不可否認，在縫制設備行業，廠家與經銷商之間始終是存在矛盾和隔閡的。但共贏的目標又時常把這種矛盾和隔閡淡化。對于有可能出現的問題，最好的處理方式就是防患于未然。縫制設備廠家要怎樣才能淡化與經銷商之間的隔閡呢?

    破解“利益點”

    經銷商總是希望廠家盡可能多地體諒自己，多向自己提供一些優惠政策和相關費用支持。所以，要想讓經銷商“聽話”，廠家就必須給經銷商

    足夠的利益，并且適當地去調和經銷商和各地總代理商的矛盾。這就需要縫制設備廠家的區域銷售代表們有足夠的控制局面和躲避風險的能力。

    從某種意義上說，銷售代表為經銷商爭取費用和優惠，也是在為自己爭取地位和利益。

    作為生產廠家，則總是要求銷售代表對經銷商施加壓力，爭取讓經銷商自己多掏腰包對市場建設進行投入，同時還要確保銷量只升不跌。畢竟廠家的資源是有限的，在銷售代表這方面投入了成本，就想從其他方面節約一些成本。

    這就是銷售代表的處境，往往被夾在廠家和經銷商中間“里外不是人”。

    但許多廠家的銷售代表也把利益問題理解得過于簡單了，以為只是費用和優惠政策才是經銷商感興趣的。其實，銷售代表可以提供的利益是多種多樣的。從長期發展看，經銷商更需要的是銷售代表的能力和經驗。在經銷商看來，適合自己的、有能力和經驗的銷售代表，有利于協助他們更好地管理企業，能夠在節約成本、預防風險、加大贏利以及增強競爭力等方面帶來直接或是間接的收益。

    從“知識利益”入手

    銷售代表將自己的智慧和經驗轉換成經銷商感興趣的利益，我們把這種利益稱為“矢口識利益”。

    雖然不能對經銷商的經營活動給予直接的指導，但是由于廠家銷售代表的信息來源和閱歷等優勢，有利于幫助各類經銷商及早制定相關的經營策略，這也是每一個經銷商都希望得到的。但由于經銷商自己的信息來源有限，所以就希望能從銷售代表那里收集到更多此類信息。并且，由于銷售代表所接觸的案例較多，所具備的觀察分析能力也要強過經銷商。這一點完全可以作為指導經銷商工作的切入點。即使不能給經銷商帶來利益，至少可以幫助他們躲避風險。這也是一種“知識利益”。

    在與經銷商接觸的初期，銷售代表干脆不把自己直接定位成能指揮經銷商的內行，而是從幫助經銷商培訓其員工人手。因為廠家的銷售代表所接受的專業培訓比較多，綜合素質也比經銷商的銷售代表要強不少，這也是被經銷商所肯定的。那么，廠家銷售代表就可以先從幫助經銷商銷售代表提高工作能力人手，也就是為經銷商培訓他的銷售代表，這樣經銷商就很容易接受。在獲得經銷商的認同和贊許后，再逐步過渡到對經銷商本身的指導上來，很顯然會容易得多。

    銷售代表除了能利用所掌握的知識有效幫助經銷商外，還能穩固一個屬于廠家的經銷商群體，這對廠家今后發展而言，也是一筆不小的財富。