在縫制設備市場競爭日趨激烈的今天，企業對市場的開拓和對產品的推廣已經不是簡單的給經銷商發貨，而是給經銷商更多更具吸引力的優惠條件，讓利于經銷商，使經銷商更賣力地開拓市場；同時加強了縫機企業與下游的服裝、鞋機等企業的直接聯系。這種直接的、主動的人際間聯系更加注重信息的溝通和交流，有利于了解下游企業的個性需求，使供需雙方更加有效地合作，增強企業的競爭力。

    縫制設備市場巳進入“戰國時代”，淘汰賽也已開始。在服裝企業常用的普通針車型里，只要提出任何一個機種，馬上就可找到10-20個生產廠商，大家都鉚足了全力在市場上沖刺。

    在這種情況下，新出的品牌只好到處“鋪貨”，只要是有點名氣或信譽尚可的城市級針車店，都可得到這些造制商的青睞，而免費得到他們提供的樣品機，甚至一些少量的產品，等賣出貨品之后，再把貨款匯給制造商。這種方式雖然使市場競爭更加激烈，利潤也相對減少，但是由于眾多的制造商頻頻開出免頭款，提供鋪貨底的誘人條件，利雖少但不用太多本錢壓底，這樣的條件還是對經銷商們具有一定的誘惑。

    由制造商發貨給經銷商，再由經銷商推廣到制衣廠，這個推銷路線是大家公認的，而且在—段時間里也運行無誤。但當15午前臺灣省廠商大量轉移到福建、廣州地區，且要擴廠增加設備之時，都是找制造商直接談價，使這種推銷路線有所改變。試想，鞋廠的—條生產線就要30一40臺針車，而這些廠一次購買的針車都會在200-300臺以上，不經過針車經銷店，而直接找到制造商合作是很正常的。因此，很多厚類縫紉設備制造商也及時跟進，其業務人員直接與各使用單位主管洽談供貨事宜。由此，經銷單位與制造商配合聯手的鏈條被打破。

    如今，很多薄料類縫紉市場參與者想要開拓厚料類縫紉設備市場，不了解此脈絡可不行。開拓厚料縫紉設備市場，一定要有可深入到設備使用企業之中的業務人員，直接向使用單位的采購主管推介產品，因此這方面的人脈是不可缺少的。制造商的業務人員有人脈才能打入市場。針車經銷商的經營方式，大都固守店面等客人上門，即使是開拓市場，其地域也都在本城市周圍，無法擴大經營的范圍。而厚料制造商的業務人員，則專心推廣針車產品，拜訪客戶、全力推廣自己產品，比起一般地區針車經銷單位死守一個區域所取得的成果要顯著得多。

    在推廣產品的過程中，資訊來源也非常重要。一個鞋廠或皮包廠，只有在開新廠時才會有大訂單，但如何得知有新廠要買設備或老廠增設新生產線呢?這就需要有好的人脈關系，從同業之中獲得更多的信息。凡是組建整條生產線，其縫紉設備往往是最后才決定進貨購買，因為這些設備市場上購買方便，而其他的各種成型設備卻要3—6個月之前設計、訂貨、規劃。有些縫紉設備的業務員就想辦法去找一些在鞋機設備的裁斷機、前幫機或是烘干流水線工作的朋友，大家互通信息。因為使用單位先會購置其他設備，最后再談針車，只有由人脈網絡中的朋友互通信息才知道哪里會有訂單?，F在牲機行業都有一些小的結盟單位，他們平時無論是做生意還是娛樂，都在—起，行動時互相提供信息，這是一個非常有效的獲得信息手段。

    在福建、廣州地區，許多做薄料縫紉設備經營單位(針車店)成功運作，在這個供應鏈之中表現很好，但在厚料上就表現一般，其原因是這個舞臺被制造商搶占了，經營單位渾然不知有這么一塊大餅可以分吃。

    所以，有的市場開拓需要的是廣告、技術，但厚料類市場的開拓，除了要了解客戶、認識客戶、常拜訪客戶、給客戶們最好的服務外，最大的因素就是擁有在行業內的人脈了。