對藥品行業來說，今年是非常關鍵的一年。一方面政府對于如何改革國家的醫療體制─通過私營機構間的競爭還是增加公共衛生服務─將會明朗，而最終的決定對醫藥行業內各大機構及企業將會有深遠的影響。另一方面，國家食品藥品監督管理局也會落實之前公布的《藥品說明書和標簽管理規定》(國家食品藥品監督管理局24號)，以下簡稱24號令。24號令對藥品說明書和標簽修改都做了很具體的規范。我們很快就會在藥店里看到所有藥品的新包裝了。這些法規上宏觀和微觀的調控，對藥品行業的營銷人員來說，都是既有機遇，又富挑戰。

　　重建品牌

　　按照24號令的要求，藥品包裝上的通用名（如多潘立酮片）將會比品牌名（如嗎丁啉）大，甚至連字體大小比例都有嚴格的規定。此舉對消費者無疑是更加清晰透明。但對于廠家來說，則是一大挑戰：如何在嚴格規定下突出品牌呢？

　　對于24號令的要求，不同廠家有不同的反應。有些廠家覺得這是對他們的一大打擊。強調通用名等于跟消費者說：買非處方藥主要是看成分，成分一樣當然是買便宜的！另外有些廠家則覺得這是一個難得的機遇；在改包裝的同時，可以加強品牌識別（BrandIdentity）的元素，并在不同的整合營銷渠道中使用新的、統一的品牌識別系統。

　　其實做藥品的品牌建設一直以來都不是一件容易的事。跟其他品類不一樣，消費者對藥品所需要的信賴度是相當高的。消費者首先有需要（生病了）才會去買藥；行內稱他們為“患者”。而患者要有把病治好的行動，才需要藥；行內叫他們做“治療者”。而一些病的新患者往往會先去看醫生，所以醫生往往成為了很多藥品的第一個建議者，以后同樣的病復發只是到藥店重復購買。而醫生對內服藥及栓劑的影響力往往高一些，而對外用藥（涂在皮膚上）的影響力會稍微低一些，這是治療者對不同類別藥的使用風險的一種共同傾向。

　　雖然做藥品營銷不容易，但現今國內非處方藥的營銷途徑往往比較單一：都是使用電視廣告。根據CTR2006年的數據，藥品廣告有94%都是花在電視上，比所有品類（包括藥品本身）花在電視上的比例（79%）高出15%。這就意味著藥品的宣傳存在著機遇與挑戰。

　　從品牌溝通開始

　　我們公司今年初接了一個新的藥品客戶，由于這個客戶市場部的主要成員都不是做藥出身的，所以都沒有患上“電視廣告綜合征”。三月份那撥廣告他們只采用了戶外、報紙及互聯網的形式。結果四月份他們召開經銷商大會的時候，大部分人都說看到過廣告。相反，同樣一個品牌去年用了十倍錢砸在電視的廣告上，結果只有少部分人看到過。

　　這并不是說明電視廣告沒有用。事實上電視廣告還是效果最保險的媒體。但當都市人看電視的時間在迅速地減少時，我們非常有必要把藥品目標群細分化，再研究他們的媒體習慣，甚至把我們的藥品廣告內容做適當的調整。

　　舉例來說，剛才我們提到新患者一般都會去看醫生。那我們是否應該利用醫院附近的媒體跟他們去做溝通？是否需要做有深度的教育性溝通？我們也試過把在電視上播放的那支15秒廣告在醫院里面的LCD放，效果并不理想。所以在不同的接觸點，廣告內容是必須要做出調整的。

　　目標群的細分化也可以讓我們從簡單的“一刀切”，把品牌溝通做得更貼心。同樣是胃病，你不會相信一個在三線城市的工人，與一個在一線城市的白領，他們對胃藥的需求是一樣的吧！但過分集中投放在電視廣告只會讓這兩個人看到同樣的信息。有改變就有機遇，有機遇就有挑戰；能克服挑戰抓住機遇的，才會贏。

       作者：

       郭志明  實力媒體中國區董事總經理，清華大學及香港大學合辦的“整合營銷傳播研究生文憑課程”有關媒介計劃的客席講師。自1997年3月開始常駐中國內地，分別在北京、上海、廣州工作過。其間為著名外資及本地企業做過成功的傳播策劃，如中國移動、諾基亞、西安楊森、惠普、上海通用汽車及索尼等等。