如果制造企業(yè)還是讓渠道在充當“搬箱子”和“收電費”的角色，那么產(chǎn)品服務化就只能是一句空話。

　　不久前一位朋友上街買鞋，好不容易找到了喜歡的款式，結果沒有合適的尺碼，盡管商家答應調換一雙過來，但是朋友覺得不僅要等待幾天，而且還要再花時間專門過來，總之很是不痛快。“如果廠家要是提供一種送貨服務該多好。即使多花點錢我也愿意啊”，朋友感慨。

　　大家都知道，服裝行業(yè)的零售利潤還是可觀的，賣一雙鞋的利潤肯定不低，如果廠家能聽到朋友的這句話，一定會提供這種服務，但是由于制造企業(yè)和渠道普遍脫離，廠家根本就不知道客戶的需求，也就賺不到服務的錢。

　　除了那些客戶數(shù)量極少的特殊行業(yè)，大多數(shù)制造企業(yè)都要依賴渠道來銷售產(chǎn)品，無論多好的產(chǎn)品或者服務，最終都要通過終端進行，渠道管理的好壞直接會影響產(chǎn)品能不能獲得服務增值。

　　從渠道中找服務

　　在過去的幾年里，很多的制造業(yè)一直忽略了渠道的管理，要么是管不了，因為超級賣場和大分銷商的強勢，讓不少制造商只能處于被動地位；還有就是不管，在一些制造商眼中，最重要的事情是提高質量、降低成本，對于渠道放任自流。無論是哪種形式，對于產(chǎn)品服務化來說都是不可取的，如果想擺脫制造業(yè)的困境，賺到服務的錢，渠道變革首當其沖。

　　現(xiàn)在一般制造企業(yè)的運作模式是，企業(yè)首先進行樣板市場操作，經(jīng)銷商考察樣板市場，如果看到樣板市場操作得比較成功，經(jīng)銷商就會代理企業(yè)的產(chǎn)品。而經(jīng)銷商的職能卻只停留在坐商和代理商的位置上，習慣于廠家投放廣告，自己做個單純的物流商、現(xiàn)金中轉站的角色；好一點的經(jīng)銷商也只是低價從廠家拿貨，自己承擔些投放廣告的風險，但是服務基本是不做的。

　　有人將這樣的經(jīng)銷商業(yè)務稱為“搬箱子”，即從廠家那里搬回“箱子”——產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉移給用戶。近些年，渠道為王已經(jīng)是不爭的事實，銷售終端越來越強，廠家在和終端的博弈中地位不斷下降，而大終端名目繁多的收費和苛刻的付款條件，壓縮了生產(chǎn)廠家的利潤空間。

　　隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的那部分的要求越來越高，對產(chǎn)品的售后服務、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，渠道所提供的服務與顧客想得到的服務之間就存在巨大的缺口。

　　制造商想賺服務的錢，就必須在渠道上實現(xiàn)四個轉變：觀念轉變，直接面向消費者；行為轉變，貼近最終用戶，提高服務和運營能力；財務轉變，提高贏利水平；控制力轉變，不必受商業(yè)資本的龐大壓力和低價威脅。

　　過去制造企業(yè)為了省心，基本將渠道讓了出去，結果導致代理層次的增加，冗長的銷售渠道代理層次的增加使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級代理商無法跟上廠家的步伐，無法及時、準確地了解產(chǎn)品的各種信息。

　　實際上，供應鏈上的每一個節(jié)點均存在服務需求，通過對環(huán)節(jié)的服務，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的增值，即使像賣一雙皮鞋這樣的最簡單的事情，都可能蘊含著服務增值的可能。
 
     1.采購規(guī)模較為有限

      據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)中小企業(yè)平均IT投資為25萬元，但投資與采購重點已漸從硬件、網(wǎng)絡采購轉向軟件、服務及外包等方面。

      2、對價格非常敏感

      中小型企業(yè)因其規(guī)模小，資金匱乏，企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，普遍注重短期投資回報率，信息化投入非常謹慎。價格是中小企業(yè)IT采購的主要因素。

      3、IT采購決定權在老總

      信息化工程就是老板工程。要做成中小企業(yè)信息化生意，就要做老板需要的IT產(chǎn)品。如果老板認為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開，也談不上采購建設。

      4.采購時間在年終歲首

      中小企業(yè)IT多集中在年終歲首進行規(guī)劃、采購，在這段時間內(nèi)制定發(fā)展規(guī)劃、招聘人員等，其中購置更多、更新的IT設備成為其中一項重要的工作。因此年終歲首是中小企業(yè)IT重要規(guī)劃期、采購黃金季節(jié)。