當前,營銷管理信息化越來越為國內企業所重視，市面上也出現了很多迎合這種需求的管理軟件，尤以CRM（Customer Relationship Management 客戶關系管理）最為流行，但其管理思想大都是以大客戶銷售為基礎，一單對一單的對客戶全生命周期的管理。而制造企業的營銷模式與此有本質的差異，筆者一直從事制造企業營銷管理信息化的管理咨詢和軟件實施的工作，對國內制造企業營銷管理面臨的現狀及未來發展的趨勢，以及營銷管理信息化在這個過程中應有的內涵以及發展階段有簡單的剖析。

　　一、制造企業營銷管理的現狀和發展趨勢

　　1、 制造企業面臨的現狀及挑戰

　　在企業層面：

　　•產品同質化嚴重同質化，沒有品牌和產品的差異
　　•大眾化定價使價格空間狹窄
　　•沒有有效的利用數據庫和消費者交互營銷
　　•折扣和特殊組合銷售幾乎占據了全部銷售額
　　•承擔物流的全部成本，以及渠道、門店存貨的所有成本和風險

　　在消費者層面：

　　•對廠商的售后服務要求越來越高
　　•不再迷信產品品牌；多數情況下門店品牌更受歡迎
　　•不再忠實于消費品品牌

　　在經銷商層面：

　　•領導多數渠道/服務/ 消費者的革新
　　•在大部分產品門類中都擁有最大的品牌
　　•跟消費者距離最近，掌握了制訂游戲規則的主動
　　•從制造企業那里獲取低價及優厚的政策

　　2、 制造企業營銷管理的發展趨勢

　　面對嚴峻的市場形勢，制造企業應迅速地轉變營銷思路，建立以客戶為中心的主導思想，主動融入全球化的競爭市場；依靠信息技術的輔助，進一步加強與上游供應商、下游經銷商的合作，建立一條信息化的企業價值鏈。　

　　企業營銷管理的范圍也向價值鏈的未端不斷擴展，產品所有權從企業轉移到經銷商的過程不再是企業銷售行為的全部，而只是正直意義上的“另一個開始”：企業要協助經銷商“再銷售”。

　　企業營銷管理從傳統的工廠到分公司/辦事處的范圍擴大到了經銷商、終端、消費者。企業需要協助經銷商建立其下級的營銷網絡、從資金和技術上支持經銷商策劃、舉辦促銷活動；培養有經驗的促銷人員深入到各終端賣場，推銷產品、收集終端零售信息；組建專業的服務隊伍和遍布全國的服務網絡，及時、專業地為消費者提供售后服務。

　　二、制造企業營銷管理信息化的內容及階段

　　1、 制造企業營銷管理信息化的內容

　　隨著企業營銷管理的不斷深化、細化，營銷領域的流程也日趨復雜。包括管理市場推廣的市場管理、管理商流的分銷管理、管理服務流的服務管理。

　　市場管理：包括零售終端的建設、促銷人員的管理、促銷活動/促銷物料/促銷費用的管理；

　　分銷管理：包括銷售政策、銷售力自動化、計劃與物流、渠道管理、分銷財務；