對話嘉賓

　　黃國雄 中國商業經濟學會副會長、中國人民大學商學院教授

　　梁吉良 知名營銷策劃師、北京佰陽戈營銷策劃有限公司總經理、中國尾貨市場策劃第一人

　　話題主持人

　　曾友超

　　-背景回放

　　2007年1月，國內首家服裝尾貨市場天蘭天尾貨市場在北京市開業，其不俗的業績，使得越來越多的投資商把目光投向了尾貨市場。此后不久，九龍匯川、百榮天海國際商貿城等尾貨市場相繼在北京南城開張；同年10月初，天通苑尾貨市場開業；2008年1月，北京回龍觀尾貨淘寶市場正式開張。

　　與此同時，服裝尾貨市場在江蘇、廣州等地被迅速復制，許多商品交易市場紛紛打出“尾貨”的招牌。作為一種新興商業業態的服裝尾貨市場，如火如荼地在全國范圍內蔓延開來……

　　盡管對于這種新興的商業模式，業內還存有諸多不同的看法，但短短一年它就在中國服裝業流通領域中占據一席之地的強勢表現，足以成為人們關注的焦點，其特色也值得我們探究。 對話1服裝尾貨的概念“真空”

　　核心觀點：對于服裝尾貨市場而言，服裝尾貨概念的不確定性，是其未來發展中要解決的首要問題。

　　主持人：作為一種新興的商業模式，服裝尾貨市場受到了諸多專業人士以及消費者的關注。但事實上多數人對服裝尾貨的界定卻還處于一種模糊狀態，以致有人將尾貨服裝理解成便宜貨、假貨、次品。那么，“服裝尾貨”究竟該如何定義呢？

　　梁吉良：一般而言，服裝加工企業或服裝銷售商在完成訂單或銷售的60%左右時就已經賺到預期的合理利潤，剩余的貨即為尾貨，屬于合理損耗產品，廠家或商家常常會以遠低于成本價的價格進行處理，以回籠資金。業內人士通常把尾貨分為外貿尾貨、國內品牌尾貨、企業積壓貨品、外貿轉內銷貨品。尾貨不是偽貨、舊貨，更不是洋垃圾。

　　黃國雄：我覺得服裝尾貨應該是指出口企業滯留、滯銷的產品，其本身必須是出口產品，有相應的品牌價值，不是有質量問題而退回的處理商品。

　　主持人：這么看來，你們對“服裝尾貨”的定義也并不完全一致。

　　梁吉良：確實，服裝尾貨在業內還只是一個約定俗成的概念。目前在業界、學術界、相關管理部門還沒有給出一個確切的定義，因此各種版本的解釋有很多，很難說哪種說法更貼切。而服裝尾貨概念的模糊性，也使得服裝尾貨市場不得不面對一些尷尬局面：概念都還沒統一，市場規范、市場準入等相關制度的建立也就根本無法實行。

　　不過目前我們正在配合商務部和相關部門起草制定《尾貨與尾貨市場標準》，目前標準初稿已經形成，有可能在今年下半年正式推出。屆時，標準將會對服裝尾貨有一個明確的界定，并推出相關規范措施。

　　主持人：不曾想到，服裝尾貨市場如火如荼地在全國迅速蔓延的背后，卻是“服裝尾貨”確切概念的缺失。正如梁吉良先生所言，在“服裝尾貨”具體概念都沒有明確的前提下，一些相關的市場規范、市場準入制度也很難去建立。在此我們也期待相關標準法規能早日出臺，給“服裝尾貨”一個確切的名分。

　　對話2尾貨市場的價值空間

　　核心觀點：尾貨市場作為一種新興商業模式，其價值空間就在于，它一方面滿足了企業處理庫存的需要，另一方面也滿足了部分消費者購買廉價商品的需求。

　　主持人：自北京天蘭天尾貨市場出現后，一批尾貨市場相繼在全國各地興起。那么“服裝尾貨市場”價值空間何在呢？

　　梁吉良：“服裝尾貨”并非新概念，但“服裝尾貨市場”在國內確是一種全新的商業模式。服裝尾貨是伴隨著服裝生產而同時出現的，在服裝尾貨市場出現以前就已經存在，也形成了一批以服裝尾貨為營生的商戶，但他們的經營活動都比較分散，不具規模。尾貨市場的出現則將這些商戶集中到了一起，為他們開辟了一個專門的交易平臺。

　　尾貨市場的興起首先順應了國家提倡的啟動內需的政策需求。其次也適應了國家對外出口政策的調整。

　　黃國雄：服裝尾貨市場的出現，其實是市場細分、專業化的一個表現，在國外也有類似的市場出現。它的價值空間可以從兩方面去看：一方面，服裝企業存在巨大的庫存需要處理，它們需要一個處理庫存尾貨的渠道；另一方面，目前還有一大批消費者青睞于消費物美價廉的產品，在這樣的情況下，服裝尾貨市場在二者的需求之間搭建了一個平臺。

　　主持人：服裝尾貨市場雖然有著強勢的市場表現，但對于它的質疑之聲卻也從未間斷過。對于那些質疑的聲音究竟該如何去理解呢？服裝尾貨市場未來的發展方向又是什么呢？

　　梁吉良：服裝尾貨市場作為商品交易市場的創新模式，其存在的潛在空間已經被大部分人所認同。同時，對于服裝尾貨市場而言，各種質疑的聲音，消費者的不信任，這對于一個新興商業模式而言，是必然會存在的；這也表明這一市場模式還存在有許多需要改進的方面。隨著相關標準以及監管法規的出臺，服裝尾貨市場會向著更加規范化的方向發展。

　　黃國雄：服裝尾貨在未來會一直存在，相應的尾貨市場也將長期存在。未來，它必須實現標準化、規范化的管理，最大程度地保護生產、銷售、消費者的共同利益，才能有序的發展。 對話3面對傳統市場，挑戰還是補充?

