客戶信用評估，作為客戶信用管理中很重要的一環，越來越受到企業各級管理人員的重視，也是公司賒銷決策的重要依據；那么，我們如何評估客戶的信用，如何權衡客戶的收益和風險，客戶信用評估的依據與要素有哪些，這是擺在我們企業管理人員，特別是信用管理人員中的重要課題。 

　　作為客戶信用評估的基礎依據，特別是在客戶履約風險評價方面，傳統的“5C”要素， 品質（character)、能力(capacity)、資本(capital)、擔保品(collateral)、環境(condition)是我們評價的基礎。 

　　一、品質： 

　　具體包括企業基本情況、企業歷史、經營者情況、企業經營方針、內部管理與組織形式、銀行往來、信用評價，也就是我們日常說的客戶本身的條件和本質，不單是客戶以前的付款記錄，而包括更多的客戶的管理和企業歷史沿革。 

　　二、能力： 

　　主要包括經營者能力、基礎設施和設備條件、員工能力、生產能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力。 

　　三、資本： 

　　主要包括資本構成、資本關系、增資能力、財務狀況，是客戶償還債務的重要指標，體現了我們的款項由誰負責還，從哪里還。 

　　四、擔保： 

　　主要包括擔保品狀態和接受擔保的方式。擔保是我們考慮給客戶賒銷的風險轉移的另外一個重要指標。 

　　五、環境： 

　　主要包括政策因素、經濟因素。對于出口客戶而言，我們還要考慮客戶的國別，即國家風險；對國內而言，要考慮到各地的誠信品質和結算習慣，同時，我們也要考慮到客戶所處行業的整體環境。 

　　以上這些指標是我們日常講得比較多的，也是我們第三方信用調查公司能提供的財務因素。同時，授信的價值也是我們應該考慮的重要方面。賒銷的收益在哪里，我們看中的是客戶的哪些方面，也是我們為什么想和客戶合作和授信的重要原因。我選擇了幾個自己以為重要的方面列舉如下： 

　　一、 利潤和交易量情況 

　　顯然，利潤率越高，吸引力越大，企業可能的收益越大，你越愿意促成這樣的交易，愿意提供優惠的賒銷條件；同時，訂貨量的大小影響也是很大的，我們通常會給訂貨量大的客戶以優惠的賒銷條件。 

　　二、 履約要求和合同實質 

　　履約要求包括質量要求、服務要求、保證金From EMKT.com.cn要求和其他要求等四個指標。企業為了滿足客戶的要求，需要付出各種努力。當客戶的要求過于苛刻或者本企業不能滿足客戶提出的某些條件卻仍勉強接受時，就會帶來交易糾紛，就會冒客戶拒絕付款的風險；同時，目前各種融資形式體現的賒銷合同，其本身的關系是什么，我們要承擔哪些權利和義務，也是我們審核合同內容時需考慮的重點。 

　　三、 市場影響和競爭吸引力 

　　主要包括品牌影響和渠道影響。一筆業務，可能利潤情況不是十分良好，客戶的信用風險也一般，但考慮到該業務對品牌的拉力，我們可能會考慮和客戶達成賒銷條件。同時，在某一個地區和渠道內，我們為占領競爭品牌的渠道或者吸引大客戶，我們也會在賒銷決策方面予以傾向。 

　　四、 客戶前景和銷量趨勢 

　　主要包括客戶的潛力和發展趨勢。特別是我們在培育某一個地區市場和尋找合作渠道伙伴的時候，我們會更看重客戶的潛質、忠誠度和未來一段時期內對我們銷量增加的趨勢。 

　　當然，從客戶信用評估政策總的來說，一個企業的信用政策和信用標準，跟我們企業在行業內所處的地位及競爭對手的手法，和我們企業自身對賒銷風險的抵抗能力及管理水平有直接的影響，是我們企業制定信用政策松緊的主要考慮角度。在企業收益和風險之間尋找好均衡點，是我們企業賒銷決策者在客戶信用評估時藝術和科學完美結合，也是我們賒銷風險管理的本質。 

　　吳先文，現任職某ＩＴ企業，全面負責整個公司的信用管理工作，從事信用管理工作已經４年多，愿意和廣大同行和信用管理工作愛好者共同分享信用管理的點點滴滴。郵箱：wuxw@greatwall.com.cn，ＭＳＮ：wuxianwen@hotmail.com