女褲男褲“聯姻”要“門當戶對”

     威蘭西成立于１９９１年，在業內被稱為“女褲專家”，是國內女褲行業的佼佼者。據記者了解，從去年起威蘭西和著名男褲品牌九牧王兩度洽談終端合作，到目前為止還沒有結果。

     褲裝企業欲進行終端合作實際上是由于市場的壓力，因為無論單一的女褲品牌還是男褲品牌都很難獲得長遠的發展。

     從陳列上講，褲子本身在色彩、款式上會有局限性，不像上衣那樣豐富多彩，容易搭配出賣場效果。因此，很多商場愿意把比較好的位置給那些更容易出效果的服裝品牌。來自經銷商的壓力也讓褲裝企業嘗試生產上裝。因為在銷售過程中，顧客有時會提出搭配上衣的要求，經銷商就會向品牌企業提出同樣的要求。

　　有專家認為，威蘭西和九牧王合作是有一定基礎的，即二者有相似的市場定位：都主要定位在３０－５０歲左右的消費者，而且板型、工藝都十分專業、精良。如果雙方合作將產生雙贏：由于男褲和女褲搭配，終端的陳列效果會更好；由于目標消費群大都已經成家，到終端購買褲子的顧客很有可能同時購買女褲和男褲；強強聯手的結果將產生轟動效果，提高知名度；市場前景將更加廣闊，從北京、上海等一類城市到農村市場都可以發展。但真正實現終端合作也有一定難度。從消費者認知層面上看，九牧王的市場定位和威蘭西的市場定位存在一定差異，九牧王的顧客層是２５－５０歲的男性，威蘭西的年齡層定位包括更年輕時尚一些的女性。
 
　　著名品牌營銷專家艾浪滔在接受本報記者采訪時分析，像九牧王和威蘭西這樣的褲裝品牌合作只能是局部性的，比如在終端進行合作。從商業環境層面上看，這種聯合促銷在理論上是可行的，但是操作層面上會遇到困難，因為九牧王的終端以百貨商場為主，占６０％，專賣店為輔，占４０％，而百貨商場對于單一產品的專柜的市場環境不是很寬容，商場專柜的男褲和女褲一般是分開區域銷售的，聯合起來銷售困難較大。還有促銷費用如何核算，附加促銷如何合作等問題。在專賣店合作也牽扯到店名如何設置的問題。

　　鄭州服裝行業協會常務副會長、中原女褲業的領軍品牌“夢舒雅”的總經理陳勇斌在接受本報記者采訪時表示，男褲、女褲企業在終端上聯合銷售是可以的，但是一定要處理好產品和品牌的性格問題，二者的定位、檔次要“門當戶對”才能相得益彰。

　　走“九牧王路線”還是“威蘭西路線”？

　　九牧王在１９８９年之前都是走西褲單品路線，在商場做專柜形式，從２００２年底開始調整產品線，從單一產品逐漸豐富到系列產品，開發了西服、茄克、襯衫、毛衣等配套產品，目前九牧王工廠茄克的產能達８０萬件，西服產能達６０萬件。

　　威蘭西則專心致力于女褲領域。目前產品覆蓋了國內近３０個省、市、自治區，產品遠銷歐美、中東和中國港澳臺等國家和地區。公司現有員工１０００多人，具有世界先進工藝的生產流水線４８條，年生產能力５００萬件（套）。威蘭西專心于女褲的原因在于公司認為威蘭西的優勢在于褲子，而不在于整體服裝，如果一定要向上裝發展，反而影響企業銷售業績。

　　九牧王和威蘭西的兩條不同發展路線也代表了國內褲裝業的現狀。

　　曾經在溫州市場上最早以統一定價、專賣褲子一炮打響的“基梵至喜”走的也是“九牧王路線”，公司近一兩年不僅不斷推出上裝，還準備推出更多的系列服裝。同是溫州褲裝品牌的“法諾狄士”則選擇了和“威蘭西路線”相似的發展道路，堅持走精品褲裝路線。公司一位負責人認為，褲裝企業推出上裝有一定弊端，因為廠商的精力會有所分散，容易讓顧客感覺該品牌不再是生產褲子的“專家”了。陳勇斌也告訴記者，短期內夢舒雅不會向女裝品牌發展，而是集中精力要把女褲做大做強。但是，陳勇斌也表示，公司未來要走集團化道路，發展女裝品牌，但是不會使用原有的女褲品牌夢舒雅。兩年前公司已經利用自己的精品加工線運作了一個女裝品牌，目前銷售穩定。

　　溫州服裝商會會長陳敏認為，褲裝企業生產銷售上衣代表了部分褲裝企業開始從產品經營轉向品牌經營。部分褲裝企業在消費者對其品牌有一定認知度后，走上“一牌多品”的路子，重要原因是褲子占服裝行業銷售比重不高，企業要尋求新利潤點。

　　艾浪滔分析，單品銷售只是服裝企業發展的一個階段，單品品牌企業發展到一定階段，一定會延伸產品線，品種必將多元化。這既是企業發展到一定程度時市場提出的要求，也是品牌有了一定知名度后的必然發展趨勢。