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服裝店經(jīng)營技巧--饑餓市場法

         俗話說:物以稀為貴。稀少的東西有時能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會心理學現(xiàn)象來創(chuàng)造機會的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨一無二”的,否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”,餓過頭就無人問津。 

          所謂“市場饑餓”策略,是指企業(yè)有意識地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場上保持供不應求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量,而實質(zhì)上是為了刺激更大的消費群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應消費者“物以稀為貴”,“搶手就是好”的心理定勢而設(shè)計的。日本有一家專門制造女用針織品的公司,在較短的時間里得到了傳奇般的發(fā)展,營業(yè)額之多,被時裝界視為一朵奇葩。在高級服飾行業(yè)里,這家公司的銷售量非常大,但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負責市場籌劃,款式開發(fā),把確定的樣品交給制造廠商,訂上本公司制造的商標,再由一家專門的婦女用品商店銷售,他們似乎是靠市場創(chuàng)意來賺錢的。 

          有一位銷售心理學家曾專門訪問過這家公司的董事長:“你們的公司為什么生意這么好□”董事長回答:“我也不知道為什么,好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠,只管籌劃和設(shè)計再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出,馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少,總是供不應求。不過,在時裝界有這種現(xiàn)象,的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因,并不在于“委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營方式,而關(guān)鍵是一種“買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣,只選擇商店定點銷售,全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價值。創(chuàng)意設(shè)計的優(yōu)劣,也是重要因素,符合流行,滿足消費是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價值,把握流行,快速反應,商品就能賣出高價,銷售量也能上去。因為,人類永遠無法抗拒稀有商品的魅力。 

          饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。無獨有偶,1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場預測,這種襯衫在某地投放10萬件,市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略,首次投放市場8萬件,使預測中的2萬人得不到滿足,造成“需求饑餓”,從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫,仍供不應求。可見,“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會心理現(xiàn)象,企業(yè)家成功地利用了它。 

         運用饑餓策略要滿足以下三個條件: 

          ①款式新、質(zhì)量好、符合流行,這是服裝行業(yè)運用饑餓策略的一個重要條件。如果是老產(chǎn)品,采取饑餓,就不能取得預期效果。因為它已經(jīng)餓過勁兒,再餓已經(jīng)失去了價值,而新產(chǎn)品的特點在市場上還是空白,屬于產(chǎn)品周期的初級階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵,如果發(fā)生質(zhì)量問題,很快就會引起市場不滿,影響購買。 

          ②饑餓策略需要認真調(diào)查,精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量,以求預測準確,否則這一策略就會失靈,達不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時間可以增加飯量,但餓過了點反而沒有了食欲。 

          ③實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達到飽和之前,實施限銷,是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷,再到順銷,一定要把握好市場的時機。一旦別人能夠抄襲上市,就有可能導致饑餓策略的失敗。


     

     

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