在現階段的經濟環境中，經銷商已經成為了活躍在市場中的一支大軍，企業和經銷商的關系隨著市場競爭等諸多因素而變得至關重要。縫制機械行業也是如此，產品從出廠到終端客戶很大程度上對經銷商存在著依賴性。而企業對于經銷商來說是提供產品和品牌的東家，沒有東家的存在無異于釜底抽薪。可以說，雙方存在著一種互補、相互依存的關系。
    他好，我也好

    “任何一種關系都是利益關系”，話雖說得過于坦白．但卻也在情在理。

    大到國與國之間的邦交，小到人與人之間的交往，在市場中經濟性的交往和合作尤其如此。企業和經銷商如何更好的合作達到共贏?如何巧妙地處理這層關系是擺在雙方面前最直觀的問題。

    偶然一次在與浙江美機公司總經理林雪平交談中得知，美機公司在未來幾年內走縫紉機代理的理念是亳不動搖的，在對經銷商的培養和扶持上也是不遺余力、盡心盡力。在前段時間召開的美機經銷商會議上，公司高層更是明確表示：美機經銷商隊伍是公司不可或缺的一個重要組成部分。

    公司的成長壯大離不開經銷商整體的市場開拓和維護。從某種意義上來說，經銷商不光是美機公司的市場開拓和維護者，也是體現企業形象和服務質量的一扇窗。

    去年9月份，浙江寧波利鎰機械有限公司在江蘇常州召開的經銷商會議上，筆者深切感受到了經銷商對于企業市場開拓的意義。會議現場，江蘇各地的經銷商暢所欲言，及時地反饋著各種市場信息。南通地區的縫紉機代理商在談到公司旗下的“天王星”品牌縫紉機在江蘇市場的情況時指出，該品牌的縫紉機在使用說明書的設計上不夠正規，這就在細節上導致了一些客戶對產品服務和質量的某種懷疑，造成了一些市場推廣上不必要的障礙。在必要的市場開拓公關過程中，服裝制造企業的“智囊團”往往是一些頗有資歷的縫紉機維修工。所以在促銷過程中所贈送的禮品要有所針對性，應該使用一些具備一定質量的維修工所必需的整套維修工具。利鎰公司在對這些信息進行匯總和分析后，適時地調整了細節性的策略。短短幾個月下來效果顯著。

    曾經有個營銷專家用三個比喻形象地說明了經銷商對于企業的意義：首先經銷商是企業的觸角，就像章魚伸在市場上的觸角一樣，了解市場上瞬息萬變的戰機；其次，經銷商是企業的中轉站，保證產品在市場上物流的暢通；最后經銷商是企業的鏡子，可以分辨企業的得失。

    而對于經銷商來說，包括生產企業的產品質量、品牌價值、服務水平、人才策略等諸多因素在內的綜合素質是經銷商立于不敗的根本原因。沒有好的產品質量和服務水平，對經銷商而言是最為直接的困局。客戶一旦對一種品牌、一種產品失去了信心，經銷商再怎么去推銷也是徒勞。再者，企業的人才策略和獎懲制度也是與經銷商利益直接掛鉤的要點。光做到“你好我不好”不行，必然會打擊經銷商的積極性和對企業的信心。所以，有利于經銷商的升遷制度、利潤空間是經銷商的動力所在。

　　想說愛你不容易

    企業在發展的過程中常常會碰到“經銷商之痛”。癥結在于有些經銷商在“羽翼已豐”情況下欲欲欲試的“單飛情結”。

    自己辛辛苦苦培養的經銷商精英悄然離去，成為自己強有力的競爭對手而反目為仇，不能不令企業心酸甚至心痛。另有經銷商在經營公司產品的過程中服務質量較差，損壞了公司在當地的形象，甚至出現“挖墻腳”現象，把大批的現有客戶介紹到企業自己的競爭對手手中，導致大量的客戶流失和信用危機。

　  真是“愛得越深，傷得越深”。

　　這在一定程度上也打擊了企業對經銷商培養的信心和對代理商制度的推行力度。企業在面對這樣的情況下如何做到對癥下藥、有的放矢呢?筆者以為可從以下幾點著手：

    首先，“愛你先要認清你”。企業在對經銷商培養的過程中應該全面地考察。包括對培養對象的業務水平、誠信程度、事業心等方面在內的考察。企業可以通過觀察其在成長期間的表現，建立相應的檔案資料，使其成為企業發展壯大的重要力量。