隨著縫機(jī)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的快速發(fā)展，通路業(yè)務(wù)(區(qū)域銷售)人員的工作形態(tài)也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。無(wú)論從戰(zhàn)略指導(dǎo)到一線執(zhí)行，都要求通路業(yè)務(wù)人員能對(duì)品牌策略做及時(shí)快速的調(diào)整，以便更好地服務(wù)市場(chǎng)。

    通路業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展主要有以下3個(gè)階段：1、借助公司良好的信譽(yù)、強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力及專用機(jī)產(chǎn)品，快速建立起一級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)雛形；2、明晰產(chǎn)品及品牌定位，利用超強(qiáng)的旺季需求機(jī)會(huì)初步建立了品牌地位。通路業(yè)務(wù)工作主要是圍繞著“利潤(rùn)與發(fā)展”的核心，協(xié)助一級(jí)銷售、鞏固一級(jí)代理信心，強(qiáng)化代理商的品牌意識(shí)；3、清晰的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位及較強(qiáng)勁的營(yíng)銷措施。通路業(yè)務(wù)工作主要是進(jìn)行二級(jí)市場(chǎng)代理的開(kāi)發(fā)，并對(duì)此進(jìn)行協(xié)助銷售及傳播品牌文化，以此來(lái)幫助二級(jí)代理商建立信心。

    如果說(shuō)通路業(yè)務(wù)工作的前兩個(gè)階段是充滿機(jī)會(huì)和激情的話，那么在第三階段就需要智慧和扎實(shí)的工作作風(fēng)了。而在多級(jí)渠道經(jīng)營(yíng)的通路工作中，則更應(yīng)突出“促通”的重要性。

    經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心；經(jīng)銷商沒(méi)錢進(jìn)貨；經(jīng)銷商代理的品牌太多，未將公司的品牌放在重要位置等等，這些是一線銷售人員經(jīng)常要碰到的問(wèn)題。如果能真正理解“促通”的含義，工作中的細(xì)節(jié)都能以確保通路的順暢，促進(jìn)通路的正常運(yùn)行為指導(dǎo)原則來(lái)開(kāi)展的話，那么工作開(kāi)展起來(lái)將更具方向性，不少問(wèn)題將迎刃而解。

    避免“銷售通路近視癥”

    “銷售通路近視癥”是指業(yè)務(wù)人員只看到眼皮底下的地區(qū)代理商，對(duì)銷售通路的理解就從供應(yīng)方開(kāi)始到一級(jí)代理商為止，他們把主要的工作重心放在如何與代理商強(qiáng)化關(guān)系、做好對(duì)代理商的促銷、向代理商壓貨。因此工作只停留在表面上，所以許多意想不到的問(wèn)題就會(huì)接踵而來(lái)。

    銷售通路的真諦在“通”，是產(chǎn)品暢通無(wú)阻地銷售的高速公路。在縫紉機(jī)銷售領(lǐng)域里的銷售通路主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的作用：

    1、廠家——一級(jí)代理商。這個(gè)環(huán)節(jié)是銷售通路的開(kāi)端，良好的開(kāi)端是成功的一半。銷售人員開(kāi)發(fā)到一個(gè)好的一級(jí)代理商，銷售中的許多問(wèn)題可以迎刃而解。

    2、一級(jí)代理商——二級(jí)代理商——三級(jí)經(jīng)銷商。這個(gè)環(huán)節(jié)是一級(jí)代理的“下水道”，在銷售通路中占據(jù)著重要位置。企業(yè)對(duì)二級(jí)代理的管理因隔著一級(jí)代理商，所以很多問(wèn)題需要業(yè)務(wù)人員先與一級(jí)代理商溝通并取得共識(shí)后方可實(shí)施。由于此環(huán)節(jié)的工作較為煩瑣，很多銷售人員到此環(huán)節(jié)就出現(xiàn)執(zhí)行策略不到位，甚至沒(méi)執(zhí)行的現(xiàn)象。目前很多縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還在實(shí)行一、二級(jí)代理制度，加上一級(jí)代理的管理能力和經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足，無(wú)法有效管理二級(jí)代理商和終端，最終導(dǎo)致此環(huán)節(jié)成為最薄弱的一環(huán)。

    3、二級(jí)代理商——消費(fèi)者(工廠)。這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)銷售通路的“出水口”，對(duì)整個(gè)銷售通路產(chǎn)生強(qiáng)大的拉力。

    服裝廠是真正的客戶

    “客戶的客戶才是真正的客戶”。誰(shuí)是真正的客戶?誰(shuí)能夠給我們帶來(lái)真正的銷量?

    通常代理商被稱為是縫機(jī)企業(yè)的客戶，幾乎所有的工作都圍著代理商轉(zhuǎn)。其實(shí)每個(gè)代理商都是企業(yè)的合作伙伴，通路業(yè)務(wù)工作真正的客戶是代理商的下游客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品賣給代理商只是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，只有通過(guò)二、三級(jí)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給設(shè)備的使用者服裝生產(chǎn)工廠，才能形成真正的銷售。

    通路人員是通路的維護(hù)者

    綜合以上兩點(diǎn)，即可明白通路業(yè)務(wù)人員的職責(zé)不是向經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，而是要幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)能夠促進(jìn)產(chǎn)品順暢的銷售體系，幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去，也就是說(shuō)要為產(chǎn)品建立一條暢通無(wú)阻的銷售高速通道。通路業(yè)務(wù)人員不僅是此通道的建設(shè)者、維護(hù)者，更是此通路“堵塞”問(wèn)題的解決者。

    通路業(yè)務(wù)人員要把代理商的問(wèn)題看成是自己的問(wèn)題，代理商的困難就是自己的困難，要把自己變成通路問(wèn)題的解決專家，才能更好地維護(hù)通路的有效運(yùn)作。