在已經過去的2006年里，中國縫制機械行業曾對企業的經銷模式有過多次探討。雖然大家對采用什么樣的經銷模式始終都沒有達成一個十分一致的結論，但是有一點可以肯定，在未來相當長的一段時間里，國內經銷商還會在縫制機械銷售領域里發揮不可或缺的作用。

    如今，在中國縫制機械行業內有多達數萬家的經銷商，他們的經營規模參差不齊，在市場上的業績也有大有小。在這樣的市場中，具有一定規模的經銷商則具備了小經銷商們無法比擬的優勢。以廣東東莞祥興、福建福誠和福建宏運為代表的業內大經銷商，由于從事這個行業的時間長，并且抓住了機遇而迅速起家，賺取了第一桶金。目前，這些大經銷商已有了一定的原始資本積累，較大的發展規模使他們在國內縫制機械的商貿領域發揮著重要作用。

    但是從當前情況來看，這些經銷巨頭、大經銷商們在發展壯大過程中也遇到了一些問題。

　　大經銷商的發展阻礙

    首先，不難看出有些新興的生產企業開始通過與廣大的中小型經銷商合作，來打開各地的市場銷售。

    目前業內諸如杰克、美機等業內新貴都摒棄了過去尋找區域總代理的經銷模式，而是以建立諸多的一、二級銷售取而代之。通過企業直接的聯系來打造自身的營銷網絡，并且提出了自己的口號，既“要與廣大的經銷商共同成長”。對此，有業內人士告訴記者，這類生產企業與中小型經銷商合作模式的好處，就在于生產企業能夠更好地掌控各地的銷售情況，從而在與經銷商的合作中容易掌握主動權。如果與各地大經銷商展開合作，由于經銷商的實力比較強，生產企業有些時候就不能夠那么“隨心所欲”，有頗多制肘之處。同時，也有業內人士認為，這些生產企業由于起步相對較晚，沒有能夠獲得那些優質的有實力的經銷資源，他們目前的選擇也是出于無奈。但從目前業內實際操作的情況來看，生產企業與中小型經銷商合作的模式有其生存和發展優勢，而這樣的模式有了好的發展，無疑會對大經銷商的生存、發展帶來影響。 

　　其次，業內一些大的整機生產企業在與大經銷商合作中逐步建立起區域總代理，但同時也會有意無意地在營銷網絡的構架過程中施加自己的影響。

    目前，有一些生產商就是通過弱化各地區總代理、總經銷商的作用，讓利給二級經銷商，使大型經銷商的網絡體系受到沖擊。

　　國內縫制機械行業制造商一般會以幫助地區總經銷商開拓下級銷售網絡為名，實際上是為自己在開發區域總經銷商下的二級經銷商，也就是他們要邊緣化地區總經銷商，直接和二級經銷商建立直線聯系。生產企業會以各種方式讓省級總經銷商讓利給二級經銷商，同時在省級總代理的各個區域開展示廳，培育省級總經銷商下面的二級經銷商。當然，生產企業會讓二級經銷商清楚地知道，他們所得到的這些利潤是生產企業賜予”的。

    其實，生產企業所做的這一切意圖只有一個，即讓這些所謂的地區二級經銷商明白，生產企業才是能給他們帶來更大利潤的財神爺。一位業內人士這樣向記者形容：“夸張一點說，目前各地一些總經銷商的經銷網絡與其說是他們自己的，倒不如說是那些生產企業的。”

    所以，有一點大家都已心知肚明，能夠做到省級總代理規模經銷商的企業，無疑都可列入前面所提到的大經銷商行列中來，而生產企業這些做法無疑會給其發展帶來一定的阻礙。

　　大經銷商的應對之道

    面對當前發展過程中所遇到的一些問題，大經銷商們也在積極尋找應對之策，以保持自身在行業商貿領域內的主導地位。

　　連鎖經營，打破銷售瓶頸。

　　中國縫制機械行業有個“潛規則”——不屬于你的地盤不能做。要擴大銷售空間，硬把產品從自己的地盤賣到其他省份去，這是行業的大忌。但大經銷商作為一個地區的總代理商，其市場空間始終是有限的，為了打破這樣的阻礙使企業快速發展，連鎖布點的模式便應運而生。

　　2006年4月中旬，在一片猜測聲中，福建福誠縫紉設備有限公司在廈門高調開設了福誠中國公司，這是繼2001年福誠設立福州分公司、2002年成立上海福誠縫紉設備有限公司之后，福誠的第三家分公司，其意味著福誠的業務從老“根據地”石獅延伸到了廈門。

    無獨有偶，業內的另一家經銷大鱷——東莞祥興也在著力打造自身的連鎖業態，并且把布點區域先后選擇在了廣州、香港、杭州和武漢這些紡織服裝行業企業密集、對縫制生產設備的需求旺盛的地區。東莞祥興董事長粱佛祥曾在接受采訪時表示：“這樣的連鎖模式雖然帶來管理、資金、人員等多方面的問題，但在祥興近幾年快速發展中無疑還是起到了很大的作用，通過連鎖經營可以解決品牌銷售的區域難題。經過變通，祥興的業務范圍不僅拓展到了東莞、廣東以外，更是伸展到了全國各地，銷售額節節攀升。此外，連鎖經營還縮短了客戶的訂貨時間。比如，祥興在浙江成立分公司，目的就是要杭州起到一個連接南北的樞紐作用，以往需要五六天的發貨時間，現在只要兩天就可以順利解決。”在現代營銷學概念中，時間是銷售中一個相當重要的因素，祥興抓住了時間優勢，銷售業績不斷增長也就不足為奇了。

    不過，有些業內人士同樣注意到，盡管發展連鎖經營的意圖很明顯，但祥興、福誠都不愿意公開把自己的分公司與連鎖店等同起來。也許，這是當一個形態還未成熟的前夕，先行者們總是得謹言慎行、低調處事。

    建立自有品牌，面對生產企業帶來的供給困難。

    針對生產企業打造自有經銷網絡，大經銷商也已經有了自己的應對措施。目前業內談得比較多的就是大經銷商自己開廠生產縫制機械，形成“前店后廠”模式。其中，較早開始的如宏運富山品牌。

    談到自己生產整機，目前行業中的小經銷商也許還沒有這樣的實力，但那些業內知名的大經銷商基本上都已經有了自己的縫制機械品牌。其中，有一家經銷商干脆自己開設了生產廠來生產設備，這已經是業內皆知的秘密，只是大家誰都不愿意點破而已。