沃爾瑪全球采辦上海分部總經理李以昌講述了一段與中國家紡企業合作的經歷：這家企業有很大的標準化廠房，先進的流水線設備，產品質量也非常好，他們當即就下了10張訂單，但最后作廢了9張！原因是這家企業沒有一個懂外語、能和我們用電子郵件溝通的跟單員。

　　在不久前舉辦的“2006中意家用紡織品跨國采購會”上，一家跨國集團的采購項目負責人向記者透露：隨著該公司在中國的采購量不斷增加，公司面臨著意大利勞工組織日益加大的壓力。盡管如此，公司還是堅持到中國采購的策略。

　　此次，中意家用紡織品跨國采購會上，來自意大利的20家主流采購商和中國的37家知名家紡產品供應商達成多項合作意向，會前意大利就提出了高達3億歐元的總采購需求，采購范圍包括床品、衛浴及廚房用紡織品、窗簾、家紡面料等。跨國采購成了中國家紡企業的“盛宴”。

　　跨國公司奔“量”而來

　　一直在家樂福超市占有率極高的上海紅富士家紡公司董事長董服龍告訴記者：“為什么那么多廠商想跟跨國采購商合作？就一個字———‘量’。同跨國公司合作最大的好處是，他們的訂單一般采購量都非常大，而且能保持長期穩定的需求，這樣供貨企業起碼能活下來，而且通常都能把規模做大。”但他同時也表示，供貨規模的擴大并不意味著利潤的提升，作為傳統制造業，接跨國公司的訂單其毛利率通常會比普通訂單還要低10個百分點。相關的數據從另一個角度印證了董服龍的說法：2006年沃爾瑪將在中國采購超過100億美元的貨物，而這些中國產品創造了270億美元的銷售額，這意味著170％的毛利率。

　　目前國內家紡供應商在與跨國采購商合作時，一般分為貼牌生產（OEM）和以自有品牌供貨兩種方式。前者可能得到長期的大額訂單，但賺的僅僅是制造行業的辛苦錢。從產業鏈的角度來講，高額的利潤肯定是被品牌擁有者所賺取；后者由于與跨國企業相比實力懸殊，在市場信息、銷售渠道上都對跨國公司有很強的依賴性，如果想單獨尋找海外銷售渠道，特別是在歐美等成熟市場，其自有品牌被認可的可能性幾乎為零。因此，在跨國采購中，跨國公司掌握著絕對的主動權。

　　業界人士指出，其實，中國的中小企業可以參照韓國的做法，組成聯盟，加強在談判中的話語權。這種聯盟不是價格聯盟，而是在技術、品牌等方面進行聯合。韓國一些中小企業在國際貿易中通常共用一個品牌，形成“小企業、大品牌”的聯合艦隊，鞏固自己的地位。

　　家樂福全球采購中國總部公關事務助理張弛表示，中國目前已經成為家樂福全球采購的重要基地。2006年，家樂福在中國的綜合采購總額大幅提升，將占到家樂福全球采購總量的50%以上。

　　供應商需低價“接單”

　　消費品采購商在中國進行這樣大手筆的采購，家紡產品的價格因素首當其沖。翠豐亞洲有限公司作為歐洲第一、全球第三的家庭裝飾品零售商，其上海代表處的衛哲對于利潤空間的回答顯得非常透明，“我們在中國采購的商品有90%供出口。翠豐亞洲有限公司在中國采購的產品金額占到總體的7%，但是數量卻能占到15%。同樣的產品，同樣的質量，即使加上運費和保險費用，在中國采購的價格與在東歐、南歐等欠發達國家采購的價格相比，仍有高達25%的利潤空間。”

　　但是，跨國采購商看重的不僅僅是家紡供應商的價格優勢，服務能力和意識也是關鍵。

　　沃爾瑪全球采辦上海分部總經理李以昌就講述了一段與中國家紡企業合作的經歷：這家企業有很大的標準化廠房，先進的流水線設備，產品質量也非常好，他們當即就下了10張訂單，但最后作廢了9張！原因是這家企業沒有一個懂外語、能和我們用電子郵件溝通的跟單員。

　　沃爾瑪承認，中國是世界上最大的制造業基地，產品的性價比是最好的，但中國的供應商提供服務便利的能力還很缺乏。李以昌說：“沃爾瑪在全球各家商店銷售的貨品只有12％依賴全球采購，88％則是通過本國進口商提供。雖然全球采購有明顯的價格優勢，但是本國進口商卻能提供更多的服務便利。”

　　沃爾瑪同樣非常看重工廠的各項資格認證。如果工廠出現違規情況，比如提供的資料與所供商品不一致、強迫員工超時加班、偽造身份證、延遲發放工資等，或是發現雇傭童工、虛報原產地、使用強制勞動力、工作環境不安全、囚禁工人、體罰毆打工人等情況，沃爾瑪將終止與該廠的一切合作，包括取消所有訂單以及未裝船發運的產品，而離港貨物則要返還。

　　有業內人士認為，跨國采購商在中國進行采購的根本目的在于：構建全球的供應鏈，使中國的制造業圍繞他們的需要運轉，在產業鏈中把握高端利潤。我們在歡迎跨國采購商到來的同時，也應該意識到這種危機的存在。

　　但不可否認的是，參與跨國采購對中國企業具有積極影響。首先，這為一直以內銷為主的大多數國內企業提供了一個開拓國際市場、建立穩定銷售渠道的機會。其次，中國企業在與跨國公司合作的過程中，可以直接和更快地了解國際市場的運行規則和需求，促進自身產品結構調整和技術創新，從而提高自己的產品質量和競爭能力。(劉雁飛)