縱觀國內鞋服業發展，從廣東品牌到浙江品牌再到福建品牌，無不遵循這樣一個規律：從傳統批發渠道過渡到特許加盟連鎖，從小紅服裝店的模式蛻變成**專賣店在各類市場的次第開放，從一線市場零售終端的鮮明牌坊擴散到縣鄉鎮村的品牌化運作。國內鞋服行業由南至北經歷著一次又一次集體涅磐的行業盛景，當這場盛宴在萬千呼喚中落幕，真正登堂入室得道成仙的卻往往只有少數幾個品牌，更多的品牌由于自身實力不足或行業競爭的壓力，這次涅磐最終成為他們品牌在行業內的最后絕響。有人說，從批發到專賣是品牌通往天堂的藤井樹，也有人說，這是品牌沒落時減輕痛楚的迷魂湯。在這幾家歡喜幾家愁的喧囂背后，我們如何才能看清這涅磐背后的真實景象？筆者就此提出一些個人觀點，以期與閱者探討：　

　　從批發到專賣——品牌的成人禮

　　趟過品牌鍍身金色的河

　　中國鞋服行業從粗放型加工發展到“集約化”經營，從做銷量意識到創品牌，從胡亂批發到特許專賣，整個中國鞋服行業僅僅用了十多年的時間就匆匆走完了這個過場。像是蒙太奇式的電影一樣，許多品牌順次出場，這期間，雖不乏英雄輩出的時代，但更多的卻是無以計數的失敗故事深藏市井，被人遺忘。　

　　一批又一批的品牌就這樣去趟這池能夠鍍身金色的河水，像是去赴一場品牌的成人儀式一樣，都竭盡全力去包裹品牌的外衣，耗巨資去聘請明星做這儀式的司儀，在各路媒體廣發邀請令。直到有一天，在央視的舞臺上，明星司儀吹響了品牌的集結號，一時間，眾多求愛信從全國各地接踵而來，這或許是眾多福建品牌的必經之路。較福建品牌而言，浙江品牌表現的的相對較為低調一些，他們在品牌推廣上并沒有耗費太多銀子，而是在產品設計和終端建設上下足了功夫。基于此，浙江鞋服品牌在國內都能稱王稱霸，市場表現也大大好于福建品牌。較之浙江品牌，廣東品牌就更顯得低調，他們對于什么“馳名商標”“免檢商品”根本不屑一顧，很少花錢砸廣告，他們均有優良的自身條件和華麗的形象建設，品牌價格也在國內笑傲他省。因此，業界有人這么說：廣東品牌登堂入室，浙江品牌自立牌坊，福建品牌上山下鄉。

　　渠道轉型式的成人禮

　　隨著我國國民收入的持續增加和消費水平的不斷上升，傳統的批發零售模式已經不能完全符合消費者的胃口，但品牌是適應市場需求而來的還是品牌商生生供應加炒作早產出來的仍然無人能給出合適的論斷。隨著這股思潮的涌動，一些在批發過程中積攢了足夠資本的品牌便逐漸開始了專賣運作，紛紛從傳統批發市場退身，開始在高檔寫字樓里辦公，品牌商也將一些經營較好的區域收歸總部，這無論是在家電行業的格力“削藩”還是日化行業的寶潔“清理門戶”都成為渠道變革的焦點之作。一直借借家電模式的鞋服行業在這股大潮中，也逐漸開始了渠道變革，但這種變革的形式有些奇怪：總部大張旗鼓，代理商半推半就，終端推三阻四。盡管如此，諸如安踏、意爾康、紅蜻蜓等都在不斷推陳出新的媒體廣告背后，逐漸變化了眉目——散貨店逐漸被專賣店取代，第五代裝修取代了第四代，旗艦店取代了普通的專賣店，美特斯邦威甚至開出了9000平米的大店。這一系列動作都在不斷的相市場宣告：這些品牌已經成年，自從脫離了傳統的批發模式后，他們已經經歷了品牌的成人禮，正在往更大更好方向發展！

　　市場上出現了太多的專賣點，品牌一時間成為所有人的必談項目。雖然看似大家經歷的是同一條品牌蛻變模式，但通往“羅馬”的大道卻各有不同。一些品牌在這條大路上一路高歌，一些品牌卻逐漸落在大隊的后面，諸如太子龍、紅豆等品牌的時代已經過去，奧康、雅戈爾、七匹狼等儼然成為行業的領袖。 　　　　　　　　　　

　　渠道如何轉型

　　筆者在與許多品牌經營者談及渠道轉型的問題時，經常會聽到這樣的言論：

　　渠道轉型談何容易，要我一下了把全國代理商經銷商的腦子換掉，難啊；

　　我們從前年開始連鎖專賣運作，三年下來感覺就是八個字：戰戰兢兢，如履薄冰；

　　渠道轉型轉好了萬事大吉，專不好夾在專賣與散貨間運作，那等于自掘墳墓；

　　這是一個陣痛的過程，就等于在沒有麻藥的前提下給病人做手術，忍住疼了了以后就好過，忍不住那就只有死路一條；

　　……

　　許多品牌的經營者在實際運作中感到迷茫，不知道采取什么樣的魔法才能讓渠道毫無損喪的完成轉型。筆者歷經多年市場運作經驗，并總結在咨詢過程中的操作經驗，總結出渠道轉型的兩個中心和六個基本點：