。

　　為了完成這一宏偉目標，標準今年加大了銷售力度，標準集團總經(jīng)理趙新慶說，工業(yè)縫紉機是高度競爭性的行業(yè)，這個行業(yè)的特性決定了標準只有不斷地邁出新的步伐，才能不斷拓展自己的生存空間。

　　趙新慶相信，營銷新局面的產(chǎn)生，首先源于營銷理念的更新和營銷模式的改進。

　　堅持以產(chǎn)促銷

　　在標準看來，縫制設(shè)備是一個低門檻產(chǎn)業(yè)。進來很容易，退出去也很快。在這個產(chǎn)業(yè)當中，技術(shù)的優(yōu)勢是相對的，規(guī)模是絕對的。你能制造出來，別人就能仿制出來，甚至會比你更有競爭力。但是當你達到相當?shù)慕?jīng)濟總量的時候，你的“壟斷”地位是不會輕易被撼動的。

　　進入2004年以來，標準股份的主導產(chǎn)品的銷量大幅增長，在電腦機、雙針機、新高包、新繃縫等機種也實現(xiàn)了直線上升的銷售佳績，前兩個月的銷售總量及銷售收入相當于1995年全年的銷量及收入。根據(jù)中國縫制機械協(xié)會信息部的統(tǒng)計，標準股份2004年頭兩個月總銷量同比增長23.9%以上，其中內(nèi)銷同比增長近261.1%；回籠貨款同比增長近40%，銷售收入同比增長近9.1%，其中內(nèi)銷同比增長13.8%以上。

　　“有多大的能力，干多大的事。這個定位是實事求是的，但是這樣的定位不符合高度競爭性行業(yè)的市場競爭法則。”趙新慶說：“有多大的潛力，付出多大的努力。這應(yīng)該是推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要定位。我們的企業(yè)要在競爭中立于不敗之地，不是我們有多大的銷量就產(chǎn)出多大的數(shù)量，而是我們制定了多大的目標，就應(yīng)該努力實現(xiàn)多大的市場占有。”

　　加快新品推廣

　　“公司新型雙高產(chǎn)品銷量的大幅度增加固然可喜，但是也從一個側(cè)面反映了我們以往的新產(chǎn)品銷售基數(shù)太低。”在肯定營銷工作成績的同時，趙新慶清醒地認識到，年初的火爆形勢是全行業(yè)的，并非標準公司一家的成績。在年中公司會議上，他要求公司有關(guān)部門要加快新品推廣。

　　事實上，自1997年以來，標準公司的工業(yè)縫紉機主業(yè)主要經(jīng)濟指標連續(xù)本年名列全國同行業(yè)前茅，贏利水平連續(xù)七年居全國同行業(yè)之首。今年初，國家科技部火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心公布2004年國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)認定結(jié)果，西安標準工業(yè)股份有限公司被認定為中國縫制機械行業(yè)惟一的國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)。

　　而這些，并沒有打動趙新慶的心，他說：“客觀地講，‘標準’牌雙高產(chǎn)品在國內(nèi)市場銷售的總量并不是很高，目前的市場占有尚不足以支持公司結(jié)構(gòu)調(diào)整的總體部署。因此，我們要繼續(xù)努力，實現(xiàn)公司成熟新產(chǎn)品銷量的連續(xù)翻番，特種縫紉機的銷售要迅速打開局面，支持這些產(chǎn)品的達產(chǎn)達效，以適應(yīng)公司發(fā)展的緊迫要求。”

　　在CISMA2004期間，標準公司共展出GC6100MD3高速無油電腦平縫機、GK32500-1364DA高速自動剪線三線厚料繃縫機等近40多個新品工業(yè)縫紉機，其中高速平縫機、高速包縫機、高速繃縫機、特種縫紉機、高速雙針平縫機和中厚料工業(yè)縫紉機等系列都推出了相當規(guī)模的產(chǎn)品。

　　營銷活動中體現(xiàn)信息化的真正價值

　　信息革命已經(jīng)將人類社會帶入新的生存方式之中。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，信息管理已經(jīng)成為十分重要的內(nèi)容。有用的信息和有效的管理相結(jié)合，是企業(yè)在嚴酷的市場競爭中取得成功的必不可少的條件。

　　標準公司提出，要最大限度地搞好信息資源的開發(fā)、利用和信息資源共享，為企業(yè)決策層提供信息服務(wù)。

　　要切實抓好市場信息的收集和管理。重點掌握“標準”牌不同系列、不同檔次產(chǎn)品在不同地區(qū)占有份額的準確資料，全面掌握用戶對“標準”牌的意見或者建議，分析我們能夠占住市場或者丟掉市場的各種因素。重點解決市場調(diào)研與產(chǎn)品開發(fā)的銜接問題，為新產(chǎn)品研發(fā)的年度目標、中期目標和遠期目標提供依據(jù)，為產(chǎn)品的不斷改進提高提供有價值的指導。重點解決市場調(diào)研與生產(chǎn)組織的銜接問題，確保均衡的生產(chǎn)秩序。

　　要高度重視行業(yè)信息，對同行企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品特點、生產(chǎn)規(guī)模、銷售區(qū)域、市場占有率的變化、售后服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)管理方式、企業(yè)管理制度、企業(yè)工資水平、獎勵制度、企業(yè)福利、高管人員狀況、主要業(yè)務(wù)關(guān)系、企業(yè)廣告、企業(yè)主要公共關(guān)系，都要進行全面了解。同時，要對整個行業(yè)市場變化情況，現(xiàn)實需求和潛在需求問題作全面的調(diào)查研究，以此作為企業(yè)制定年度計劃和長期經(jīng)營計劃必要的依據(jù)。

　　進一步實現(xiàn)國際市場多元化

　　今年以來，西安標準國際貿(mào)易有限公司采取一系列靈活務(wù)實的銷售策略，不斷加大新產(chǎn)品和雙高產(chǎn)品的出口比例。通過參加世界各地的，尤其是美國舉辦的縫制設(shè)備國際博覽會，培植“標準”新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，尋找新的市場增長點，實現(xiàn)了產(chǎn)品在國際市場的多元化發(fā)展格局。

　　針對不同的國家和地區(qū)，標準公司采取多種形式的銷售策略。如合理取舍、突出重點，建立專賣店及銷售中心或銷售分公司；采取漸進式思路，既解決遺留問題又擴大和鞏固市場份額；全方位、多渠道出擊，激勵銷售商推銷雙高產(chǎn)品；調(diào)整市場定位，提升“標準”牌目標市場的規(guī)模，使代理商的檔次上到新的臺階；選擇資質(zhì)良好，實力強大的經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品的市場占有率；制定特殊政策，通過投保出口信用險，保證安全收匯；與所在國最大最強的經(jīng)銷公司合作，為“標準”牌提高國際知名度、直接進入高端市場創(chuàng)造了有利的條件。

　　經(jīng)過一系列的努力，在國際市場上標準公司確立了全方位、多元化、重點市場和目標市場相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，拓展境外設(shè)點、境外代理銷售和獨立組團參加國際展會等多種渠道。在美國、墨西哥、希臘等國家設(shè)立了總代理，在中國香港、印尼、印度、土耳其、泰國、埃塞俄比亞等國家和地區(qū)派駐技術(shù)服務(wù)隊，在主要國際市場搭建了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。