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工業(yè)縫紉機(jī)
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導(dǎo)航:

美機(jī)縫機(jī):銷售業(yè)績增長30%,我們這樣得到!

    ——訪浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平

      11個(gè)月,銷售業(yè)績增長了30%,在競爭激烈的當(dāng)今縫制機(jī)械市場中,高速發(fā)展的浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司在2007年完成幾乎“不可能完成”的任務(wù)。


       不僅如此,近年來美機(jī)公司在生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量提升、銷售渠道管理、品牌推廣以及企業(yè)文化建設(shè)等方面不斷提升,以其突出的市場表現(xiàn)被行業(yè)公認(rèn)為最近幾年我國縫制機(jī)械行業(yè)一匹“黑馬”。

      而作為這匹黑馬的“騎手”,浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平將告訴我們他是如何帶領(lǐng)美機(jī)公司員工獲得這來之不易的30%的。

      近年來,浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司以其突出的市場表現(xiàn),被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為我國縫制機(jī)械行業(yè)中的一匹黑馬。

      今年1月到11月,美機(jī)公司的銷售量與去年同期相比上升了30%多,完成了出色的經(jīng)營業(yè)績。在企業(yè)經(jīng)營過程中,美機(jī)公司有什么秘訣嗎?在不到10年的時(shí)間里,美機(jī)公司如何將“美機(jī)”迅速打造成一個(gè)具有強(qiáng)大市場競爭力的民營品牌;他們的營銷團(tuán)隊(duì)又是如何發(fā)展壯大起來的?帶著這些問題,筆者于近日對浙江美機(jī)縫紉機(jī)有限公司董事長兼總經(jīng)理林雪平先生進(jìn)行了采訪,希望能得到問題的答案。

      筆者(以下簡稱“筆”):據(jù)準(zhǔn)確消息,2007年美機(jī)公司的銷售量與去年相比增長了30%多。在市場競爭激烈的今天,尤其對于中小型縫制機(jī)械企業(yè)來說,30%這么大的業(yè)績增長幅度可算是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績了,你們是靠什么做到的呢?美機(jī)公司的優(yōu)勢主要有哪些?

      林雪平(以下簡稱“林”):這幾年來,美機(jī)公司的確實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)定地發(fā)展,而其中的根本原因在于,美機(jī)公司始終把企業(yè)發(fā)展與市場基本趨勢相貼近,與客戶的基本需求相貼近,將產(chǎn)品開發(fā)與科技理念相貼近。

      同時(shí)不可否認(rèn)的是,30%的業(yè)績增長還因?yàn)槲覀儞碛辛艘恢?qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍,這也是美機(jī)公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展的主要原因。美機(jī)公司的這支經(jīng)銷商隊(duì)伍在行業(yè)內(nèi)都屬于相當(dāng)不錯(cuò)的,美機(jī)公司能有今天的成績離不開我們的經(jīng)銷商單位所給予的大力支持和幫助。

      通過近10年的努力,經(jīng)受了各種風(fēng)風(fēng)雨雨的考驗(yàn),目前我們美機(jī)公司已經(jīng)在激烈的市場競爭中逐步積累了一些經(jīng)驗(yàn)。通過歸納和研究,我們認(rèn)為美機(jī)公司擁有以下幾方面的優(yōu)勢。

      第一,目前的美機(jī)公司已經(jīng)積累了一定的經(jīng)營實(shí)力,形成了相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)規(guī)模。目前,美機(jī)公司基本形成了由三大工業(yè)園區(qū)組成的企業(yè)格局,擁有10大部門和33個(gè)科室,員工600余人。

      第二,美機(jī)公司自主研發(fā)的“美機(jī)”牌工業(yè)縫紉機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外,享有較高的聲譽(yù)和市場美譽(yù)度。“美機(jī)”牌商標(biāo)已獲得“浙江省著名商標(biāo)”榮譽(yù)稱號;2006年,美機(jī)縫紉機(jī)公司被浙江省科技廳認(rèn)定為省級高新技術(shù)企業(yè);美機(jī)公司已經(jīng)連續(xù)多年獲得了市級骨干企業(yè)稱號。