　　核心觀點：從嚴格意義上而言，服裝尾貨市場與百貨商場、批發市場等傳統市場走的是一條差異化路線。

　　主持人：尾貨市場作為一種新興商業模式，它的出現是否會分流傳統市場，比如百貨商場、服裝批發市場的一部分客流，從而對它們形成競爭呢？

　　梁吉良：總體而言，服裝尾貨市場與百貨商場、批發市場等流通渠道走的是一條差異化路線，其供貨來源、產品定位、消費群定位是完全不同的，因此不存在分流客流，形成競爭的問題。相反，它們間的關系應該是一種相互補充的關系。

　　黃國雄：從嚴格意義上而言，服裝尾貨市場與百貨商場、批發市場等傳統市場是不存在競爭交叉點的。但從實際情況來看，作為一種新興的商業模式，服裝尾貨市場的市場秩序還比較混亂，一些所謂尾貨市場經營的商品并非都是尾貨，“掛羊頭賣狗肉”的現象比較普遍；同時也存在服裝經銷商從尾貨市場“進貨”等混亂現象。因此，在目前尾貨市場還不是很規范的情況下，尾貨市場對一些傳統市場，尤其是批發市場、小商品市場還是存在一定影響的。

　　主持人：可能正是基于這種原因，有些服裝經銷商認為，服裝尾貨市場的出現擾亂了市場的正常競爭秩序。他們甚至認為，尾貨市場是一種不正當競爭行為，涉嫌違反《反不正當競爭法》中“不得以低于成本的價格銷售商品”的規定。

　　梁吉良：確實有人存在這樣的看法，這其實也是尾貨市場不規范引發的。但要明確的一點是，真正意義上的尾貨，在相關法律中是被明確規定為可以低于成本價出售的。

　　主持人：對比其他商業業態，尾貨市場與奧特萊斯似乎更加相似。它們間又存在怎樣的差異呢？

　　梁吉良：尾貨市場與奧特萊斯都是企業實現庫存套現的途徑。但事實上，奧特萊斯與尾貨市場是有本質區別的。奧特萊斯主要針對的是知名品牌的過季、斷碼產品，其消費群定位要高于尾貨市場，這在商品的價格上能夠體現出來———奧特萊斯內的商品打完折后依然遠高于尾貨服裝的。還有一點，對于企業而言，這兩種庫存套現方式也有所不同：通過尾貨市場的進行資金周轉速度高于奧特萊斯，但資金周轉的收益要低于奧特萊斯。

　　黃國雄：它們二者間一個最大的差別在于，奧特萊斯針對的商品是知名品牌，而尾貨市場針對的商品大多是一般品牌。

　　對話4尾貨市場警惕"過熱"

　　核心觀點：“天蘭天”將服裝尾貨市場這一概念推向了風口浪尖，同時也帶來了一大批跟風者。從目前的態勢來看，這種跟風已經出現了“過熱”的局面。

　　主持人：自2007年初北京第一家尾貨市場———天蘭天服裝尾貨專業服裝批發市場開業以來，這一模式在北京、江蘇、廣州等地被迅速復制，許多商品交易市場紛紛打出“尾貨”的招牌。那么尾貨市場為何會如此迅速地擴張呢？

　　梁吉良：有數據顯示，近兩年來，我國服裝行業每年實際完成服裝產量達510多億件，鞋業產量24億雙，箱包產量10億只。這些數量遠遠超過了大眾需求量，按照10%的比例來計算庫存，每年可產生50億件的尾貨服裝，2.4億雙鞋子，1億只箱包，這其中的市場空間還是很大的，這是服裝尾貨市場大量興起的一個重要原因。

　　黃國雄：尾貨批發市場的切入點非常好，從市場需求的角度來看，滿足了企業解決庫存，消費者選購廉價商品的需求，尾貨市場的興起存在是市場發展的趨勢所致。但是不能否認的是，作為新興的商業模式，業內以及媒體的關注激發了一些商戶的投資欲望；同時也存在一些商家借“服裝尾貨”進行概念炒作的行為。

　　主持人：大量尾貨市場的出現，究竟是市場需求的表現，還是一些開發商在利益驅使下的盲從跟風呢？

　　黃國雄：一般而言，尾貨是出口企業在生產過程中遺留的滯留或滯銷品，總量不會太大，從這個角度上來說，以處理尾貨為定位的尾貨市場數量也不會太多，在區域市場內存在的尾貨市場數量是有限的。另一方面，尾貨市場的大量出現，有可能會促使一些服裝企業針對尾貨進行生產，甚至讓尾貨成為其主力產品，而最終導致“尾貨不尾”的后果。市場自身是有一定的盲目性的。從目前尾貨市場發展的態勢來看，已經有點過熱。在此，我也要告誡一些開發商，不要盲目地跟風上馬服裝尾貨市場，這里面是有風險的。

　　梁吉良：單就北京市場而言，我認為服裝尾貨市場已經接近飽和。如果尾貨市場大量增加，會使這一本身就不是很規范的新興的商業業態陷入惡性競爭的泥潭。