從某種角度來說，把中國縫制設備行業當成一個學生，并不為過。

    當我國縫制機械行業還在學步的時候，國外同行已經走過了幾十年，乃至上百年的歷程。雖然目前中國已經是世界上最大的縫制機械生產市場和銷售市場，但國外品牌經過多年的拓展，在中國市場上早已是根基穩固。

    國外品牌進入中國市場時，采用的銷售模式大都是區域代理制，也就是通過國內的經銷商來打開市場。經過多年的市場開拓，形成了很好的合作關系。這也使國內生產企業在開拓市場時大都采用了區域代理制這一條路，即廠家——代理商(經銷商)——服裝企業。

    由此可見，經銷商所占有的重要地位。

    直面現實中的不足

    據初步統計，目前我國有大大小小的縫制機械經銷商近2萬家，他們為我國縫制機械行業和服裝行業的發展做出了不可磨滅的貢獻，有人用“行業前進之輪”來形象地說明經銷商載動行業前行的巨大能量。但不可否認的是，目前國產設備在國內市場的開拓情況并不令人滿意。常常聽到很多生產企業感慨開拓國內市場比開拓國外市場難度更大，也有人認為經銷商對國產設備缺乏足夠的推廣力度和熱情。

    的確有一些經銷商多年來一直在做國外品牌的代理，已經形成了較為穩定的市場和客戶群，輕易不想打破現有狀況。此外，國外品牌也對自己的代理商代理國內品牌有不同程度的制約，這也是國產設備難以打開國內市場的原因之一。

    是代理國外品牌的利潤高嗎?事實也并非如此，記者曾多次聽到一些經銷商在談論品牌代理時說，代理國外品牌的利潤其實很小，而國內生產企業給經銷商的利潤空間更大一些，如果國產設備的質量和技術與國外品牌相差無幾的話，他們也愿意代理國產設備。可是現在雖然國產設備價格低，服務也越來越好，但是由于技術和質量及對國產設備的一些固有看法等原因，服裝企業還是對國外設備更加認可，而且實力越強的服裝企業越是關心設備的品質，而不是設備的價格。他們對國外品牌的認可度和忠誠度很高。

    必須承認、國產設備與國外設備相比還有差距，沒有產生在市場上足夠強勢的品牌，也沒有形成客戶對品牌的絕對忠誠度。

    除了質量和技術上的原因，目前企業的營銷水平較低、在市場開拓上缺乏戰略指導、市場環境不夠健康完善等也影響著國產設備在市場上的份額。這是由于不只是服裝企業對國產設備存在一些固有的看法，在經銷商隊伍中也有些入對國產設備缺乏足夠的認知。并且由于生產企業和經銷商所處角度不同，也存在著許多矛盾和不一致的地方，這些都一定程度地影響了國產設備在市場上的推廣和占有率。

    中國縫制機械行業要想完全成為中國服裝產業的支撐，還有一段路要走。

    以利合  以利分

    從理論上講，生產企業和經銷商建立長久合作的戰略伙伴關系，同昌共榮、優勢互補地“做好各自擅長的事”是一種比較理想的模式。即生產企業的立足點更多集中于產品，專注于產品的設計、改進、生產及研發，更好地利用經銷商已經擁有的銷售網絡和完善的物流配送，在短時間內把產品推向市場；經銷商則發揮自己擅長于做市場、熟悉區域市場、便捷服務等優勢，讓生產企業的品牌理念可以得到徹底、全面的展現。

    但現實是，市場干變萬化遠不如希望中的那樣簡單。以利合，必當以利分。

    共同的利益追求讓雙方相互依存，不同的利益追求及分配很容易會打破雙方的平衡關系。現在縫紉機整機的利潤與以往相比有所降低，生產企業收益壓縮迫使他們要從其他渠道上尋找新的利潤來源，壓縮包括銷售渠道在內的中間流通環節的成本成為必然選擇之一。

    近幾年來，一些生產企業一直在思考直銷模式在縫機行業中的可行性。可不可以建立起一個直接面對服裝企業的營銷模式，省去中間環節?成為企業及行業內部探討較為激烈的話題之一，有的企業也正在積極付諸行動。雖然一些生產企業的老總曾坦言，直銷不可能成為行業銷售方式的主流，也曾有人在經銷商面前鄭重宣告自己決不進行直銷。但是近兩年來，一些主要的生產企業紛紛在全國各地設立分公司或辦事處、整合營銷機構、出臺新的營銷戰略等，卻是不爭的事實。

