為什么寶潔公司可以在產品同質化的時代，在競爭最為激烈的快速消費品行業中，占有中國洗發水市場50%的市場份額？

　　為什么美國最大的房地產公司普爾特（Pulte）在它2004年售出的房屋中有一半來自老客戶的重復購買？

　　因為在他們心中占據第一位的不是利潤，而是客戶價值，因為他們比競爭對手，甚至比消費者自己都更清楚客戶的需求，他們的成功是戰略營銷的成功，通過客戶細分，聚焦客戶價值，實現客戶滿意和超額利潤。

　　戰略營銷是建立在客戶細分基礎上的精細化的營銷模式，它的秘密就是：細分、聚焦、增值。

　　細分

　　今天的市場已經告別計劃經濟的時代和商品短缺的年代，進入到真正的買方市場，消費者的個性化需求成為引導消費的主流。

　　那種依靠單一產品打天下的時代已經過去了，純粹滿足客戶基本功能價值需求的產品已經難以打動消費者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產品滿足所有消費者的需求顯然是不可能的。

　　因此戰略營銷強調對客戶進行精細化的細分，這里講的精細化是區別于傳統的基于客戶表觀特征（性別、年齡）的細分方法，戰略營銷的細分標準是客戶需求，根據需求的不同劃分客戶群。

　　同時企業的資源是十分有限的，每個企業的能力都有其特殊性，而且不同的企業，他們的資源狀況是不同的，企業能夠對客戶群提供的價值也存在一定的差異。因此并非所有的細分客戶群都是企業的目標客戶群。

　　選擇企業目標客戶群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會分散企業有限的資源；第二，不一定最有價值的客戶就是企業應該定位的客戶群，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細分客戶群。要盡量避開強勢競爭對手更適合的客戶群，除非要通過競爭吞吃競爭對手。 

　　聚焦

　　太陽表面的溫度在10000度以上，可為什么連地球上的一張紙都點不著？原因很簡單：

　　它離這張白紙太遠，距離越遠，作用力就越小。
它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了。
它太分散自己的能量了。陽光普照的結果就是哪里都有陽光，哪里的陽光溫度都不高。

　　但是我們有辦法讓太陽把紙點著，靠什么？靠聚焦。我們用放大鏡把太陽的光聚焦到一點，就可以把紙點燃。

　　我們經常感受到企業資源的不夠用，其實資源永遠是稀缺的，管理的一項重要的職能就是配置資源。如何用最少的資源實現最大的收益，讓每一分錢都能產生實實在在的效果，這就需要企業集中有限的資源，從客戶需求出發，規劃企業的營銷方案，并發育企業的運營實施系統，為您的目標客戶提供更多的價值。

　　萬通集團的馮侖董事長曾經提過一個市場營銷的“精確制導”理論。他說，在過去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個橋炸毀。而現在不需要了，但是企業要花費300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個炸彈就把這個橋炸毀了。如果不能實現精確制導，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒有任何的用處。