以代理商拓展印度市場

　　中捷縫紉機進入印度市場已有9個年頭了，在這期間也經歷了很多的坎坷，但是在眾多中捷人的共同努力下，我們取得了不菲的成績。

　　在印度市場，中捷主要的銷售渠道是尋找當地的代理商。因為對于海外市場，一開始我們并不了解，做直銷肯定是行不通的，再加上售后服務跟不上、海外賬款的追收等一系列問題，于是我們放棄了直銷。

　　中捷的代理商主要分布在幾個服裝比較發達的區域，像德里、孟買、班加羅爾、啼魯普等，每個中心需要有一個有實力的人來做代理商，他可以幫我們來建立渠道、銷售產品、資金回籠，以及進行售后服務等。代理商賺取的是機器的差價以及銷售獎勵，這樣我們供應商和代理商之間就建立了這個互利而持久的關系。

　　在廣告投入上，我們主要傾向于在展覽會以及雜志上刊登廣告，展覽會的效果可能會好一點，相信國內其他品牌的縫紉機也是這樣進行廣告推廣的。對于印度市場，包括中捷在內的幾乎所有中國縫紉機企業都很重視，從這里可見競爭的激烈性，也具有殘酷性。反過來，我們會對這個市場更加關注、更多的投入———現在平均每年中捷對印度市場的時間投入是2個月，用來做促銷和售后服務，這樣可以加深服裝廠對我們的信任，最終加深對我們產品的信任。

　　產品銷售還集中在簡單機種

　　目前，中捷的產品在以印度北部的DELHI、西海岸的MUMBAI、中南部的BANGALORE，以及南部的TIRUPUR、東海岸的CHENNAI、KOLKATA為中心的區域比較受歡迎。

　　印度工廠對中國縫制設備的需求大多體現在基本的和簡單的機器品種，對于高科技的設備，印度客人傾向購買日本和歐洲的產品。像我們的產品，平車ZJ8500G、ZJ8800A，三自動ZJ8800A-D3、ZJ9800A-D3B、ZJ9700MF-RS，包縫機ZJ732-38A、ZJ732-86A、ZJ852-13A，繃縫機ZJ2500A-156M-VF、ZJC2500-164M-VF，左切刀機器ZJC2521-156M-D3，圓頭鎖眼機ZJ5790、ZJ5793，平頭鎖眼機ZJ5780，電子花樣機ZJ5770等產品的銷售都很不錯。其中一些產品的性能表現也很不錯，有些可以跟日本、德國的產品相媲美，而有些產品在中國國內更是處于領先水平。

　　印度市場商機與阻力并存

　　隨著印度紡織服裝產業的快速發展，從歐美地區接獲的訂單增多，因而對紡織服裝機械需求也逐漸增加，但這也為縫制機械企業提供了新的商機。近幾年，不少印度紡織服裝廠選擇從中國進口大量紡織服裝機械。

　　目前，印度有三分之一的服裝機械來自于中國。據分析，印度客商選擇進口中國縫制機械主要是基于兩方面的考慮。一是中國縫制機械質優價廉。印度紡織服裝業界認為，與印度本國相比，中國縫制機械在生產能力、技術水平和規模方面都處于領先地位。與歐洲相比，中國縫制機械質量相當，但價格僅為歐洲縫制機械的二分之一左右，對于一部分印度服裝企業具有吸引力。二是中國縫制機械的交貨時間相對較短。據了解，2006年印度是中國最大的縫制機械出口目的國，出口量為220780臺整機，534454公斤零件，出口創匯2億美元，占行業出口創匯總額的15%。其中，繡花機出口17343臺，同比增長63%，出口創匯1.57億美元，同比增長37%，占出口創匯總額的78.5%。這主要是和印度服裝加工的特點密切相關，有關人士預期，在相當長的一段時間內印度對繡花機的需求量都會比較大。

　　另外，根據印度服裝協會提供的最新信息，2006年至2010年，印度服裝產業在縫制機械引進方面將保持年增長23%的投資幅度，以確保服裝行業實現更加快速完備的升級。據估計，到2010年～2011年度約為200萬臺。印度服裝協會還將會與政府繼續交涉，希望將縫紉機械的進口稅率再下調5個百分點。

　　據分析，印度很有可能成為緊隨中國之后的世界服裝生產大國，印度的市場充滿誘惑。但是，如何開拓印度縫制機械市場，企業在這里開拓市場不是一帆風順，而是存在各種阻力。

　　中國企業定位須找準

　　眾所周知，印度自己沒有成規模的縫制機械制造行業，只有寥寥幾家做零件的企業，所以，印度服裝企業的裝備主要是依賴進口。德國、日本的企業早在十幾年前就進入了印度市場，有了比較好的市場基礎，也獲得了一定的市場份額。

　　中國企業近幾年到印度開拓市場的比較多，但終究擺脫不了先期品牌造成的陰影。印度客商認為德國和日本的機器質量和性能更好，中國的產品就應該廉價，使得中國企業定位非常尷尬。好產品價格高了也很難進入印度市場，用低質的產品去競爭，又會陷入價格戰，自己打得不可開交，造成中國制造的品牌無法得到提升。從長遠來看，必然會失去市場。

　　對于想要進入印度市場的企業，一定要把自己的產品定位好，是面向大眾的還是面對少部分富人的，具體問題應該具體分析，希望大家自己好好琢磨。