誰會是下一個？

    去年，德國一家縫制設備企業同國內一家大型縫制設備企業合資后，幾乎拋棄了原來這家國內企業10余年來在全國各地建立起來的銷售網絡，只挑選出兩家繼續代理銷售合資產品，其他的經銷商全部重新認定，打造全新的經銷網絡。由此可見，廠家處理和經銷商的關系時已經非常謹慎了。經銷權在生產廠家手里，廠家會根據自己的需要選擇經銷商，并隨時有可能收回經銷權。隨著競爭的日益激烈，哪些經銷商會被廠家淘汰呢?大的經銷商未必一直會被追捧，小的經銷商也是有機會的。

    如今的廠商，不必非等到經銷商那里有大量應收款，合作信用降到冰點時才調整經銷商隊伍；也不必等到大經銷商嚴重虧損、經銷商成為“雞肋”時才調整經銷商隊伍；更不必等到那些大的經銷商四處竄貨、價格戰風生水起時再調整經銷商隊伍。廠商應該全面運用成本收益分析每一位經銷商，并以經銷商為企業創造的價值作為惟一標準，與重點經銷商建立牢固的戰略合作伙伴關系，同時主動清除劣質經銷商。具體說，以下幾種經銷商，是廠家主動說再見的主要對象。

“客大欺店”的經銷商

    大經銷商是廠商心頭永遠解不開的結。多數廠家對大經銷商是又愛又十艮：愛它強大的銷售網絡和銷售能力，能快速將產品推向市場，恨大經銷商的“客大欺店”，總是沒完沒了地要政策要費用，總是不執行廠家的營銷政策，價格戰與竄貨通常總是從大經銷商開始。但從其銷售進行評估，我們會發現很多大經銷商并不是最賺錢的。現代商業是對利益的重新分配，任何不合理的分配方式都是不可能長久的，如果所有的溝通都無法改變這種與大經銷商的關系，說再見是最好的解決方法。

言而無信的經銷商

    回款是銷售工作的重中之重，很多企業對銷售回款工作高度重視，建立了系統的銷售回款預警機制，對經銷商進行信用風險管理。但是操作中很多廠家因為情感因素的困惑(特別是以前有成功合作史的經銷商)，或因不愿損失已銷售的貨款，或因在經銷商面前
底氣不足，回款一拖再拖，最后一分錢也收不回來。對回款信譽差的經銷商，廠商最終都會果斷地說再見。

原地踏步的經銷商

    未來的經銷商一定是有很強學習能力的經銷商，必須掌握現代的營銷理念。中國市場最大的特點是大、變化快、多極化。這需要經銷商不斷地學習，運用新觀念、新方法進行不斷創新。任何今天的成功也許都是企業明天成長的絆腳石。很多經銷商面對金錢總是很浮躁，取得了一點成績就飄飄然，不思進取，基本喪失了學習能力。對于那些取得了一點成績就不知天高地厚的經銷商，廠家多已做好與他說再見的準備了。

“金枝玉葉”的小經銷商

    有一部分小經銷商，合同條件不高，也便于管理，但是其經營成本非常高，為其支付的費用遠遠大于其產生的銷售額。面對小經銷商，除非能找得更優化的管理方式和物流方法，除非有特別針對小經銷商的銷售方案和降低成本的方法，除非認定這個經銷商有很大的發展潛力，否則，一般情況下廠商是看不上它的，等到廠家壯大的那一天也就是和小經銷商說再見的時候了。

為富不仁的經銷商

    中國市場經濟起步較晚、市場不規范，許多企業習慣了“打擦邊球和無誠信的經營”。加入WTO之后，隨著中國市場的開放，中國市場會逐漸規范和成熟，企業的經營必將受到法律和道德的雙重約束。有遠見的廠商都會充分考慮自己的聲譽和長遠利益。只要經銷商在經營中違背了道德和法律精神，無論有多大的利益，廠商和它說再見的日子都不會太遠了。  吳正秀整理