      第三,美機(jī)已經(jīng)擁有了一張完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前美機(jī)公司的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本覆蓋了國內(nèi)所有大型城市和部分地級城市、地縣級市場。值得一提得是,為了對所掌握的市場負(fù)責(zé),我們美機(jī)公司常年向全國各主要市場派駐業(yè)務(wù)經(jīng)理,以此來協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立營銷終端。盡管企業(yè)的投入相對比較大,但這樣做能夠保證企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主動,以獲得有利的銷售優(yōu)勢。

      第四,企業(yè)管理水平不斷提升。我認(rèn)為,市場是不相信神話的,一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,品牌競爭力的提升都離不開企業(yè)整體管理水平的不斷提升。只有管理水平不斷提升,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提高,為經(jīng)銷商和服裝企業(yè)客戶提供更多適應(yīng)市場需求,并且物美價(jià)廉的產(chǎn)品,以保證企業(yè)在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。

      從企業(yè)的起步階段,美機(jī)公司就深刻領(lǐng)悟到管理理念和管理制度對于一家企業(yè)未來是多么的重要。經(jīng)過十多年的努力,我們美機(jī)公司內(nèi)部已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),管理體制上革新也是朝著適合企業(yè)自身發(fā)展的模式來進(jìn)行的。通過整理和對以往經(jīng)驗(yàn)的摸索,我們也制定了一套比較先進(jìn)的經(jīng)營理念和營銷理論,在企業(yè)內(nèi)部初步建立了行之有效的營銷工作手冊,使銷售工作做到制度化、常規(guī)化和流程化,更加符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求。

      此外,我還要強(qiáng)調(diào)的是,在管理創(chuàng)新過程中,我們美機(jī)公司并不排斥外來的先進(jìn)管理方式,也積極主動地去引進(jìn)那些先進(jìn)的管理模式,但更加注重與企業(yè)自身實(shí)際情況相貼近,通過有效嫁接,進(jìn)一步完善企業(yè)管理才使美機(jī)的事業(yè)蒸蒸日上。

      筆:在如今的市場上,美機(jī)公司產(chǎn)品的知名度不斷提高,品牌建設(shè)取得了出色的成績,美機(jī)公司是如何做到的?

      林:正如你所說,近年來美機(jī)公司在品牌建設(shè)方面確實(shí)下了很大工夫。美機(jī)公司的產(chǎn)品推廣需要經(jīng)銷商們到市場上打拼天下,這是不容置疑的,但如何打造良好的品牌形象,以提高市場對品牌認(rèn)知度,也是我們公司必須考慮的問題。

      品牌就像企業(yè)的孩子,你必須愛護(hù)他、關(guān)心他,給他創(chuàng)造適合生存和發(fā)展的條件。對“美機(jī)”這個(gè)品牌來說,我們所給予它的主要是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。終端鋪貨過程中的悉心維護(hù),銷售過程中的促進(jìn)方式……而每一個(gè)階段,我們美機(jī)公司都會根據(jù)市場營銷的實(shí)際情況變化,果斷地投入廣告、搶抓市場商機(jī),并力爭取得良好效果。

      正所謂“商機(jī)不可失”,而廣告宣傳和即時(shí)促銷往往具有很強(qiáng)的時(shí)間性,因此為了讓廣大經(jīng)銷商不至于失掉商機(jī),美機(jī)公司一般在產(chǎn)品投放市場之前進(jìn)行一些必要的前期市場推廣。僅此產(chǎn)品上市前的推廣一項(xiàng),2007年度我們美機(jī)公司至少已經(jīng)投入了600多萬元。其中,投入到各種展會的費(fèi)用就達(dá)300多萬元,各種廣告的投入也達(dá)到了300多萬元,這一系列大手筆的投入,為進(jìn)一步打響美機(jī)品牌、傳播美機(jī)文化發(fā)揮了重要的作用。

     

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