據調查，目前服裝企業普遍存在貨品積壓現象，只是量多量少的問題。而大部分服裝企業紛紛采用“以銷定產”的經營模式。訂貨會成為品牌公司最重視的一項年度主要業務。如何使服裝企業和代理商有效地組織實施訂貨會？如何加強計劃，加強信息處理能力，整合資源，從訂貨會時就做到未雨綢繆？日前，記者就上述問題及如何借力“外腦”規避風險，增加收益等方面的問題采訪了信持領（遠）航品牌管理咨詢公司首席咨詢師張帆。

　　       “拍腦袋訂貨”已經過時了
　　
　　記者：事實上，訂貨會是服裝企業每年的重頭戲，有些服裝企業甚至提前三季發布新品服裝。您認為，目前服裝企業訂貨會存在哪些問題？

　　張帆：首先，服裝企業要了解代理商在訂貨會期間真正需要的是什么？他們需要的是專業的溝通與指導，理性的貨品分析。比如訂貨款類結構、色系、上市批次節奏、陳列、搭配等等。要知道訂貨會不僅僅是訂貨這么簡單，它涉及到公司的整體企劃執行的有效性。訂貨會不僅需要有預期的結果，更需要一個科學合理的過程。使結果第一時間交到企業手中，同時使代理商拿到訂貨的分析報告，及時更正和修改，使訂貨質量提高，保證收益才是關鍵。目前，大部分訂貨會的主題被“淹沒”在“走秀”、“休閑娛樂”等節目當中，而訂貨的時間被壓縮到短短的四、五個小時。訂完貨之后，代理商對下一季的銷售也沒有十足的把握。

　　其次，每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現場，就拿著訂貨單憑著自己的感覺和經驗挑選服裝。比如，當我問一個女裝品牌的代理商去年什么貨最好賣？他說，咖色系服裝最好賣。當我再問他，咖色系服裝的銷售百分比時，他回答不出來。我利用信持領（遠）航品牌管理咨詢公司開發的數據分析系統幫他分析了一下，發現咖色系服裝占總銷售比３５％。可是當時他訂的貨品，咖色系服裝卻訂了４４％，這就是訂貨前未仔細分析銷售記錄所致。在數字時代的今天，一定要有量化的標準和數據分析的能力才能走得更遠。

　　記者：您認為，代理商參加訂貨會應該做好哪些工作？

　　張帆：首要一點是避免盲目訂貨。比如他們在訂貨前應該仔細分析一下以往的銷售業績，本季希望達到多少銷售額，基本訂貨數量應該保證在多少，銷售率是多少，平均到每店、每天應達到的銷售額是多少等等。訂貨的時候數據分析非常必要，每訂一種貨品都應該即時知道本款類、本色系、同一上市批次內訂了多少，是否符合訂貨前的既定目標，這樣可以避免銷售的時候沒有細分重點，盲目銷售。其實，企業要減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少不必要的庫存量。

　　我的建議是，代理商在訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。真正的訂貨高手會做數據分析，預防庫存產生。現在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數據化”訂貨的科學時代。
　　
      “外腦”幫助企業“借梯而上”
 
　　記者：品牌企業自營店和代理商貨品訂制的準確性，直接關系到銷售和庫存的問題，是盈利成敗的關鍵。有相當一部分服裝企業或代理商基本上不具備詳實周密的數據分析條件，如何使這些服裝企業也能“借梯而上”，享受知名企業才能擁有的數據分析報告？

　　張帆：首先，這些服裝企業最好選擇專業團隊，比如信持領（遠）航品牌管理咨詢公司就是這樣的專業團隊，我們擁有專業的數據分析系統，擁有專業的知識，擁有專業的團隊。服裝企業可以借助“外腦”有效地對商品款式、風格、色彩、面料、板型進行把握，并對整盤貨品的組織結構進行科學的分析，合理定量，從而使訂貨活動良性循環，達成最終收益最大化。

　　作為２００８年－２０１０年，信持領（遠）航公司推廣的主要業務之一就是品牌公司訂貨會的分析服務系統，我們利用公司專門開發的數據分析系統，直接服務于參加訂貨會的代理商，使大家在訂貨的第一時間就能進行計劃、項目、投資回報等多角度的數據分析和反饋，使量化的理性分析輔助代理商“感性”的訂貨，從而提高訂貨會的質量和效果。

　　記者：除了幫助企業和代理商規避風險外，作為“外腦”，還為企業和代理商提供哪些方面的服務？

　　張帆：作為“外腦”，我們除了代理商訂貨分析服務系統，還提供包括企業管理顧問服務項目，既對企業內部運營系統診斷與整合，包括商品企劃、貨品物流運營、人力資源管理、財務管理等方面，以及企業業務培訓服務項目，包括企業內部專題培訓課程、公開培訓課程等方面。幫助企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。

　　服裝品牌企業、代理商要想在日益激烈的商業競爭中保有一席之地，從而不斷發展、壯大，僅僅依靠往日的輝煌和一如既往的操作模式是很難辦到的。在信息化、專業化的今天，我認為，“外腦”是服裝企業發展到一定階段的必需品。