這幾年，大賣場作為一種發展迅速以及漸趨成熟的零售業態，在企業的銷售渠道中占據著越來越重要的作用。無論是銷售產品還是提升品牌形象，大賣場都成了眾多國際及國內品牌激烈逐鹿的地方。因此，熟悉大賣場的運作規律，知道進大賣場要把握的8個關鍵角色，以及要如何與他們打交道，對于業務人員來說，這是非常重要的。

　　我曾經在上海一家日化企業做營銷咨詢的時候，發現該廠家的區域經理在做進大賣場的時候，都或多或少存在的一個普遍問題，就是在這個方面把握不夠準確，工作做的不夠到位。因此，在談進場時很容易陷入一種被動局面，即使被人家同意進場，結果不是不好的陳列位置，就是被壓了很高的銷售任務及需要支付很高的進場費用。

　　那么，進大賣場有哪8個關鍵角色呢？他們對廠家進場以及產品銷售分別起著什么樣的作用和影響？

　　（一）賣場總經理

　　賣場總經理對供應商的進場以及是否淘汰出場握有決定權，而且不講人情，主要關心賣場的總體業績以及各品牌的營業數據，并以此作為決策的主要依據。

　　所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內部人員以及其他供應商信息的協助下，掌握總經理的性格、癖好等詳細個人資料，以及針對總經理關心的核心問題準備好談判策略。該談的談，不該談的就不要談。

　　因為賣場總經理一般工作比較繁忙，而且在約見供應商業務員時，往往已經從商品部經理處對供應商有了基本了解，也已經初步同意供應商進場。所以業務員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復一次而已，重要的是與對方建立聯系。另外業務人員的職業形象非常重要，一定要給對方留下一個內外兼修、訓練有素的好印象。

　　當然，如果賣場總經理就是老板本人，如果對方要求，業務員就需要結合以下四個方面談的詳細一些，這也是需要準備好以下這些資料的原因。

　　1、 實力和潛力：簡要描述供應商的企業實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關資料；
　　2、 可信度高的參照證據：為了支持第一個論點，作為更具可信度的一個參照證據，簡要描述供應商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數據，必要時展示相關資料；
　　3、 可信度高的促銷計劃：簡要描述供應商品牌進賣場后，將從什么方面展開有力的業績拉動措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細，在談及細節時只要舉一兩個比較有“亮點”、有新意的例子就可以了。
　　4、 其他：個人名片以及有代表性的產品樣品。

　　（二）商品部經理

　　商品部經理是供應商能否順利進場、能否獲得最優惠進場條件的關鍵人物。

　　比如進場費、條碼費、每月的保底利潤任務、節假日促銷費用分攤等等，這些費用的多少本來就是賣場根據自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構成了新品牌進場后巨大的運營成本，很多國內品牌進場后都是被這些不堪重負的費用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個合理的進場條件，是與商品部經理打交道的核心問題。

　　供應商業務員與其說制定什么策略來與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應商的進場條件。

　　1、正面策略：與賣場總經理的應對策略一樣，主要是讓商品部經理認識到企業的實力和品牌的市場潛力，因為這往往意味著供應商產品進場后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準備好相關資料，特別是供應商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據該賣場“量身定做”的一份詳細、完整、可信的業績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰的感受到供應商產品進場后可能達到的銷售業績，消除他們的顧慮（因為進場的牌子如果沒有業績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。

　　值得注意的是，在這種接觸時要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應商品牌的興趣，壓低對方關于進場的費用、條件門檻。

　　2、善用“奇術”

　　培養與商品部經理的個人感情以及利益關系是“奇術”的重要組成部分。當供應商業務員通過很多正面策略都無法爭取到合理的進場條件時，只有不得不采用本方式來達成談判目標。核心點就是營造“共同利益”，轉化對方作為談判對手的身份。比如，根據本品牌在該賣場各時期的回款業績，給予對方幾個點的“暗扣”或者提成。

　　在不得不采用本方式時，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將進場費用、條碼費、每月保底任務壓至最低，貨款壓款天數壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或專柜位置，以及廣告櫥窗等。