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龍虎斗,差異化營銷競爭大決戰(zhàn)

        服務(wù)差異化,是指服務(wù)企業(yè)面對較強的競爭對手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競爭對手而又突出自己特征,以戰(zhàn)勝競爭對手,在服務(wù)市場立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢,與競爭對手相區(qū)別。

        與強手拉開距離,在業(yè)態(tài)、名稱、口岸、營銷、服務(wù)等等跟它形成反差,尤其是在細(xì)節(jié)上;越是與之不同,越能凸顯自己的特色,并產(chǎn)生強烈的集客力。

        兩年前,我在成都創(chuàng)建了“第二會客廳休閑館”,為與強手拉開距離,我在業(yè)態(tài)、名稱、口岸、營銷、服務(wù)等等方面在開業(yè)前,就做了極具反差性的設(shè)計,尤其是在細(xì)節(jié)上狠下功夫。我認(rèn)為,越是與之不同,越能凸顯自己的特色,并產(chǎn)生強烈的集客力。我采用的方式是,以“擴寬市場外延”來制定差異化營銷策略,進而使我的這個咨詢實踐基地收到了很好的效果。

        一是市場滲透差異化策略:剛開業(yè)時,我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)足浴房的經(jīng)營范圍很單一,于是,開始向保健按摩市場和推拿理療市場滲透,使它成為既可解乏又能理療之處;二是產(chǎn)品(服務(wù))開發(fā)差異化策略:服務(wù)上圍繞著滿足顧客需求,推出了“喝著咖啡看風(fēng)景(禮品)”、“從頭(洗頭)到腳(浴足)都舒服”、飽覽耍經(jīng)生意經(jīng)、報刊雜志隨意翻、益智玩具盡興玩、出行時刻幫你查、商務(wù)洽談巧安排等新項目;三是市場開發(fā)差異化策略:我按照顧客的“消費鏈”進行人性化服務(wù)設(shè)計,把足浴房開發(fā)擴展成為集咖啡館、禮品店為一體的綜合性多功能休閑場所;四是多樣化差異化策略:為滿足顧客并使其享受到實惠,展開“交叉營銷”:凡喝咖啡、足浴或買禮品者,贈送一張可相互消費的5元折扣券。結(jié)果從少到多,小小足浴房只在原有經(jīng)營面積上加大“復(fù)種指數(shù)”,就成了多功能的綜合休閑館。

        而且,開業(yè)時為突出這種“反差”,我采取了列舉“缺點”的宣傳方式來聳人聽聞:

        首先“口岸太差”。它沒“湊熱鬧”地擠在酒樓橉次櫛比、茶館人聲鼎沸的業(yè)河邊,而偏偏選在了一個唐代大詩人杜牧的名詩“遠上寒山石徑斜,白云深處有人家。停車坐愛楓林晚,霜葉紅于二月花”清清靜靜的地方。因為我們認(rèn)為,休閑館是向顧客提供休息、休養(yǎng)、休閑的場所,來者大都想圖個清靜。所以我堅信:“距離產(chǎn)生美感”,只有在這里,才能讓客人們從中感受到“只有清靜,才能休閑”的一股輕松、一種悠閑、一份清靜之妙處。而且選在這里還有兩好處,房租便宜和門前開闊。它的停車面積尤如“運動場”,同時可停上百輛,讓汽車也“休閑”到了家,客人們不用擔(dān)心害怕自己的“寶馬”與其它汽車的“親密接觸”! 

        其次“地方太小”。它既不富麗,也不豪華。但是我以為,山不在高,有仙則名;水不在深,有龍則靈。所以我們把休閑館做得小巧玲瓏而樸實精致,別看我很小,可我很巴適!而且保證技術(shù)、服務(wù)、時間,一個也不會少。我們這里有集廣東、上海、北京之精髓的沐足功夫,有專業(yè)化的顧客滿意的服務(wù)經(jīng)驗,有為客人們解除“亞健康”的特制方案,讓其充分感受到“足下生輝”之樂趣!

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