“不升級 毋寧死”—— 一個中國供應商的自白

　　“召回事件對企業是一個警示，不要盲目接單，一定要核算成本。如果采購商給的價格太低的話，你接了這個單你就要承擔一定的風險。”

　　代工企業的利潤是很低的，為什么呢，因為勞動力成本不斷提高，原材料價格也在上漲，尤其是石油上漲了，就牽扯到塑料、銅材、紡織原材料等都在上漲，包括人民幣升值，這兩年玩具的成本上漲幅度驚人，但國外采購商不但沒有相應提高玩具采購價格，而且還在不斷壓價，這樣造成工廠的壓力非常大。

　　比如說一件產品，采購商在國際市場上賣10塊錢，給廠家加工生產的價格是4、5塊錢，這是雙方能夠合理生存的價位。但因為生產廠家之間競爭很厲害，國外采購商他會壓價壓到2、3塊。這樣一來形成一種現象：一個玩具產品漲價了，但只是采購商本身的利潤空間提高了，他甚至獲得暴利了，工廠卻面臨更重的壓力。
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　　一個工廠幾百人、幾千人，你想把整個工廠常年維持起來，持續開工的話，我們就要考慮到工廠開工率的問題，有一些利潤比較低的“單”也得接，不接不行。幾千個員工在這兒，不開工，工人呆在這里，你同樣要支出各種費用，所以，我們在保本的情況下，利潤很低也會接這個單。面對采購商的壓力，我們的談判能力是很弱的，有些國外品牌商不但壓價，還索取回扣。

　　同行中有一個大廠子，就曾經堅決不給對方回扣，而且態度很強硬，工廠老板曾經向美國一家最大的玩具廠商表示，如果你們只支付這樣低的價格的話，我不可能用高品質的材料給你們生產，因為這樣我是要賠錢的。你如果在下單時明確這個價，我用的材料就不是這個材料，我現在用這么高品質的材料給你生產，到現在你要回扣，不可能。

　　后來該玩具采購商就制裁這間工廠，兩、三個月都不給他們訂單，不過因為這個工廠品質好、有口碑，所以他們一樣能扛得過去。該采購商后來把訂單轉給了其他小企業，結果很快就出了一些問題，質量跟不上，產品出不了貨，他們就更著急了，后來又回來給這家大廠加價做。

　　這幾年我們企業也有一些經驗教訓，我們內部交流經驗時，大家都說，“接單的過程中，過低的價位一定不要接。”這次召回事件對企業是一個警示，不要盲目接單，一定要核算成本，全面考慮自己的利益之后才可以接。如果采購商給的價格太低的話，你接了這個單你就要承擔一定的風險。

　　另外，在產品出口之前，一定要請國外的采購商對產品進行檢測驗收，如果驗收合格了，對方認可了，產品出去以后，在市場上出現問題，責任就不在我們生產廠商了，采購商自己要負責。

　　美國2007年5月份，標準重新調整了，這個標準比原來更高了。中國的玩具是在過去五年出口到美國的，比如有些是2003年、2004年出口的，如果現在按照新的標準抽檢的話，肯定是不符合新標準的，那么，這部分召回應該是采購商來承擔責任，不是生產商的責任。而且這部分相當大，大概有1800多萬件的玩具設計不當，這根源于采購商，而且多數是因為符合原來的標準，但不符合新標準。

　　玩具召回事件其實是美國人的炒作，一些外國媒體包括中國媒體把它渲染得有些過分了。尤其是張老板（利達創始人張樹鴻）自殺以后，媒體更加追著這個事不斷地炒，不斷地擴大。其實召回事件是很平常的事情，去年，中國出口有30萬批的產品，一共有29起召回，從數量上講，萬分之一都不到，但這樣以偏概全，指責中國產品存在安全問題是不是太過分了？

　　中國改革開放20幾年了，企業有一定的資金積累了，我們要提升我們的企業，跟外商合作的過程當中，要保證產品的品質，同時價位方面一定要保證利潤。如果不能保證一定利潤的話，我們等于在為采購商打工。

　　我經常教育我的手下，人們都說客戶是上帝，我說記住客戶不是上帝，客戶是人怎么能說是上帝呢，客戶你要給他最好的服務，但是你不要被他坑掉。

　　我們中間就有一些企業是非常好的榜樣，他們拒絕了像沃爾瑪這樣的壓價過低的采購商，開始做自有品牌，這樣利潤空間就會提升很多。最關鍵的是這樣我們就有了主動權，價格由我們來定，這與你做加工貿易，價格完全掌握在采購商手上不同。

　　如果我們把投入放在創品牌，放在知識創新上，我們的自有品牌產品就會逐步發展起來。問題是有些企業，尤其是做來料加工、代工的企業，根本不考慮市場，人家讓他做什么他就做什么，習慣了對采購商的這種依賴性。

　　為什么這次國家對加工貿易政策做出了很大調整，就是要這些企業創新。不要用國家補貼給你的出口退稅這類優惠政策，來繼續讓利于外國商家了。現在我們國內的玩具本來可以賣5美元，成本是4美元。國家政策給我們補貼5毛錢，工廠只不過把價格又降了5毛錢，把這5毛錢讓給了采購商，其實這等于是我們國家對外國讓利了。這何苦呢，我看早就該取消出口退稅了，十年前取消就好了。那么多代工企業用了這么多年的國家優惠政策，結果呢，還是在做代工。

　　這就是我們的“囚徒困境”，我們國家讓利，結果是大家在比誰的價格更低，就像廣交會是“比價大會”，我從來不參加廣交會。你出9毛，他出7毛，另外一個出6毛，為了搶到訂單，大家都在壓價，結果只是樂壞了采購商，國家虧損了，企業也沒有獲利。不如把這些稅放在國家口袋里，等到我們的行業真的出現競爭困境時，國家可以把它拿出來支持好企業，支持我們的企業進一步升級，和其他國家的對手競爭。

　　關鍵是國家在出臺新政策之前要給我們一個預期，這樣我們好提前給采購商加價啊，如果你加價就失去了訂單，加不了價你就該死掉了，你還活著干嗎？因為在這個產業鏈里面你已經沒有位置了，你應該退出了。

　　這就是我要說的，你一定要升級，沒有別的選擇。不升級，毋寧死。
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