有不少朋友問我：王總，皮鞋不是家電產品，亨達為何把說明書做得如此“復雜”？ 

    很多人不解，亨達弄這么全面、人性化的說明書，不僅包含產品技術指標、穿用細則、三包和售后服務等信息，而且對人腳的穴位、保健、時尚趨勢發布等信息讓顧客主動地去感知——愛腳如愛心肝。亨達這樣做最根本的原因是顧客需求所致。很多人可能只顧品牌、時尚、款式或價格，但也有很多人并不了解鞋子合適與否、安全健康與否、對人體健康的重要程度。

    亨達用心良苦地從產品品質、時尚、健康、科技、安全乃至說明書等細節去為顧客考慮，關鍵來源于市場潛在需求的推動——為了滿足并創造需求，我們苛刻地要求亨達的員工必須做到每一雙鞋首先是為自己生產的，不能對自己負責怎么對顧客負責？

    很多企業都試圖獨辟蹊徑讓自己與競爭對手有所不同，但我一直認為僅僅差異化還不夠，你還必須做到獨一無二。“藍海”與“紅海”之間的邊界實際上是零，要想不斷地從“紅海”走向“藍海”，從“藍海”深入“藍海”，不斷創造市場需求的“藍海”，你必須用心去考慮你的顧客，考慮你的商業主張，建立起你的獨特競爭力，讓顧客從感知、感想到感動。

    一個說明書并不能從此建立起產品的競爭優勢，但你能站在顧客的角度去解決他們想解決但又得不到解決的問題——通過產品說明書一個細節讓你的產品和商業主張突破時間、空間的限制而讓顧客發自內心的感動，它比你發動洶涌的廣告攻勢更有效果。這就是實施產品人性化設計的增值點。

    任何商業行為都是為了滿足某種需求，如果機械地去追求營銷上的張揚，而不注重通過細節去滿足和創造需求，并不能延長你的顧客生命價值周期，你只能做一錘子買賣。而重復走在一錘子買賣的“紅海”里，注定是重復的失敗。

    運用解決主要問題的能力，往往取得事半功倍的效果。顧客的潛在需求無處不在，能夠成功掃除滿足需求過程中所存障礙的企業和產品才有機會去為更多的顧客需求服務。你創造需求并感動得越多，你的市場就越大，你的顧客就越忠誠。

    產品的聲譽來源于你對顧客的真情傾注，譬如亨達把在別人看來“可有可無”皮鞋產品使用說明書做到從真情、真意到感知、感思、感動，讓每一個購買亨達產品的顧客通過閱讀使用說明書而獲取健康知識，不舍得扔掉，珍惜你的購買決策與對亨達的“貨幣投票”，這就是對市場、對顧客的最大尊重和欣賞。

    正是有了這種對顧客的尊重和欣賞，亨達的商務健康系列產品自今年上市以來銷售已連創新高。

    所以我一直思考一個問題：你自己做多少廣告并不重要，重要的是顧客自發地為你做了多少廣告。而尊重和欣賞你的顧客，為你的顧客付出百倍千倍的努力，你為顧客想得越多，他們回報你的就越多。

    顧客的滿意和微笑是世界上最感人心的獎勵、最真誠的欣賞。