【摘要】如何推進中小企業的健康發展，在國民經濟中發揮其重要的甚至是特有的作用正成為人們關注的熱點。將孫子兵法的軍事謀略：奇正相變、出奇制勝；并兵相敵、避實擊虛；慎戰為本、勝于無形；知己知彼、百戰不殆等軍事思想應用于中小企業的戰略管理中，從而制定創新領先戰略、市場補缺戰略、協作與聯合戰略、定點超越戰略。

    改革開放以來，我國中小企業的發展十分迅速，和國有大型企業一道共同筑成了國民經濟發展的兩翼。與大企業相比，中小企業一方面具有規模小，市場適應性強，市場反應敏捷，富有創新精神等優勢；另一方面，也面臨著技術力量薄弱，管理水平落后，競爭能力差，經濟效益低下，資金人才缺乏等嚴重問題，隨著“抓大放小”改革思路的推進和全球經濟一體化的持續發展，中小企業將遇到更為嚴峻的競爭挑戰：技術變革的沖擊、大企業的壟斷、資金能力有限、經營體制急需轉型等。常言道：商場如戰場，競爭如戰爭，善用謀者勝。我國古代兵家圣典《孫子兵法》中的一些軍事謀略，對中小企業制定經營戰略，贏得競爭優勢，具有重要的指導意義。

　　一  奇正相變、出奇制勝──創新領先戰略

　　大量的中小企業，由于不了解市場情況，它們的發展往往是盲目的。有人生產賺了錢，其他人就一擁而上，都去生產這種產品。結果，當他們的產品投入市場時，或者市場已經飽和了，或者產品已經過時了。再比如，由于缺乏獨立的開發新產品的能力或者不愿在這方面投入，它們往往模仿其它企業的產品， 甚至假冒其它企業的商標，這不僅破壞了市場秩序，損害了其它企業的利益，而且也妨礙了自己的正常發展。要擺脫這種狀況，只有出奇制勝，即通過創新贏得優勢。

　　孫子曰：“三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也。”“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”他的意思是，三軍遇強敵進攻而不敗，在于奇正策略的運用得當。一般的作戰，總是以正兵合戰，用奇兵取勝，所以善于出奇制勝的人，其戰略的變化就如天地運行那樣變化無窮，象江河那樣奔流不息。將這一思想應用于到商戰中，就是創新領先戰略：這是根據中小企業富于創新精神而制定的一種經營戰略。中小企業在生產經營過程中，通過技術開發和工藝創新，可以取得具有新穎性、先進性和實用性的科技發展成果，或設計出新結構、新式樣的產品；或具有獨特技藝或配方的老字號產品；或由于提供特殊的售后服務而具有一定的信譽等。這些都可以使企業具有很強的競爭力，比較長遠地建立起優勢地位。以索尼公司為例，日本的索尼公司原先只是一個二三十人的小廠，當時日本的制造業都在爭先恐后地生產電熱器等熱門貨，唯獨索尼公司選擇了研制生產新產品磁帶錄音機，不久，生產電熱器等商品的許多企業就因競爭的激烈而紛紛停產，而索尼公司卻取得了巨大的利潤。

　　二  并兵相敵、避實擊虛──市場補缺戰略

　　孫子曰：“兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已。”“并兵一向，千里殺敵。”其意為：用兵打仗，不在于兵力越多越好，只要不輕敵并能集中兵力，判明敵情，攻敵一個方面，就能奪取勝利。孫子亦說：“夫兵形象水，水之利，避高而趨下；兵之形，避實而擊虛。”其意為，用兵的規律就象流水，流水的屬性是避開高處而流向低處，作戰的規律是避開敵人的堅實之處而攻擊敵人的弱點。將這一思想轉換到商戰中，就是采取市場補缺戰略。具體講，在市場競爭中，資源有限的中小企業，要想與強大的競爭對手周旋、抗衡，致勝的法寶之一就是“并兵相敵”，即揚長避短，“避實擊虛”，集中地使用自己短缺的資源、力量為某個特定的、較小的目標市場服務，使企業在該目標區域形成相對競爭優勢。

