－－－淺析“利基營(yíng)銷”戰(zhàn)略在我國(guó)縫機(jī)業(yè)中可操作性

　　近年來(lái)，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)“第二梯隊(duì)”的眾多企業(yè)中，很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，有的還被行業(yè)內(nèi)外稱為“黑馬企業(yè)”。但在中高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，這些中小企業(yè)卻一直無(wú)法獲得較高的市場(chǎng)占有率，其中原因有兩個(gè)方面：一方面是市場(chǎng)中原有的格局相對(duì)穩(wěn)定，一時(shí)間難以突破；另一方面是因?yàn)?ldquo;第二梯隊(duì)”企業(yè)還未找到合適的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

    不少人這樣認(rèn)為：在當(dāng)今縫制機(jī)械行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)力雄厚的大型骨干企業(yè)早巳搶占和分割了有限的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)格局相對(duì)穩(wěn)定，似乎沒(méi)有為眾多中小企業(yè)的發(fā)展留下太多的市場(chǎng)空間，這在一定程度上限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

    但筆者認(rèn)為其實(shí)不然。中小縫機(jī)企業(yè)只要細(xì)心觀察，找到尚未被發(fā)掘的市場(chǎng)需求，并根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)特色開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路產(chǎn)品，逐步將產(chǎn)品發(fā)展成熟，就一定能在風(fēng)云變幻的縫制機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓出屬于自己的一片天空。

    正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：“目前我國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)還沒(méi)有飽和到無(wú)法進(jìn)入的市場(chǎng)，只是缺乏一種突破性的思維方式。眾多中小企業(yè)只有找到了這樣的思路，并結(jié)合自身定位，才能走上一條持續(xù)、健康的發(fā)展路。”本文所介紹的“利基營(yíng)銷戰(zhàn)略”也許就是這樣的思路，它可以為中小企業(yè)提高市場(chǎng)占有率立下“汗馬功勞”。

　　何謂“利基營(yíng)銷”

    所謂“利基”是英文“Nlche”這一詞的音譯；所謂“利基市場(chǎng)”是指在市場(chǎng)中通常被大企業(yè)所忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)；所謂“利基營(yíng)銷戰(zhàn)略”，則是指中小企業(yè)通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占領(lǐng)那些未被大企業(yè)占據(jù)的細(xì)分市場(chǎng)，從而獲取最大限度的收益所采取的市場(chǎng)策略。

    采用利基營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)一般被稱為“市場(chǎng)利基者”。一般來(lái)說(shuō)，利基營(yíng)銷就是“以己之長(zhǎng)攻彼(競(jìng)爭(zhēng)者)之短”，而其中的“長(zhǎng)”或“短”也是相對(duì)而言，并非絕對(duì)上的強(qiáng)與弱，如進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的市場(chǎng)縫隙；抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，率先搶占市場(chǎng)等。

    就以非常可樂(lè)成功地進(jìn)入碳酸飲料市場(chǎng)為例：當(dāng)初非常呵樂(lè)投放市場(chǎng)之前，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩大品牌長(zhǎng)期占據(jù)著我國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)被的半壁江山，那么像非常可樂(lè)這樣的小品牌如何在市場(chǎng)上取得大范圍的突破?經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩大品牌一般投放在大中城市，并在市場(chǎng)上展開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但二線城市和農(nóng)村市場(chǎng)是其市場(chǎng)推廣的薄弱之處，因此非常可樂(lè)為了避免與它們?cè)诖蟪鞘姓归_(kāi)正面沖突，于是選擇了集中力量從二線城市和農(nóng)村市場(chǎng)打開(kāi)突破口，提高市場(chǎng)占有率，并在隨后的發(fā)展中成功地進(jìn)入了大中城市的市場(chǎng)。非常可樂(lè)所采用這一方法就是典型的利基營(yíng)銷。

    如今，隨著經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展使得新產(chǎn)品生產(chǎn)、更新?lián)Q代的周期不斷縮短、行業(yè)市場(chǎng)的需求變化頻率不斷加速，全球范圍內(nèi)的巾—場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)劇烈，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展對(duì)縫制機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)提出了高標(biāo)準(zhǔn)和要求。

    同時(shí)，隨著縫機(jī)企業(yè)之間的兼并、重組等新合作形式的形成，市場(chǎng)不斷被越來(lái)越多的大企業(yè)占領(lǐng)，許多中小縫機(jī)企業(yè)開(kāi)始積極地尋求新的市場(chǎng)空間。另外，如今的縫機(jī)市場(chǎng)已發(fā)展為買方市場(chǎng)，買方對(duì)所購(gòu)的產(chǎn)品越來(lái)越挑剔，以滿足自己的生產(chǎn)需求，這就迫使我國(guó)縫機(jī)企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

    目前我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)大環(huán)境如上所述，筆者認(rèn)為．利基營(yíng)銷戰(zhàn)略便是中小企業(yè)們?cè)趭A縫中尋求營(yíng)銷突破的一個(gè)銳器。中小縫機(jī)企業(yè)可以充分地利用自身特有的條件和優(yōu)勢(shì)，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利甚微、力量薄弱或者不重視、未挖掘的潛在市場(chǎng)作為專門服務(wù)的目標(biāo)，全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，從而牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)。