大家都知道，家紡行業不是一個短期內見效的行業。在這樣一個進入門檻低，所有競爭對手在產品設計、品牌宣傳和營銷手段上大同小異的行業，更需要我們企業保持一顆冷靜的心，針對市場、針對需求、針對區域、針對目標人群，開發適銷對路的產品，這樣才能與消費者形成長期而穩定的關系?！?

　　那么，如何才能開發適銷的產品呢？

　　最重要的是，我們要研究消費者。

　　因為我們知道不同的市場，存在著不同的消費特征，消費者類型也是多種多樣的。而且家紡又是個與文化和心理相關的行業，消費者在文化和心理方面存在著包括年齡、文化水平、收入水平、地域、氣侯等諸多差別。

　　所以我們在生產產品的時候首先要明確，我們的產品是賣給哪一個層次的消費群；其次，要知道這個消費人群的平均收入狀況。

　　這樣通盤考慮，我們才能做出符合消費者消費能力及需求的好產品來。

　　總之，開發適銷產品，可以從以下幾個方面來考慮：

　　一、 跟隨主流，做大眾化產品

　　主流，就是大眾化、順從當今大眾的潮流、是最流行的東西、不超前和不滯后，是為大多數消費者所接受的。如果我們的產品迎合了主流，那也就說明了我們迎合了大部分的消費者。

　　現階段，整個家紡市場還處于一個相對發展的時期，真正的競爭，尚未全面展開。這時候的消費者處于一個信息不對稱的階段，他們對這個行業所知甚少。

　　消費者普遍缺乏對產品專業上的認知和感受。對家紡的認識還停留在實用、耐用、好看上面。在這時候推出全新的纖維面料（竹纖維、防菌纖維等）進行產品創新，這固然能吸引到一小部分消費群，但在創新的時候，即使撿到了一粒追新人群的芝麻，卻放棄了中國絕大多數消費群的這個西瓜，所以這樣的創新可謂是得不償失的。

　　所以對國內企業來講，現在最適銷的產品應該就是做“大眾化產品”。“大眾化產品”，是為了適應在中國占大多數的地縣級消費者的需求，同時也是契合于企業實際產品研發環節薄弱的現狀而采取的權益之計。

　　水星家紡走的就是大眾化路線，它并不一定要自己開發和設計獨具水星風格的面料，其聰明之處在于，水星基本采用大眾化的面料、大眾化的風格、大眾化的價格，這樣的市場定位反而幫助水星成就了家紡行業銷量第一的桂冠。

　　其次，我們知道中國的消費者有這么一個消費心理，“只買自己知道的，聽說過的，而對新鮮事物有一種本能的抗拒”，絕大多數中國人是不愿意去做那“第一個吃螃蟹的人”的，總是希望看到別人買了，并且看到效果了，才愿意實際去購買。而市場的教育又不是一天兩天所能完成的，與其花費大量的人力物力，去為將來培育市場，還不如迎合大眾，先把主流的產品做起來呢。

　　所以現階段的產品還是應該以大眾化路線為主。

　　當然，我們在做“大眾化產品”的時候，也可以加入一點自己的特色。如，南方寢室就主打“婚慶”，彩翼家紡就主打“色彩”。但需要清楚的是，做“有一點特色”，只是為了保證企業擁有自己一定的領先優勢，不過度陷入慘烈的紅海戰。而跟隨主流做“大眾化產品”才是根本。 

　　二、地域上要有南北差異

　　中國地域廣闊，人們的生活習性，購買習慣，審美趣向也隨著當地的氣候、文化的不同而不同。所以家紡產品的開發，還需要考慮到南北的差異，針對不同的目標市場開發不同的產品。

　　首先，如果產品不分地域保持同一個款式或顏色，那么就有可能在北方是合適的，在南方就不一定適合；而在南方適合的產品，卻未必適合北方。

　　一個很具體的例子就是，同一個配方的美白保濕產品，在北方市場被消費者認定為保濕效果不夠，而在南方市場使用卻明顯偏油，結果可能南北都不討好。

　　因此，實行南北不同的產品標準，雖然會提高產品生產成本，但是充分尊重目標顧客的實際需要，為顧客創造價值，并為有效進駐目標顧客的心智，在產品技術方面做足功夫，這樣才能真正的抓住消費者的心理，激起他們的購買欲望。

　　其次，中國的北方相對南方來說，要更傳統一些，更大眾化一些。超限戰策劃機構在這方面，曾對南北家紡市場做過深入的調查。發現一個比較有趣的現象，同樣是結婚選擇床品，北方地區喜歡選擇顏色偏深一點的大紅、深紅等色系，在款式上也偏愛富麗華貴的款式，而南方往往會選擇淡粉、米黃等色系，款式上更多的偏好素雅、簡潔的風格。

　　超限戰通過對消費者的走訪得知，原來北方地區比較干旱，風沙大，所以北方的消費者往往認為深一點的顏色比較容易耐臟，久而久之，消費者出于實際的考慮，在顏色的取向上會選擇偏深的色系。而在南方地區，由于氣候比較濕潤，加上當地人性格比較婉約，傳統審美觀更是以簡潔為美，所以在選擇的時候自然就更傾向于素雅簡潔。

　　從中我們可以看出，南北的差異注定了企業在開發產品時不能搞一刀切，必須兼顧南北產品的差異。 　　

　　三、城鄉差異

　　我國現有總人口13億，而包括縣城在內的“大農村市場”人口達11億之多，占人口總數的近90%。在這樣一個廣闊的農村市場里，主要的消費群是富裕起來的農民，他們常常不講究品牌，講究的是價廉物美。因此企業在生產產品的時候一定要考慮到以下幾個因素

　　1、 農村與城市消費觀念的差異

　　相對城市居民而言，農村居民觀念還是相對比較落后。他們墨守成規，因循守舊；安于現狀，害怕冒險，看重價格。因此，在產品風格的選擇方面他們會選擇一些更大眾化，價格相對實惠的，顏色款式方面更是趨向于傳統的產品。

　　2、村民與城市居民認同的差異

　　城市相對農村，由于咨訊相對發達，受教育的程度相對較高，所以在接受新鮮事物方面會比農村來的快。

　　超限戰在市場走訪中發現了這個問題，以西安為例，在西安市內，富安娜、恐龍等特色鮮明、價位相對較高的產品比水星、凱盛等大眾化產品更受消費者的青睞，而在西安下面的縣城，卻反而是水星、凱盛等大眾產品形成熱銷。因此，即使是在同樣的區域里，城市和農村也是存在著一定的差異。

　　通過上面的分析，我們知道，一個適銷產品的誕生，取決于多方面的因素，要脫穎而出，擊中消費者的心，就需要我們更多的去思考消費者到底需要的是什么，而不是一味的去求新求異。