　　例如，日本福崗布尼西奇有限公司是一家中型企業，經營的是大廠家不愿意生產的小商品——尿墊，他們對于這種簡單的產品，從設計、選料到生產檢驗都極為注重質量，因而不僅發展成為日本的尿布大王，而且成為世界上最大的尿布專業生產公司。中小企業要想成功地實施市場補缺戰略，必須注意以下幾個問題：1，.創造補缺市場。中小企業要積極地適應特定的市場環境和市場需要，努力開發專業化程度很高的新產品，從而創造出更多的需要這種專業化產品的市場需求者；2，擴大補缺市場。中小企業在開發特定的專業化產品，贏得特定市場上的競爭優勢之后，還要進一步提高產品組合的深度，努力增加新的產品項目，以迎合更多的具有特殊需求的市場購買者的偏好，提高顧客忠誠度和市場占有率；3.保護補缺市場。中小企業還要注意競爭者的動向，如果有新的競爭者聞聲而至，仿制企業產品，爭奪市場陣地，中小企業必須及時采取相應的對策，未雨綢繆，防患于未然，全力以赴保住在特色市場的領先地位。

　　三、慎戰為本、勝于無形──協作與聯合戰略

　　孫子曰：“凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”孫子亦曰：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。”由于對抗的雙方通過戰爭的方式解決爭端，肯定會消耗大量的社會財富，給人民帶來巨大的災難，要經過多年恢復和重建，才能彌補戰爭創傷。因而，孫子認為這樣的戰爭既使勝利了，而勝敵卻己弱的結局實在不敢恭維，孫子主張以慎戰的思想為基礎，應該擺脫一般意義上對勝負的理解，要講求全勝，講求勝于無形。協作與聯合就是避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形的經營戰略。

　　協作經營戰略是根據中小企業的力量單薄，產品單一的特點而制定的一種經營戰略。大企業為了獲得規模經濟效益，必然要擺脫大而全的生產體制的桎梏，求助于社會分工與協作，這在客觀上增加了大企業對小企業的依賴性，為中小企業長期的生存和發展提供了可靠的基礎。如日本的松下電器公司，與它協作的中小企業約有1200多家，所需的零部件70%-80%都是由中小企業提供的。聯合經營戰略是根據單個的中小企業資源缺乏，生產技術水平較低，難以形成規模效益的特點而制定的一種經營戰略。中小企業在平等互利的基礎上，形成較為緊密的關系，互相取長補短，共同開發市場，從而有利于自己的生存和發展。采用聯合經營戰略的中小企業可以更有效地利用有限的資源和技術力量，弱弱聯合，優勢互補，克服單個企業無法克服的困難和危機，并取得大規模經濟效益。

　　四、知己知彼、百戰不殆──定點超越戰略

　　孫子曰：“知己知彼者，百戰不殆；不知彼而知己者，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”孫子又曰：“故善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。”“勝可知而不可為”。根據孫子的觀點，首先要知己知彼，即要與競爭對手進行持續對比衡量，在此基礎上，不使敵人有機可乘，把戰勝敵人的主動權操在自己的手中。在商戰中要做到“不可勝”，在競爭中把握主動權，謀求發展，就必須向領先者學習，善于從各個方面修治“不可勝”之道，作好迎接各種嚴峻考驗的準備，這就是定點超越戰略。具體講，它是指企業將其產品、服務和其它經營管理活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程；對比衡量是發現自己的優勢或不足，或尋找行業領先者之所以會領先的原因，以便為企業制定適當的戰略計劃提供依據；定點超越對那些致力于趕超大型企業的中小企業來說，更是一種贏得競爭優勢的經營戰略；定點超越是一種模仿，但又不是一般意義上的模仿，它是一種創造性的模仿，它以別人成功的經驗或實踐為基礎，通過定點超越獲得最有價值的觀念，并將其付諸于企業實踐，它是一種“站在別人的肩上，再向前走一步”的創造性活動。例如，美國施樂公司的成功在很大程度上得益于它采取了定點超越的經營戰略，通過向富士公司學習，將雇員參與、質量過程視為取得高質量的關鍵因素，從而達到了“好中更好，優中更優”。總之，《孫子兵法》內容博大精深，其克敵制勝的許多戰略思想值得今人借鑒，用以指導中小企業經營，應通過制定并實施創新領先、市場補缺、協作聯合和定點超越四個戰略，把握市場機會，掌握市場競爭的主動權，求得效益最大化。