    市場在變化，營銷方式也在不斷變化，整合銷售渠道、建立多層次、多元化的銷售網絡已經成為一些生產廠家不約而同的選擇，力求增加對市場資源的控制力。

    中捷公司從2002年初便著手渠道模式的創新，通過幾年的渠道改造，基本完成了由金字塔型渠道模式向圓形渠道模式的轉變，現已呈現一種多元渠道并存的局面。杰克公司在全國各主要市場開辦營銷辦事處，減少銷售環節、貼近市場脈搏、接觸終端客戶。其營銷理念由原來的“經銷商利益最大化”轉為“經銷商利益最大化”與“用戶利益最大化”并重。其他一些生產企為加強市場拓展及服務力度，也紛紛對原有的銷售服務機構做出了新的調整，建立或正在準備建立不同形式的分支機構。

    除了以上原因外，還有個因素不能忽視。目前在縫制機械行業的銷售過程中，賒賬現象的存在嚴重影響了企業的發展。

    從理論上講，直銷模式可以讓生產企業減少中間環節，有效降低成本，可以更多讓利給終端的客戶，加快自身的資金周轉速度，從而獲得更高的利潤、更多的市場份額。這當然是所有企業希望得到的。但是問題是，這同樣也要冒很大的風險。如何協調與經銷商之間的關系是一個不得不考慮的因素，如在某一個地區進行一次直銷嘗試，很可能會引起全國范圍內經銷商的抵制和不信任，而生產企業目前是沒有足夠的實力來進行全面市場開拓的。

    正如通宇公司董事長陳曉青所言：“中國的各個區域都有自己鮮明的特點，需要專設機構來滿足客戶的特殊要求，經銷商在其中的作用非常明顯。而且，對于縫紉機產業來說，它需要有大量技術和售前、售中、售后服務的支撐，如果沒有足夠的人員支持，就沒有辦法真正地服務客戶。”

    目前來看，是不能離開經銷商的，尤其是一些已發展壯大的經銷商。

    壯大起來的經銷商

    近年來，生產企業在發展速度、企業規模、戰略目標、長遠規劃、管理等方面取得了很大的發展，對將來的發展有了更為長遠和完整的規劃，經銷商群體同樣也在不斷發展、壯大。

    雖然大多數經銷商多年來只是作為銷售平臺，不涉足生產領域。但經過多年的市場沉浮、積淀和打拼，一些企業引入規范化、現代化的管理，實力不斷壯大，特別是一些大的經銷商在行業中的地位舉足輕重，逐漸成為市場的營銷主力，有了更多的話語權，他們本能地要求更多。

    實力日益增強的經銷企業對生產企業的經營效率、經濟效益、競爭力和經營安全形成的威脅正在逐漸顯現。因此，重新整合銷售渠道已成為生產企業的共同思考和選擇，他們正努力“開疆拓土”，實現渠道多元化和扁平化，進一步加強對終端市場的把控。這在事實上分割了經銷商的部分市場，經銷商當然要千方百計地保護多年打下的“根據地”，于是紛紛使出招數，與生產廠家的矛盾也日見抬頭，甚至出現雙方解除多年合作關系的事例。

    目前，一些大的經銷企業不再滿足于只作為一個銷售平臺，于是有的打起了自己的品牌、有的開起了分公司”、有的利用自己對市場的充分把握進軍生產領域并且斬獲頗豐，在行業上下引起了廣泛關注……

    但經銷商進入生產領域也并非一馬平川，問題同樣存在。    經銷商的發展軌跡和許多民營生產企業一樣，大都是由夫妻店、小作坊起家，經過10多年的發展完成最初的資本積累后，逐步演化成家族式經營的企業。一些走在前列的經銷企業不斷地引入新的管理理念，加快營銷機制的轉變，努力向現代商貿企業轉化。但還有很大一部分經銷商缺乏先進的管理理念和長遠目標，已經不能與生產企業同步發展。所以必須要進行自我提高和完善，借鑒先進的管理理念和銷售方式，完成從家族企業向現代商貿企業的轉化。

    正如中國縫制機械協會商貿委主任胡淼海所言，隨著時代的進步和縫制機械行業的進一步發展，經銷企業的經營理念、經營規模、誠信度、營銷模式、對社會的責任和對行業的貢獻也必須與時俱進，才能進一步推動整個中國縫制機械市場的發展。