良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。　客情關系分成以下三點，一是和經銷商的關系。這是客情關系中最主要的一環，也是我們最常講的客情關系，它能幫助你更好的管理經銷商。二是和零售店的關系。不要小看這個關系，這直接關系到產品的陳列好壞，以及特殊陳列所花費的多寡。它能幫助你節約公司投入在市場上的資源。三是和公司內部各部門的關系，它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。　

    一、和經銷商的關系 和經銷商，我們總是充滿著對立的統一。和經銷商的關系，是要有限度的友好。在嵌入式管理興起的今天，和經銷商的關系，也有了新的變化。目前有很多的廠方銷售代表，銷售主管甚至是經理也都是和經銷商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節約了廠方的辦公費用，也更容易對經銷商進行管理。但在這樣的模式中，更容易出現廠方人員被經銷商“俘虜”。　 　　

　　先來看一個客情關系“過度良好”的例子。我有個經銷商朋友，做日化的，98年開始做一個新產品，廠方請他在當地代為招聘一個銷售主管，于是他就推薦了一位自己的老部下。當然了，作為老部下，客情關系確實是好的沒有話說。起初經銷商也相當配合，打款，進貨，鋪市……在整個“蜜月期”，廠方絲毫沒有注意到，這樣的過度客情，正在醞釀著一場危機。半年多以后，這位主管被開除了，原因是他犯了以下的錯誤：一是貪污促銷小姐工資（其實是虛報促銷小姐名額），二是向公司虛報陳列費用和進場費用。分析一下這兩個錯誤的由來。一個錯誤是因為這位主管的私心。因為工資已經滿足不了他的物質欲望了，他把他的手，伸向了公司的市場費用。這種情況，很多公司都有發生。一般的公司，只要求當地的銷售主管提供促銷小姐的名字，店頭的名字以及每月的產品銷售金額，公司再根據這個來發放促銷小姐的工資和獎金。在這個操作流程中，只要上級經理的管理不是很嚴格，經銷商又睜一只眼閉一只眼（反正這又不是他們的錢），就很容易發生這樣的事情。根據我的經驗，這樣私吞費用的情況在很多企業都有發生。第二個錯誤，也是常見的問題。既然你銷售主管有把柄在經銷商手上，那么，你當然也要在某些地方做些讓步了，比如承擔經銷商經銷的其他產品的進場費，或者把進場費金額改高了，從中讓經銷商賺取一些小利。　

 　　在這個例子中，固然有這位主管操守、經銷商的問題，但是問題更在廠方，不嚴格把住招聘關，這就是犯錯誤的開始。在廠方的招聘中，為了圖省事而讓經銷商去代為招聘，這樣招來的往往是和經銷商站在同一條戰線上的人。我們講與經銷商的誠信合作，講與經銷商資源互補。但這樣招聘結果是花了很多的薪水與市場費用，得到的卻是負面影響。不要忘記，這是生意，不是你利用我的資源，就是我利用你的資源。我想廠方之所以會犯這個錯誤，除了像剛才所說的省錢以外，另一個原因恐怕就是對客情關系的片面理解，認為經銷商招聘的主管就會有好的客情。維系好的客情是需要的，但廠方代表的第一前提是必須維護自己公司的利益，只有建立在這個出發點上，才能談互惠。　

 　　那么如何能在堅持廠方利益的基礎之上，來維持一個良好的客情呢？　99年初的時候，我擔任一家美資企業的浙江省經理，這家企業當時在浙江省的銷售十分的低迷，應收帳款很多，分銷很成問題。由于信用政策很苛刻，愿意做的經銷商寥寥。當時我和當地一個很有名的經銷商進行著艱苦的談判。之所以要和這個經銷商談，是為了全面加強我們產品在杭州的分銷網絡。這個經銷商手上有著很多的大牌產品，分銷網絡很健全，甚至可以從杭州供貨到溫州的門店。我卻不能給他太大的區域，寧波，溫州我都已經談好了經銷商，我甚至不能給他杭州的全部，因為我在杭州另外還有一個經銷商。這個談判進行了兩周，我幾乎施展了以前在MARS大學所學的所有談判技巧，向他陳述利益，展示我們產品的美好前途和目前的高利潤（弱勢品牌倒真的常有高利潤）……終于，我和他簽下了后來據說是這家公司有史以來最“喪權辱國”的合同-------做杭州的部分商店，但是首張十萬的現款要照打，信用額度也是一樣的苛刻。在這場談判中，我和我的經銷商也結下了惺惺相惜的“戰斗友誼”，對手從此成了朋友。離開談判桌，我們就開始著手制定分銷方案，開始對他們的業務員進行培訓——也是完成我在談判中的諾言------我來培訓你的業務員。