10月14日，對中捷縫紉機股份有限公司山東分公司總經理馬景濤來說，是個“豐收”的日子，當天，他在“中捷裝典時尚推廣會”山東菏澤站中，賣出了500多臺縫紉機，而且多半是中捷的中高端產品。這不僅意味著一天有幾百萬元的銷售業績，更重要的是，它打破了菏澤當地—直是低端縫紉機走俏而高端縫紉機受冷落的局面。

　　高端縫紉機受冷落

    據了解，山東菏澤地區近幾年服裝業發展迅猛，由于這里土地廣闊，勞動力充足，青島、威海、煙臺的一些大型商場紛紛在此落戶。然而，令馬景濤納悶的是，盡管這里的服裝業發展得不錯，但是縫制生產設備的高端產品在這些服裝企業里就是難以銷售，服裝廠家的老板們似乎更青睞于低端設備。

　　藝達家紡是當地最大的一家服裝企業，從去年5月開始，這家企業陸續購買了近2000臺中捷縫紉機，多數是ZJ5550、ZJ8700等普通平縫機。

　　其他廠家進貨也陷入了低端徘徊的怪圈，中高端縫紉機成了當地市場的一個瓶頸。

    對于這種反常現象，馬景濤開始有點摸不著頭腦，但在后來跟服裝企業廣泛接觸后，他逐漸明白了這些客戶的心理。一方面，國產縫紉設備起步晚，沒有國外產品知名度高，而且長期以來，國產縫紉設備以走低端路線為主，產品價格比國外要低一大半，服裝企業也習慣了從國內縫制設備企業以低價購買產品；另一方面，部分國產高端的縫紉設備在性能上存在一些缺陷，比如漏油、斷線等性能不穩定，而且在價格上比原有的低端產品要貴不少。所以服裝企業對國產的高端縫紉設備缺乏信心，寧肯少花一點錢購買低端的產品，就算壞了也損失少一點，而不愿意花更多的錢去嘗試高端縫紉設備。

    一是品牌知名度，一是產品性能，兩個核心因素使國產高端縫紉設備在山東菏澤的銷售陷入了尷尬中。

　　以品牌打破銷售“堅冰”

    盡管不能算是“背水—戰”，但中捷為了開拓山東市場確實做了不少“功課”。從10月14日開始，中捷先后在山東菏澤、莒縣、淄博舉行了三場推廣活動，耗費資金十幾萬元，中捷國內營銷中心副總經理張靈遠、山東分公司總經理馬景濤馬不停蹄地奔走在當地的新老客戶之間，大家如此斗志昂揚的目的只有一個：讓中捷的中高端產品被更多的服裝企業認同。

    實際上，為了改變國產縫紉機在服裝企業心目中的形象，中捷從早幾年就開始充當著開路先鋒的角色，從2003年開始，中捷連續兩屆贊助由中國服裝協會主辦的“服裝品牌年度大獎”，是中捷全面開拓國內市場的一個信號彈。今年5月，中捷實行了一個在業內頗有影響力的項目，在全國范圍內分區域推廣中捷產品，基本亡每月都會有7、8場，今年的推廣會將達到30多場。據中捷品牌推廣部的相關人員透露，這個項目的投入最少也要100多萬元。

    山東只是眾多區域推廣活動中的一站。當然，是中捷比較重視的一站。

    除了提高自身的品牌知名度，中捷更希望看到國產的高端縫紉設備能打破在山東服裝企業銷售的“堅冰”。

    馬景濤認為，游說一個客戶來購買中捷的產品，數量再大也只是一次買賣行為，而只有讓更多的服裝企業從心底里認同國產高端縫紉機，他們的市場購買行為才具有代表性的意義。

    以產品性能贏得客戶忠誠

　　經銷商王新民、王躍偉父子越來越為山東莒縣的人們所熟知。

    王氏父子與縫紉機打交道已有30多年的歷史。父親王新民原是莒縣國營縫紉機廠工人，改革開放后，從事縫紉機銷售工作，兒子王躍偉子承父業，經營縫紉機也有9年之久。

    在當日的答謝酒會上，乏氏父子表達了自己對中捷的特殊感情，他們從以前的多品牌到現在單一銷售中捷產品，就是看好了中捷卓越的品質和良好的口碑。在他的經營下，芭縣已有越來越多的服裝企業開始使用或準備購買中捷產品。

    這是中捷產品受到經銷商肯定的一個縮影。據業內資深人士反映，中捷是目前國內行業銷售渠道最完善的縫制設備企業之一，中捷和廣東東莞祥興針車的聯手，成就了國內最大的縫制設備代理商。祥興針車董事長粱佛祥更是在多種場合稱贊過中捷的產品質量過硬，雖然有“于婆賣瓜”之嫌，但也從一定程度上反映了中捷在經銷商心目中的分量。   

　　10月18日，在淄博召開的推廣會上，許多服裝廠家受邀來到現場，親自體驗中捷縫紉機產品的性能。據了解，此次推廣會，中捷展示的ZJ9800微油潤滑自動剪線高速平縫機、ZJl900ASS高速電子套結機、ZJ2290電子高速曲折縫紉機等幾款機器已經達到或超越了國外同類產品。一位服裝企業的副總經理表示，他確實感受到了國內外品牌之間的差距正在縮小。

　　后記：

    為樹立國產縫紉機品牌的形象，以中捷為代表的國內縫紉機企業一直在努力，他們的這種行業責任感是值得肯定和尊敬的。

    不過，高端縫紉機在國內中小型服裝企業銷售狀況不理想，恐怕最重要的原因之一還在于它昂貴的價格。縫紉機企業能否借鑒其他行業的營銷經驗打開中小型服裝企業的銷路，比如分期付款、租賃或其他確實能讓客戶動心的銷售手段。