改革開放的浪潮，推動了中國縫制設備行業對外貿易的發展。20世紀80年代，企業依托外貿公司拉開海外征程的序幕，到了90年代中期，企業陸續獲得外貿自主經營權，開始大規模走向海外。從世界范圍內看，中國制造的縫制設備主要面向亞洲、歐美市場，并以亞洲為主向其它終端市場鋪展開去，遠銷世界100多個國家和地區。在國內縫制設備出口企業隊伍之中，活躍的民營企業一直以來是出口企業的主體。

    中國海外貿易出口量世界第一，但是產品質量參差不齊。市場需求的多層次性為中國縫制設備進入世界中低檔市場留出市場空間。許多中小型民營企業擔當了低價產品出口大戶的角色。一時間，中低檔產品大量流向海外市場。由于海外市場的高度重合，國內企業在同其它國家企業競爭的同時，內部競爭也日益激烈。一些企業將國內市場的價格戰和賒欠行為蔓延到海外市場。越來越多的現實表明，以低價產品推出再配合價格戰的海外營銷模式已經離國際貿易的規則漸行漸遠，企業在今后的對外貿易中付出的代價也將越來越大。作為后起之秀，在海外市場熱火朝天的時候，我們需要對海外貿易加以冷靜的分析與看待，以期望在此后的道路中越走越好。 

      知己知彼，事半功倍

    在對外貿易中，熟悉目標市場，將為企業開展貿易帶來事半功倍的效果。所謂的目標市場，一般是以勞動密集型產業為主且當地政府鼓勵服裝、紡織等加工貿易發展的國家和地區。從世界范圍來看，南亞、東南亞、歐洲、北美、中南美、南非、北非等地區成為業內關注的重點區域。面對國與國之間政治、經濟、文化差異等設置的層層障礙，國內縫制設備企業在走向海外的時候，對目標市場的分析是必須到位而深刻的。對于陌生的國家和地區，大多；數企業根據政府提供的材料、媒體報道或者同行的動向來確定自己的市場。有心的業內人士利用參加國外展會的間隙，在服裝連鎖店走訪，分析服飾品牌，找尋市場。

    綜觀下游產業環境，以歐美為例。歐美是世界頂級服裝的誕生地，對縫制設備要求很高。在歐美高端市場，本土縫制設備高端品牌和日本品牌占據重要地位，國內企業一般難以涉足。比如意大利、英國、法國等地的一線服裝品牌在當地制造、當地消費，對縫制設備要求特別高，而二線服裝品牌和一些運動服飾則發往孟加拉國、泰國等南亞和東南亞國家地區生產，其時尚品牌服飾一般在波蘭、羅馬尼亞、保加利亞、捷克等臨近國家生產，且3天之內成品須返銷西歐市場。歐洲市場的服飾生產批量小，但品種多樣化，絕對需求大，但要求縫制設備必須滿足服飾流行的速度和精加工的要求，需要有嚴格的產品規范。再如，新興的南亞、東南亞服裝加工地區，下游產業迅速發展，但存在嚴重的兩極分化，高端市場仍為歐美日等國的產品占領，而低端市場對質量次的產品需要旺盛。北非和南非市場也為業內人士所關注，近年來非洲開始加大發展力度，北非市場加工的服裝主要輸往歐洲，南非市場的服裝主要輸往美國。

    海外市場對縫制設備的需求一樣，但由于文化背景的不同，帶給出口企業的結果就不同。高林公司有關負責人認為，中美洲的一些國家經濟落后，當地人生活散漫，做事節奏緩慢，一些外資企業在當地辦服裝廠，受不了當地的慢節奏和低效率的工作狀態，便轉移到亞太地區。再以土耳其和印度為例，同樣一批產品在這兩個國家就可能出現不同的待遇。土耳其比鄰歐洲，偏向于西方文化，8小時工作制使當地的縫紉工的工作狀態相對悠閑，對縫制設備的要求相對較低。除了正常使用機器之外，一些工廠還有備用機器，用于超負荷工作時輪班作業之用。而印度則不同，這里的服裝企業工人大多超負荷工作，人、機沒有得到充分休息，故障率高。當問題出現時，固有的偏見會導致當地用戶首先質疑“中國制造”產品的質量。在這種情況下，有業內人士建議企業根據市場的不同反應，制定不同的服務項目，如在故障率高的地區加大服務力度。

      難題層出，須應對有策

    大多數的出口企業走的是營銷路線，即通過在海外尋找經銷商，鋪設銷售網絡，將產品推入目標市場。從尋找市場，到聯系經銷商，再到順利開展貿易，企業經歷的環節多，遇到的難題也多。

     難之一：找尋經銷商

    在找尋合作伙伴之前，讓海外客商了解自己，是需要企業解決的問題之一。目前，大多數企業通過在網絡、雜志、目標市場投放廣告，或者通過參加海外展會展示自己，提升知名度。展會成為很多企業初期開拓海外市場選擇的貿易方式。近年來，國際性區域展活動頻繁，得到業內企業的重視和歡迎。企業參加海外展會一般有兩個目的：展會自身和了解目標市場并尋找經銷商。

    尋找合適的經銷商成為企業開展外貿的首要難題。寶石集團董事長阮小明曾感慨道：人用對了比什么都重要。這句話是針對海外經銷商而說的。在企業遭遇的海外貿易風險中，由經銷商造成的風險比重不低。合作伙伴的找尋，一般是通過網絡搜索、媒體介紹、展會現場發現、客戶推薦或者企業國貿人員實地走訪等等。篩選經銷商需要細致、慎重，一方面利用各種渠道調查經銷商在當地的知名度、財務狀況、人品、團隊力量等，另一方面觀察經銷商是否與企業有共同語言和相同的理念。根據收集的信息加以評估，給出信用額度。國外許多有一定知名度和專業水平的經銷商都是從祖輩開始經營縫紉機，尤其在印度、土耳其等國家，子承父業的觀念比較濃，希望能將祖業發揚光大。這些經銷商在當地有知名度和影響力，對縫紉機市場和產品十分了解，具有專業的經營水平。對于大多數企業而言，都希望能夠找到這樣信譽度高、業務能力突出的代理商或者經銷商。

      難之二：穩定雙方關系

    合作是雙向的。選擇好經銷商，如何與對方順利開展合作，如何穩定和維持雙方關系，成為企業開展外貿的又一難題。做得出色的經銷商都至少已有一至兩個經營品牌在手，要與之合作，就要說服對方接受自己。實際上，在國內企業觀察海外市場的同時，對方也在了解中國。許多國外的經銷商對中國品牌都比較熟悉。有業內人士指出，國內企業可以讓對方明晰世界縫制設備行業發展趨勢，從趨勢來看，在未來10～20年的時間內，海外經銷商都需要經營中國品牌。