在中國市場上，推力比拉力重要得多，“渠道驅動企業”已經成為大家的共識，分銷的密度、渠道的到達率，是企業進行營銷的關鍵要素。于此過程中，企業通常會經歷渠道的三個階段：粗放期、擴張期和精耕細作期。在企業發展的這三個不同時期，由于做渠道的方法和對經銷商的策略皆有不同，因此關注企業目前所處的階段，有助于服裝經銷商們挑選品牌、分析進入時間和認清自身優劣勢，在競爭激烈的市場上提前獲得成功的保障。

　　初級階段：依托經驗，選擇品牌

　　在企業發展的初級階段，品牌的拉力小，企業幾乎完全靠渠道驅動。本階段，企業采用“廣種薄收”的渠道建立方式，建立全國性的渠道，先把產品分銷到全國再說，此時企業一般采取進入“中型終端”或者“高影響力的終端”策略，“中心造勢、周邊取量”。

　　對渠道的管理和維護，企業也是采用粗放式的管理和人力資源，“借船出海、借雞下蛋”，主要依靠經銷商去開拓市場、分銷產品，企業只要做好“收訂單、收款、市場支持”等幾項工作，就可以了。

　　面對這個剛發展起來的企業，有選擇意向的代理商，首先應注重考察公司的實力，這個至關重要；其次是了解經營者的思路，是真的頗有遠見，還是只是為了迎合當時市場的一個狀況，是否能看到他未來的發展方向。

　　在此階段進入，代理商的優勢是，由于企業急于“跑馬圈地”，控制住市場的占有率，因此會大力發展加盟商，給出的條件比較優惠，比如拿貨的政策等，而且支持力度大。于是，代理商的投資相對來說會偏低。但與此同時，代理商面臨的劣勢也非常明顯，企業在發展初期服裝的風格和內部的組織架構大多不穩定。有的企業曾經出現這樣的情況，他的第一個設計師在開訂貨會的時候在，大家對他的風格也看得比較好，但到了真正下訂單訂貨的時候，設計師已經走掉了，于是產品的整個風格就變了。這是企業存在的不穩定因素之一。再有就是企業發展的后勁不足，也許他有很強的資金實力，但是其他的技術實力沒有，還有人員調用結構問題，以及老板的人品方面，承諾是不是能兌現，因為初期他的政策上有很多是口頭的優惠。

　　這個時期極其考驗代理商的眼光以及他把握一個事情的能力，這就跟前期買股票一樣，你不知道買哪只股會漲，只是憑你的經驗去做，但是如果你從來沒有做過服裝，這時進去肯定會出現問題。因此，大部分做新品牌的代理商，都是有經驗的人在做。

　　同樣，大部分企業在初期的時候，也不會讓新的經營者跟他合作，他需要找一些有經驗，有一定市場占有率，在當地有一定影響和實力的加盟商來合作。在企業本身招商的時候，也會有針對性的發出邀請。

　　做一個新品牌，代理商表面上的投資并不大，但是承擔的風險很大。用“2、8法則”來劃分，他投資可能是2，但承擔的風險是8；等到了成熟階段，代理商的投資雖然變成了8，但所擔的風險也只有2。這就是為什么更多代理商更愿意選擇在后一個階段進入的原因。

　　發展階段：借勢企業，打開知名度

　　到了企業的發展階段，企業的服裝品牌已經有了一定的知名度，品牌對消費者和經銷商都有了一定的號召力，渠道推力和品牌拉力的作用大小幾乎差不多。企業既要大力塑造品牌信譽度，又要進行渠道擴張，展開兩條線作戰。

　　該階段的渠道擴張，主要是選擇重點市場，對其進行政策的重點傾斜。在市場支持甚至分公司的設立方面，企業會把重點市場當作自己的根據地，進行部分的精耕細作，同時，企業將迅速進入相關的細分渠道，使企業產品在主要的渠道里都能進行分銷，不管是小專賣店還是大商場里，都要能見到企業的產品。

　　在這一階段，企業對代理商的策略也出現2種分化。一種是老客戶，這時候企業處于上升階段，他的資金相對比較強，意識比較高，相應也會抬高門檻，把一些條件變更。此時代理商要延續自己的優惠政策，擴張自有網絡，把市場做好，不然會被淘汰。因為這時會有大量的梯隊上來。同時，代理商還需要及時給企業回饋信息，積極配合企業一些政策的出臺，他只有滿足了這幾點，企業才會讓他跟隨。如果代理商思路跟不上企業經營和發展，就會很容易被淘汰掉。

　　同時，這一時期企業發展的速度比較快，會有一些推動品牌的活動和各種政策出臺，代理商一定要借這個勢，把自己的公司在所轄地區地位控制和穩固住，打開自己在當地的知名度，不僅以后；悔有長足的發展，也有可能獲得和其他品牌合作的機會。代理商現在的投入其實并不大，更多的是借總公司的勢來做這個事情。

　　對于新客戶來說，因為企業在這期間在強化他的知名度，所以如果代理商選擇在這時候進去，企業對他的發展會有很高的推動。首先企業的品牌已經有了一定的知名度，會有一些基礎客戶進來，其次它的投資風險也會比初期小一些，還有企業的各項推廣政策也比較豐富。新的代理商可以利用企業的這個操作時間段，快速穩定自己所在的區域市場。在這一階段，企業的合作條件會高一些，因為他投入比較高。

　　與此同時，新老代理商面臨的共同問題是，因為企業的市場擴張速度特別快，前面產品要上市，要推廣自己品牌，如果后臺工作跟不上，他同樣會不穩定。如果企業的內部管理不到位，那可能就會存在人員流動和設計師流失的問題，也同樣涉及貨品是不是能夠及時到位，售后服務是不是能夠跟上。正如之前所說，代理商在這個時候要積極配合企業和回饋企業信息，這樣就可以加強和提醒企業在內部要做一些管理和調整，與企業共同發展。

　　這個時期，企業對新進代理商的要求只是有一定資金實力，經營經驗可有可無，這是代理商選擇的黃金時期。目前市場上這一階段的企業應該是年銷售額在5000萬到1億之間，正處于批發轉型期或者單品類想發展成為品牌、普通品牌做更高層面提升的時期。從最近一年開始，發展階段的企業已經越來越多，代理商的可選擇性也比較多了。

　　成熟階段：配合企業，深度分銷

　　到了成熟階段，企業品牌的影響力越來越大，在市場上，品牌具有強勢的號召力，品牌拉力的作用首次超過了渠道。這時，并不是說企業就能忽視渠道的打造，渠道仍然非常重要。

　　因為成熟階段的企業，產品同質化已非常嚴重，企業重要的差異化手段就是渠道的操作力度。本階段企業將展開深度分銷，銷售重心全面下沉，在重要城市都設立分公司或辦事處，對核心城市要進行終端直營，二三級城市進行“直營+分銷”的模式，在三四級甚至農村市場，仍然進行“分銷為主”的渠道方式。在二三四級市場，企業會要掌控住核心的經銷商，建立營銷價值鏈，與經銷商一起進行深度分銷，對終端精耕細作。