近年來，俄羅斯百姓的生活水平不斷提高，人們對服裝的要求也越來越高。中國的服裝廠商應該調整自己的策略，以求在俄服裝市場上占有一席之地。

　　俄羅斯人重穿著 喜好各有不同

　　就像一位俄羅斯朋友說過的那樣：一個俄羅斯人可能沒有好的收入、沒有好的住房、沒有汽車甚至沒有食物，但他絕不會沒有一身好的衣服。在俄羅斯，服裝款式、色彩更新非?？?，競爭也非常激烈。

　　現在，俄羅斯市場的服裝消費每年達到400億美元左右。根據消費層次的不同，人們對服裝的要求也各有不同。

　　精英階層：喜歡國際名牌珍品。在俄羅斯，有一個大約占總人口5%左右的“精英階層”，他們掌握著超過一半的社會總財富。這些精英們喜歡購買國際知名品牌服裝，經常出現在巴黎時裝節或者米蘭時裝周上，購買名家設計的服裝珍品。

　　中產階級：喜歡中高檔服裝。在俄羅斯，有一部分中產階級要求服裝質量好、設計新穎大方、能體現個人氣質，他們喜歡到精品屋購買服裝。

　　最近幾年，高級服裝店開始出現在莫斯科街頭，BOSS、BENETTON等世界知名品牌都開設了自己的專賣店。這些服裝店裝修十分講究，出售的服裝全部是從歐洲空運過來的。巴黎最新上市的服裝，用不了一個星期就會掛到莫斯科精品店的衣架上。當然，這些衣服價格也很高，看似普通的襯衣，標價都在100美元以上，一套西裝最便宜的也要500美元。

　　還有不少中產階級喜歡追求新奇、前衛、夸張的個性服裝。比如，他們喜歡帶有亮片、各種裝飾物的上衣，喜歡帶有毛邊的七分褲等等。

　　低收入階層：買服裝先看價。低收入階層的俄羅斯人，對服裝的要求不高，他們往往看重的是低廉的價格，來自中國的服裝是他們選購的目標。一件中國生產的T恤衫售價為8到10美元，羽絨夾克的價錢在80至100美元左右。

　　今天的俄羅斯服裝市場上，世界各國的服裝都在爭奪一席之地，中國和土耳其占俄羅斯服裝市場份額的49%，歐盟占39%。

　　中國商人 每月都賣新款夾克

　　梁四是俄羅斯伊爾庫茨克州最大的皮衣皮草銷售商之一。早在20世紀90年代中期，作為國內最早的專業皮夾克商人，他就以壓縮包方式把皮夾克運到俄羅斯。雖然打壓縮包時強大的壓力常會把皮夾克拉鏈等壓碎，但是巧手細心的梁四夫婦可以完美地修復。梁四告訴記者，“那時皮夾克的生意比較好做，我們在伊爾庫茨克的攤位后來也成了精品屋。”

　　幾年以后，隨著事業不斷發展，梁四的供貨方式也發生了變化。開始只是現金買賣，直接把服裝運到俄羅斯，現在，梁四在俄羅斯賣的服裝則有專門的廠家在后面支持。梁四告訴記者，皮夾克的款式非常重要，要是在幾年前，質量款式稍微差點的皮夾克，低價也可以賣出去。但現在，俄羅斯人對服裝的要求越來越高了，如果有質量款式方面的問題，皮夾克只能堆在倉庫無人問津。

　　每個月，梁四都會到莫斯科的商店里、市場上尋找新的服裝款式。一旦確定下來，他就會把款式直接發往國內的廠家，廠家馬上開工生產，半個月到一個月之后，新款的皮夾克就在俄羅斯上市了。

　　梁四在賣皮夾克的同時，還經營著裘皮生意。梁四說：“如今的裘皮生意不比往年。以前的原則是‘半年不開張，開張吃半年’，現在則是‘見利就走’，要保證現金流動和貨物的不斷更新。質量低劣的裘皮早已無人問津了，經濟寬裕的人都喜歡2000～5000美元的優質產品，不寬裕的也會選擇那些廉價但樣式新穎的仿制品。”

　　當記者問他，為什么不想辦法在俄羅斯開辦皮衣加工廠，來回避高額的關稅和漫長的運輸過程時，梁四聳聳肩回答說：“場地、手續、設備、原料都是問題，太麻煩了。比如原料需要從國內進口，一樣需要交稅，辦手續也很繁瑣。”

　　謝翔來自江西贛州，幾年來一直在做內衣、浴衣的批發生意。他告訴記者，生意最好的那幾年，銷售額最多的時候每天可以達到1萬多美元。“但這兩年滑坡得厲害。”謝翔說。原來，他的一些俄羅斯買主都自己跑到了中國南方的生產企業，直接訂貨。無奈之下，謝翔只好選擇了新的道路——“離開市場，走進商店”。他在城市的大商場里設專柜、在商業中心開精品屋。這些嘗試目前并沒有取得太好的效果。不過他堅信，自己的選擇是正確的?，F在他的經營情況正在好轉，謝翔也正在和廠家聯系，尋求在供貨和廣告上的支持，準備打開某些品牌的知名度。

