編者的話：市場營銷一直是縫紉機銷售環節一個非常重要的課題，近年來，各種縫紉機銷售模式層出不窮，有的縫紉機整機企業注重品牌發展，有的企業注重售后服務，有的強調過程管理，有些縫紉機企業則過分依賴縫紉機經銷商的作用，象林總推行的“專賣店連鎖銷售模式”，對我們縫紉機銷售工作今后怎么走，有很大的啟示作用。

        做每一件事情都不是簡單、一揮而就的，要整合自身資源，把握市場節奏，有一定的前瞻性，要適度發展。

 　   要完全弄明白前進針車有限公司的品牌推廣模式，不花費一定時間，是不可能真正理解，因為該模式在目前縫紉機的品牌推廣中顯得過于“另類”，難以在短時間內“被接受”。

　　最近，記者在采訪前進針車有限公司董事長林偉存時，便感覺到這點，多虧林偉存不厭其煩的講解，記者才算把前進的品牌推廣手法了解個大概。

　　濃度銷售

　　目前，前進針車有限公司經營的重點是該公司貼牌生產的ＴＡ王牌縫紉機，該品牌主要用于厚料的縫制。而在對這個牌子縫紉機的推廣及銷售模式的選用上，前進選擇了國內極其少見的專賣店連鎖銷售模式，而不是像大多數工業用機那樣采取批發代理的方式。對此，林偉存表示，專賣店的最大好處就是接近終端，能直接得到更真實的終端市場信息，并起到非常好的品牌形象推廣作用。

　　然而，這只是表面說法，在林偉存的大腦里，專賣店的選址、投入運營的數量都關系到ＴＡ王牌縫紉機的市場前景。這其中，最為關鍵的便是“濃度”，林偉存所指的“濃度”既是指特定市場中客戶認知的濃度，又指客戶最終購買時的濃度。

　　前進的具體操作手法是，在一個終端客戶相對集中的區域市場里，比如廣州市花都區———中國皮具生產之都。前進相繼在該地區開了７家“專賣店”。而這７家店的店名都不一樣，既不叫前進，也不叫ＴＡ王。全部選用看不出任何聯系的名稱，簡單點說就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業來統一經營，而是由７個不同實體所經營。但一個共同點便是店內所售的縫紉機都是ＴＡ王牌縫紉機。“這樣一來，就能保證該區域市場ＴＡ王牌縫紉機的認知濃度，客戶在選擇縫紉機時，由于眾多專賣店的存在，ＴＡ王縫紉機勢必將進入客戶的視野，進而深化了品牌形象。”林偉存表示，“對于急于購買縫紉機的客戶而言，在同一市場，走訪了這么多家專賣店后，經過銷售人員不同的解說，很容易便能形成對ＴＡ王牌縫紉機的好感，畢竟有這么多只經營ＴＡ王牌縫紉機的專賣店，能讓終端客戶產生該品牌縫紉機應該不錯的印象。他們會想，有這么多不同的店面只賣ＴＡ王，一定是這個牌子的縫紉機非常優秀。進而決定購買。”

　　緊接著，在林偉存的計劃里，隨著該品牌在特定市場知名度的提升、客戶逐步認同以及該市場逐漸成熟，前進便會縮減專賣店的數量，減至剛好滿足市場的容量為止，然后騰出資金去開拓另外一個市場。

　　然而，這種銷售模式及推廣方式也有很大的局限性，首先在適用范圍上，濃度銷售適用的市場通常都是還未成熟、沒有定型的市場，而在一個逐漸成熟的市場當中，那里的終端客戶往往都形成了固定的品牌意識，對某些縫紉機品牌會有一定的品牌忠誠度。在這樣的市場里，前進采取的這種濃度銷售將很難取得成功。

　　其次，專賣店的數量也將決定最終實施的效果，依照前進針車有限公司的做法，前進在同一區域市場決定是否開第二家專賣店，都是以第一家專賣店的經營業績作為參考系數，如果第一家店是虧損的，那么趕緊撤離，因為這表明不是市場容量有限就是這種方式做不進來，如果業績良好，那么第二家專賣店將馬上開張，以此類推。

　　然而，這樣以來，品牌在一個市場的推廣及進入的周期勢必拉長，不利于資金流的快速運轉，據前進針車有限公司提供的數據，通常是４至５年才能培育一個市場對ＴＡ王的品牌意識。不過，對企業及品牌的發展而言，這是一種低風險的運營，“節奏”不快，回報也是長期的。

　　此外，這種模式最大風險在于終端客戶主觀感情能否接受，當終端客戶最終了解到這種方式后，如果不幸產生一種被欺騙的情緒，那么ＴＡ王牌縫紉機將永久的失去這個客戶。

　　服務跟進

　　“濃度”推廣模式是前進運做ＴＡ王牌縫紉機的核心，然而，前進之所以選擇這種方式，最重要的原因是目前廣東市場品牌眾多的現實。　　來自終端的反饋信息，目前，廣東市場存在這樣一種現象，在ＴＡ王主要的客戶———中小服裝企業當中，由于縫紉機牌子過多，很多終端客戶并不能在短時間內分辨出那個牌子的機器更優秀，由此，導致了目前廣東的中小服裝企業對縫紉機牌子的關注遠不如對縫紉機品牌提供服務的關注，這在林偉存看來，一家能提供完善服務的品牌，將在這場競爭中占有優勢。因此，作為一家新近才出現的縫紉機品牌，把服務做好，將會提升品牌的美譽度。

　　產品質量保證

　　由于ＴＡ王牌縫紉機也是貼牌生產，因此，產品質量將決定這個品牌縫紉機能走多遠，林偉存的做法是，從廣告、朋友介紹及自己從業幾十年來所積累的資源中來尋找代工工廠，然后，給他們統一的生產標準及嚴格的質量標準，合適便簽定合同，并明確規定，在今后的生產中，如果產品質量不達標便解除合同。

　　由此，前進在給一些工廠合同的同時，也在不停的尋找下一個合適的工廠，以保證產品質量優良的前提下，貨源的供給不會出現中斷的情況。

　　必要的廣告輔助

　　在通往廣州市花都區獅嶺皮革皮具城的道路上，尤其是在花都區內的一段路，你能見到眾多ＴＡ王牌縫紉機的戶外廣告，而這也是前進推廣ＴＡ王牌縫紉機的一系列工作中的一步。據林偉存介紹，目前，前進也會做一些戶外廣告和派單廣告來推廣ＴＡ王品牌，每年在這部分的花費通常是前進針車有限公司一年利潤的１０％。

　　這在林偉存看來，是非常有必要的，畢竟任何事物的剛剛推出總要有事先的信息公布，即使是專賣店開張，也得讓人知道有這家專賣店。

　　而必要的媒介廣告宣傳將會對專賣店所提供的“濃度”推廣形成互補，媒介廣告的廣度將對開拓一個區域市場提供有力的補充?！　〗涍^一段時間的發展，目前，前進針車有限公司推出的ＴＡ王牌縫紉機在廣東某些區域市場取得了較好成績，在廣州花都區及東莞的虎門鎮，ＴＡ王已占據了一定市場份額，經營ＴＡ王縫紉機的專賣店多達１３家。

　　然而，在此過程中，前進的品牌運做模式也暴露出許多不足，尤其是在全國縫制設備市場不斷成熟的眼下，此模式的前景并不明朗，因此，對于前進針車有限公司而言，進一步優化此模式顯得尤為必要。