IBM締造者老沃森:17歲走街串巷推銷縫紉機
- 藍色巨人IBM在走過近乎十年的低谷后,能在90年代中期后重新煥發出生命力,令懷疑它的人們感到驚訝,令關心它的人們感到振奮。今年初,IBM又斥資35億將位列國際會計“五大”的普華永道全球商務咨詢和技術服務部門收入帳下,使其在向電子商務解決方案提供商的轉型道路上更進一步,對正處低迷的業界是個有力的推動。IBM能夠再現輝煌,其締造者托馬斯·沃森（ThomasJ.Watson,為與其子小托馬斯·沃森相區別,人們一般稱其老沃森）泉下有知一定倍感欣慰。
老沃森出生貧寒,17歲就開始替一家五金店老板走街串巷推銷縫紉機,周薪12美元,這在當時已算是不錯的收入。但沃森并不滿足,兩年后他加入了“現代銷售之父”亨利·帕森特創辦的NCR公司。帕森特盡管脾氣暴躁了點,可在營銷方面還確有些真材實料。在帕氏的指導下,老沃森埋頭苦干,不但銷售技能進步神速,職位也不斷竄升,38歲時已成為公司的二號人物。可惜好景不長,出任副總不到兩年時間,沃森就在公司的權力斗爭中敗下陣來,被帕森特甩開。對于年近不惑的沃森,這無疑是一個不小的打擊。
幸虧經過了多年的打拼,老沃森已在業內贏得不錯的名聲,“下崗”后招他入伙的公司已不在少數。沃森看中了一家創建于1911年的名叫計算制表記錄（CTR）的公司。該公司主要生產當時還屬于高科技的制表機器,由于前任在經營方面不得要領,成立不到三年已是負債累累、瀕臨破產。精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵,而CTR的董事們急于扭虧,對沃森的要求一一答應。不曾想這家公司日后成為美國盈利最為豐厚的公司,老沃森也成為日后美國收入最高的經理人。
沃森上任后的第一件事便是向銀行借貸5萬美元,用于產品研發。當銀行對公司的償債能力提出質疑時,老沃森解釋說：“負債只說明過去,而這筆貸款是為了未來。”這句沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員,于是他順利借得款項。在度過最初的艱難時刻后,公司業績開始迅速上升,老謀深算的沃森也逐漸獲得了公司的控制權。到1924年,沃森干脆把公司的名字改為國際商用機器（IBM）,藍色巨人從此橫空出世。
沃森之所以把公司取名為國際商用機器公司IBM,業間人士的說法是,由于老沃森一直對被NCR開除一事耿耿于懷,為顯示要處處壓倒NCR 國家現金記錄器公司 的決心,沃森特地找了三個在字母表中比N、C、R各靠前的字母作為自己公司的大名,而國際 I 壓過國家 N ,商用 B 高于現金 C ,機器 M 又廣于記錄器 R 。不過根據兒子小沃森寫的回憶錄,老沃森其實一直到去世都對帕特森頗存敬意,他常承認自己做生意的訣竅幾乎全部來自帕特森的傳授。
推銷員出身的沃森深知市場營銷對公司發展的重要意義,雖然當時的絕大多數人對推銷員這一行業還頗為鄙視。為了樹立銷售員的自信心,沃森要求公司上下樹立起“公司的英雄是銷售人員”的觀念,并給予推銷員十分豐厚的傭金。沃森還專門建立了一所營銷學校,所有新加入的員工首先要進行銷售技能的培訓,教員則由IBM業績最為出眾的銷售人員輪流擔任。
老沃森對于企業文化的建設也極有建樹。他號召職工要樹立主人翁精神,他信奉員工要主動為自己的工作承擔責任,能從勞動中享受樂趣。老沃森曾提出IBM的三項宗旨：必須尊重每一個人必須為用戶提供盡可能好的服務所有的工作都應該追求最卓越的成績。也許在今天,類似的口號經過無數的重復已成了空洞的濫調,但在大半個世紀前,它的確起到了凝聚人心、激勵士氣的作用。老沃森也并不是只玩虛的。深諳“精神物質兩手都要硬”的他在IBM首創了終身雇傭制,消除了后顧之憂的員工樂于為公司盡心盡力。老沃森開創式地在廠區附近建立了一個鄉村俱樂部,包括兩個高爾夫球場和一個射擊場,任何IBM的職工一年只需交納一元會費就可以參加和使用。
老沃森的管理學算不上深奧,但真正落實起來卻不簡單。能夠把平直的管理理念付諸實施,正是老沃森的過人之處。半個世紀后的80年代,美國人為探求在與日本企業競爭中節節敗退的原因,曾組織業界和學界人士赴日本去學習所謂日本式的管理,卻愕然發現日本人的管理經驗原來完全來自IBM的沃森,想來當時老美的心情一定十分困惑茫然。
當然,時勢和機運也幫了老沃森不少忙。1933年大危機之后,美國聯邦政府成了IBM最大的主顧羅斯福“新政”的實施,政府需要大量IBM的機器去處理社會福利、價格控制和公眾工程等計劃。各大企業也因需向政府報送大量統計材料,而向IBM定購制表機。二次世界大戰更使IBM受益無窮,作為指定軍用物資的供貨商和軍火生產商,二戰期間IBM的產品被源源不斷地運往歐洲。到1945年戰爭結束時,IBM的銷售額達到了1.4億美元,已是美國數得上的大公司。
沃森晚年的時候,身邊聚集了一群阿諛奉承之徒,老沃森的剛愎自用和冷酷無情使人們大多不敢對他講真話。老沃森本人對個人崇拜似乎也頗有興趣,對于下屬為他創作的大量歌功頌德的馬屁文章很喜歡。