　　牛仔服加工 利潤不高

　　在俄羅斯，市場上的牛仔服主要從印尼、越南、韓國、土耳其和中國進口。由于牛仔裝的關稅很高，而且加工工藝相對簡單，不少人打起了在俄羅斯辦牛仔衣加工廠的主意。
 
　　張曉維來自遼寧，在改革開放之初，她就曾經在國內販運過牛仔服。20世紀90年代，她把生意做到了俄羅斯。開始時只是簡單地販賣，后來，她改變了經營方式。通過與俄方客戶的交流，雙方達成了共同生產牛仔服的意向。張曉維和俄方客戶一起，合作收購了當地一家瀕臨倒閉的服裝廠。經過設備更新，她組織了一些中國技工，聘請了俄羅斯的設計師和工人，開始生產牛仔服。

　　牛仔服的主要原料還是從中國進口，產品則直接進入俄羅斯的商店和市場。不過，像張曉維這樣的牛仔服裝廠，雖然合法經營，但市場份額仍然比較小，再加上是新品牌，要想應付來自大型生產商和地下加工廠的競爭還是很困難的。張曉維告訴記者，會有不少經銷商直接從她的廠家訂貨，再貼上經銷商要求的商標，最后投放市場，經銷商取得高額的利潤，廠家的利潤則少得可憐。

　　記者了解到，現在俄羅斯的牛仔服裝市場主要有三個價位：在高檔市場上，范思哲、“Trussardi”及卡文克萊牛仔褲的零售價可高達250美元；在大路貨市場，“Lee”、威格、“Sasch”、利惠、蓋絲等品牌的零售價則在50~150美元之間；在低檔市場，流行的牌子有“Mustang”、“Motor”、“Colir”及“Cross”等，這些物有所值的產品零售價介于20~30美元之間，主要面向青少年、學生及年輕工人。年輕一代喜歡購買正牌牛仔服裝，尤其是牛仔褲。

　　現在，俄羅斯本土的牛仔服裝企業也在加快發展，許多俄羅斯企業開始擴大生產和加工能力，以實現市場占有份額的突破。

　　波司登3年站穩腳跟

　　波司登公司在俄羅斯市場的成功很引人注目：2000年，波司登開始考察俄羅斯市場，第一年，公司帶了幾百件不同款式和價位的羽絨服測試市場。2001年，測試規模擴大，用幾千件服裝測試市場。2002年，波司登羽絨服正式進入俄羅斯，當年的銷售量達到1萬多件。2003年，銷售量突破4萬件。歷時3年，波司登羽絨服在俄羅斯站穩了腳跟，樹立了自己的品牌形象。

　　波司登公司在上海總部有一個設計中心，為了成功打入俄羅斯市場，他們聘請了專業的、了解俄羅斯市場及波司登品牌文化的設計師來設計服裝。

　　在市場定位方面，波司登將消費群體瞄準了俄羅斯的白領階層，價格中檔，這既符合當地人的消費習慣，又保證了產品的銷售量和利潤。

　　在俄羅斯開拓市場初期，波司登羽絨服的銷售網絡主要是通過其形象店及展會逐步建立起來的。波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商場租用了50平方米的店面，有固定店面可以起到多方面的作用：宣傳公司和產品形象，使品牌能夠為消費者和經銷商所認知；展現公司實力，使自己與一般的“倒爺”有所區別；全方位展示貨品，使經銷商能夠全面地了解公司的產品。因此，零售店鋪的作用不僅是“零售”，更是一個面向大眾的窗口。

　　在打開銷售網絡后，如何能夠保持客戶群的穩定性就成了至關重要的問題。波司登公司在莫斯科市場承諾“客戶零庫存”，即客戶在貨品沒有完全銷出的情況下，可以無條件退貨，這無疑是一粒“定心丸”，讓不完全了解波司登的經銷商有了安全感，把他們的風險降到了最低，經銷商無后顧之憂，自然能夠放心訂貨。

　　中國服裝沒有知名品牌

　　中國服裝企業進入俄羅斯市場是明顯的趨勢，不過要注意進入的方式和策略。在俄羅斯，服裝更新換代的速度極快。以往一款暢銷的服裝可以賣一兩年，如今則是一兩個月。而且款式新穎、面料做工都不錯的服裝，價格再高也有銷路，平淡無奇的款式，即使再便宜也沒人要。

　　中國生產的服裝品牌在俄羅斯幾乎都沒有廣告投入，也沒有特別知名的品牌。俄羅斯消費者對中國服裝除了廉價以外，沒有更深的印象，甚至認為中國服裝都是“地攤貨”，都是在嘈雜的大市場里銷售的，而只有歐美名牌才是在裝飾豪華的專賣店里賣的。因此，中國的服裝創出自己的品牌是進入俄羅斯服裝市場的當務之急。

　　另外，進入俄羅斯市場，要分析形勢、穩扎穩打，這是由俄羅斯的國情決定的。由于俄羅斯紡織業原料缺乏，大部分需要進口，另外還存在一定程度的腐敗現象，所以準備在俄羅斯開辦服裝加工廠的企業也要特別慎重。