近日，一些主要的生產企業(yè)在全國各地設立分公司或辦事處、整合營銷機構、出臺新的營銷戰(zhàn)略等舉動引起了業(yè)內的關注，有關廠商關系再次成為談論的熱點話題。

    在一次會議上，一家著名生產企業(yè)的董事長開玩笑地指著一個業(yè)內知名的大經銷商對記者說，他們是對手，經銷商則笑著糾正說是相互依存、共同發(fā)展。

    輕松的氣氛、玩笑的話語中道出了經銷商與生產企業(yè)微妙關系的實質。無論是用唇齒相依、肝膽相照，還是用博弈、對手等詞匯來形容雙方的關系，雙方的合作終究是以利益來維系的，總是要相互依存發(fā)展。

    雖然行業(yè)不大，大家都是熟知的朋友，但是立場不同、角度不同，當雙方的關系有所變化時，恐怕就不會那么輕松了。

    誰來制定“游戲規(guī)則”?

    生產企業(yè)和經銷商誰更強勢，一直說法不一。以往在“賣方市場”時，生產企業(yè)理所當然是市場的主角，經銷商在與廠家的關系中處于弱勢，缺乏“對話”的資格，只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動。而如今時過境遷，“賣方市場”逐漸轉為“買方市場”，經過多年的市場沉浮、積淀和打造，經銷商已今非昔比，開始嘗試引入規(guī)范化，現代化的管理和運作，不再是以前“夫妻店”、“兄弟店”的面目。一些大的經銷商在行業(yè)中的地位舉足輕重，展示著經銷商群體日益壯大的力量，逐漸成為市場的營銷主力，有了更多的話語權，他們本能地要求更多。

    經銷商希望生產企業(yè)為他們提供良好的經營氛圍、多聽經銷商意見、多考慮經銷商利益。如產品利潤空間、銷售價格及區(qū)域的全方位保護等。他們也希望生產企業(yè)根據市場及用戶需要而生產質優(yōu)價廉的產品，不要因為盲目追求市場擴大產能，要修煉“內功”，實實在在地加強開發(fā)能力，不要盲目模仿，要開發(fā)有自主知識產權的產品。

    —位經銷商明確提出經銷商不是中轉站，也不是搬運工，他們有努力，有付出，應當得到合理回報。

    “自我意識”不斷增強的經銷企業(yè)對生產企業(yè)的經營效率、經濟效益、競爭力和經營安全形成的影響正在逐漸顯現。銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，對其的重新整合已成為企業(yè)關注的話題。他們正努力“開疆拓土”，實現渠道多元化和扁平化，這在事實上分割了部分市場，而經銷商當然要千方百計地保護多年打下的“根據地”，于是紛紛使出招數，與生產廠家的矛盾也日見抬頭，屢屢發(fā)生一些不愉快的事情，甚至出現漢方解除多年合作關系的事例。一些大的經銷企業(yè)儼然有了與生產企業(yè)相抗衡的實力，有的打起了自己的品牌、有的開起了分公司、有的甚至還涉足整機制造領域......

    生產企業(yè)在行動

    隨著市場的變化，競爭越發(fā)激烈，市場營銷方式也在不斷變化，生產企業(yè)的市場運行更為深入和細致，對市場資源的控制力不斷提高。整合銷售渠道、建立多層次、多元化的銷售網絡已經成為諸多生產廠家不約而同的選擇。

    中捷公司從2002年初便著手渠道模式的創(chuàng)新，通過3年多的渠道改造，基本完成了由金字塔型渠道模式向圓形渠道模式的轉變，現已呈現一種多元渠道并存的局面。

    杰克公司目前已在溫州、寧波、北京等地建立了營銷辦事處，他們的目標是到明年10月在全國建立不少于50家的營銷辦事處。此舉標志著杰克公司的營銷理念山原來的“經銷商利益最大化”，轉為“經銷商利益最大化”與“用戶利益最大化”并重。杰克總經理郭衛(wèi)星表示，在全國各地設立營銷辦事處的目的是為了減少銷售環(huán)節(jié)，可以更貼近市場脈搏、接觸終端客戶，并進一步為所有的客戶提供更好、更快的服務。

    日前，標準縫紉機銷售總公司對原有的銷售服務機構做出了新的調整，新設浙江銷售服務分公司和華北銷售服務分公司，旨在加強市場拓展及服務力度。目前，通宇公司等主要企業(yè)也在一些地方建立了分公司。

    經銷商的聲音

    一位經銷商曾對記者說，經銷商總體來說是處于弱勢的，只有少數的幾個強勢經銷商銷售網絡健全，而生產企業(yè)在短期內不可能建立起那么健全的網絡，所以生產企業(yè)設立分公司或是辦事處，不會動搖他們的地位。可是對生產企業(yè)這樣的舉動，大多數經銷商是無奈的，也是無力抗衡的，因為這是大勢所趨。

    從行業(yè)來看，這位經銷商認為這是件好事，可以讓生產企業(yè)的品牌理念、服務理念等得到最大程度的貫徹。這不是單純的搶市場，而是平衡、調節(jié)市場，使服務網絡更為完善，有利于生產企業(yè)了解客戶信息，了解市場。而且服裝企業(yè)肯定會更樂于與生產企業(yè)打交道。雖然生產企業(yè)前期會有一些約束性，但客戶將會越來越熟。但是，單純從市場的角度來看，作為經銷商，他當然不會非常歡迎這樣的舉措，因為經銷商是區(qū)域生存的。面對這種形式，只能以更好的服務來贏得服裝企業(yè)的信任，同時進一步細分市場，并物色新的品牌，尋找更為合適的合作對象，提高銷售量。

    東莞市祥興針車有限公司董事長梁佛祥經營銷售縫制設備已經20多年，在行業(yè)中赫赫有名。在新的形勢下，他對經銷商的作用有了更深刻的認識：不能純粹為賣產品而賣產品，而需要提高自身的管理水平、培養(yǎng)專業(yè)的技術人員，要有能力為用戶設計生產流水線，提供提高生產效率的附加裝置，幫助企業(yè)培訓使用機器的人員，能對企業(yè)的維修技術人員進行定期或不定期的專業(yè)培訓，并有能力對用戶現行的流水線進行診斷，為用戶提供全方位的服務。

    在很大程度上，這也需要制造商的支持與幫助才能完成。生產企業(yè)和經銷企業(yè)必須要攜手共進，探索更為科學合理的合作方式，建立一種長久合作的戰(zhàn)略伙伴關系。只有這樣，雙方才能同昌共榮、攜手共進，才能長久留住用戶。