解決通路狹窄溝通從心開始
——各界人士談“中國服裝經銷零售商聯席會議”
　　為了集合中國服裝行業的優勢商業資源，規范服裝零售終端的操作模式，使服裝企業和中國服裝經銷零售的構成要素——加盟商、代理商和商業機構間的合作走入良性合作和共同發展的軌道，由中國服裝協會舉辦、服裝時報作為協辦方之一的“中國服裝經銷零售商聯席會議”應運而生。那么，到底什么是經銷零售商，該如何定義這一重要職業群體？這次會議將會給與會人士解決哪些實際問題呢？

　　經銷零售商素質何以為量？

　　“目前中國服裝經銷零售商這個群體并沒有真正形成一定規模，究竟狀況如何也并不是十分清晰。” 　 　　

　　中國商業聯合會副秘書長、中華全國商業信息中心副主任王耀博士介紹說：“經銷零售商包括兩個方面。一是供應商，從嚴格意義上講，就是加工商品的商業企業，或者制造業。他們為經銷鏈條上的下一環節提供商品；另一方面所包含的環節比較多并且關系復雜，即批發商、零售商。服裝企業本身是供應商，但是服裝企業將產品批發、或者說是委托給中間商（代理商）對商場提供商品，因此對于商場而言，品牌代理商是供應商，而對于企業，這個中間商（代理商）又叫做零售商。因此，生產、批發、零售，要從品牌銷售通路上的幾大環節來定義經銷零售商這一概念。中國服裝市場目前是買方市場，不是賣方市場，從我們商業機構角度來說，服裝零售商，也就是說商場占強勢，從經銷零售商角度說，他們迫切需要一個與零售商進行溝通和交流的窗口和橋梁。” 　　 　　

　　據主辦方介紹，“中國服裝經銷零售商聯席會議”將吸引眾多有實力的經銷零售商參加。那么，什么樣的經銷零售商才是有實力的？ 王耀博士說有實力的經銷零售商至少要具備三點素質：一是能起到提升品牌的作用，涉及到的是運作品牌能力；二是能夠有很好的銷售業績，涉及的是經營水平；三是及時給廠家回款，涉及到商業信譽。 北京服裝學院服裝藝術與工程學院院長趙平教授長期承擔研究生、本科生的"服裝市場營銷原理"教學，他指出有實力的經銷代理商要具有硬件和軟件兩方面的優勢。“硬件優勢，包括有很強的資金支持，很大的零售體系，經營規模、終端的檔次等。當然，很重要的還有供貨商的能力，即為品牌提供的價值如何；軟件優勢，則包括經營管理能力、思路，與供應商之間的合作關系，有多少年的品牌銷售經驗等等。這其中，經銷零售商有著什么樣的價值取向尤為重要，即經銷零售商與供應商是共贏還是單贏。保證雙方都能賺到錢，才是真正有實力的經銷零售商。” 　 　　

　　斯爾麗、桑迪斯、衡韻等女裝北京地區總代理商戈先生做服裝代理數十年，年經營額達到2000萬以上。他認為代理是一門科學，不是每一個產品拿來就能做好，做代理最重要的是把商品推向市場，而這個過程并不容易，它要求代理商懂得營銷的理念、動態的管理，包括終端導購技巧、色彩的搭配、服裝的流行款式、貨源的調配等多個方面。這些都對代理商的素質有了進一步的要求。

　　“心”路通才會越走越寬 　 　　

　　“我一看到報名的信息就趕快報名，因為公司發展到一定程度，有很多問題是我們自身無法解決的，比如信息化問題、物流問題，如何對加盟上訂單進行有效管理，都希望通過此次會議尋找到解決方法。”華倫天奴、虎都等品牌華北代理商說，“最困擾我們的問題是目前零售百貨商場對于代理商來說，利潤空間已經很小，如何從單一百貨商場零售終端轉型到專賣店和百貨公司結合的模式，希望通過此次會議找到答案。” 　 　　

　　通路狹窄，好的零售百貨商場難進，這些都是經銷零售商所面臨的問題。王耀博士說：“從做服裝說有10多種渠道的通路可以服裝，我們說，從上往下走一般是專賣店、百貨點、專業店、然后是大賣場、工廠直銷店，還有一些折扣店。越來越多的超市，便利店，同時還有無店鋪銷售。中國服裝的通路可以說‘又寬又窄’，第一取決于服裝企業如何定位，比如頂尖品牌會選擇專賣店；一線品牌是專賣店和高檔的百貨市場。二線品牌是走專賣店、品牌商場，再下面的品牌走批發市場。第二是品牌要找到適合的商圈，目前百貨商場在提升自己的檔次，我明顯感覺這兩年百貨商場的利潤、效率都在提高，得益于他在品牌提升它的檔次提生。第三中國批發市場也在進行升級換代，現代化的交易市場越來越多，很多批發市場也引進了國內二、三線的服裝品牌。今后的形勢是：頂尖的通路越來越窄，下面的通路越來越寬。”

　　目前中國服裝界零售商和經銷商之間的現狀是并不十分了解，需要長期磨合，加強彼此了解。專家也充分肯定了這次服裝經銷代理商聯席會議的現實意義。 　 　　

　　王耀博士認為：“這次會議至少能解決三個問題，一是供貨商通過會議了解零售商的定位環境；二是零售商通過會議了解供貨商背景，三是資源有效整合。” 　 　　

　　而已經報名參會的零售經銷商們，將目光著眼點鎖定在聯席會議的培訓上。董洪燕作為意大利皮具FURLA、美國女裝FINITY等品牌的湖北地區總代理商，在談到報名參加這次會議的初衷時說：“代理商之間平時的橫向聯系不多，不利于促進。現在都是講規模和專業化，代理商也應該與時俱進。希望能借助這個會議提高代理商的整體水平，跟上時代發展的步伐。同時希望這個會議能給我們推薦一些有價值、有潛力和競爭力的服裝品牌，并學習這些品牌自身先進的管理和營銷經驗。” 　 　　

　　董洪燕對會議所設置的培訓這一個環節很贊同，表示公司會多派幾位高級經理來學習，而另有一些參會經銷零售商則表示，要通過這個會議好好反應一下自身面臨的發展困惑和尋求解決之道。”(李　梅) 　

　　記者后記：在采訪過程中，采訪對象無一例外均表示這次聯席會議真是很及時，無論從專家還是參會代表的視角，均把溝通、提升作為關鍵詞反復強調，正如中國服裝協會副會長陳大鵬所說：“品牌沒有市場，就沒有可持續性發展的空間，服裝市場巨大的潛能孕育著服裝流通領域的變革，發展要從溝通開始，聯席會議只是一個起點。”