－－－淺析“利基營銷”戰略在我國縫機業中可操作性

　　近年來，我國縫制機械行業“第二梯隊”的眾多企業中，很多企業都實現了突飛猛進的發展，有的還被行業內外稱為“黑馬企業”。但在中高端產品市場上，這些中小企業卻一直無法獲得較高的市場占有率，其中原因有兩個方面：一方面是市場中原有的格局相對穩定，一時間難以突破；另一方面是因為“第二梯隊”企業還未找到合適的市場戰略。

    不少人這樣認為：在當今縫制機械行業激烈的市場競爭中，實力雄厚的大型骨干企業早巳搶占和分割了有限的市場份額，市場格局相對穩定，似乎沒有為眾多中小企業的發展留下太多的市場空間，這在一定程度上限制了中小企業的發展。

    但筆者認為其實不然。中小縫機企業只要細心觀察，找到尚未被發掘的市場需求，并根據自己企業的技術特色開發出適銷對路產品，逐步將產品發展成熟，就一定能在風云變幻的縫制機械市場競爭中開拓出屬于自己的一片天空。

    正如一位業內人士所言：“目前我國縫制機械市場還沒有飽和到無法進入的市場，只是缺乏一種突破性的思維方式。眾多中小企業只有找到了這樣的思路，并結合自身定位，才能走上一條持續、健康的發展路。”本文所介紹的“利基營銷戰略”也許就是這樣的思路，它可以為中小企業提高市場占有率立下“汗馬功勞”。

　　何謂“利基營銷”

    所謂“利基”是英文“Nlche”這一詞的音譯；所謂“利基市場”是指在市場中通常被大企業所忽略的某些細分市場；所謂“利基營銷戰略”，則是指中小企業通過專業化經營來占領那些未被大企業占據的細分市場，從而獲取最大限度的收益所采取的市場策略。

    采用利基營銷戰略的企業一般被稱為“市場利基者”。一般來說，利基營銷就是“以己之長攻彼(競爭者)之短”，而其中的“長”或“短”也是相對而言，并非絕對上的強與弱，如進入競爭對手之間的市場縫隙；抓住競爭對手尚未發現的消費者需求，開發新產品，率先搶占市場等。

    就以非常可樂成功地進入碳酸飲料市場為例：當初非常呵樂投放市場之前，可口可樂和百事可樂這兩大品牌長期占據著我國碳酸飲料市場被的半壁江山，那么像非常可樂這樣的小品牌如何在市場上取得大范圍的突破?經過市場調研分析，可口可樂和百事可樂這兩大品牌一般投放在大中城市，并在市場上展開了激烈的市場競爭，但二線城市和農村市場是其市場推廣的薄弱之處，因此非常可樂為了避免與它們在大城市展開正面沖突，于是選擇了集中力量從二線城市和農村市場打開突破口，提高市場占有率，并在隨后的發展中成功地進入了大中城市的市場。非常可樂所采用這一方法就是典型的利基營銷。

    如今，隨著經濟和科學技術的不斷發展使得新產品生產、更新換代的周期不斷縮短、行業市場的需求變化頻率不斷加速，全球范圍內的巾—場競爭越發劇烈，尤其是服裝產業的不斷發展對縫制機械產品生產提出了高標準和要求。

    同時，隨著縫機企業之間的兼并、重組等新合作形式的形成，市場不斷被越來越多的大企業占領，許多中小縫機企業開始積極地尋求新的市場空間。另外，如今的縫機市場已發展為買方市場，買方對所購的產品越來越挑剔，以滿足自己的生產需求，這就迫使我國縫機企業必須時刻關注市場需求的變化，及時改進自己的產品和服務。

    目前我國縫制機械行業市場大環境如上所述，筆者認為．利基營銷戰略便是中小企業們在夾縫中尋求營銷突破的一個銳器。中小縫機企業可以充分地利用自身特有的條件和優勢，選擇競爭對手獲利甚微、力量薄弱或者不重視、未挖掘的潛在市場作為專門服務的目標，全力予以滿足該市場的各種實際需求，從而牢固地占領該市場。