國家權威部門研究數據顯示，中國百分之九十八的企業招商不成功！中國每年有一百億招商資金打水漂！中國每年有近百萬個產品快速滅失！中國每年有上萬家企業因招商失敗而破產。
 
　　對于快消品、內衣、家紡等行業的企業來說，一年到頭的重頭戲就是招商，對于弱勢企業來說，招商簡直就是決定生死的背水一戰；對于大多企業來說，最頭痛的不是賣產品，而是如何將產品包裝成可賺錢的項目賣給經銷商。
 
　　毋庸置疑，現在的經銷商，靠忽悠已經很難打動，傳統的展覽會、招商會的招商功能在不斷弱化；而且每年的參展費用、招商費用都在與日俱增，譬如，過去參加全針會最高也就50萬元就了不起了，現在要出彩，沒有個百把萬，是不行了。那么，低成本、高效能的招商模式有沒有？如何才能讓經銷商追著跑？應該如何低成本來做好招商工作呢？
 
　　做個好顧問
 
　　因為經銷商資源的短缺，招商大戰已經演化為企業間競爭的焦點，競爭日益激烈，招商力度越來越大，成效卻越來越小。過去，只要能夠開發個新產品，一次性圈個幾千萬并非難事，現在能完成幾百萬，就已經不容易了。招商真的有那么難嗎？
 
　　實際上，與招商難相對應的是，國人的閑錢越來越多，投資熱情越來越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產、股票、國債、郵票、黃金等有限的幾個投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業意識不斷增強的今天，投資做產品經銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準經銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風險，關鍵是從事什么行業，經營什么產品，選擇哪個品牌？現在社會上流行的虛假投資信息遍地都是，誰能為我指點迷津？”
 
　　其實，一切營銷問題最終要解決的就是一個信任問題，如果沒有信任感，誰敢把自己的錢交給銀行和基金打理啊？同樣，欲求成功招商，也必須給經銷商提供一系列呈堂證據，讓其感覺把錢放在你這里能夠帶來增值。
 
　　許多企業在中央電視臺等權威媒體發布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了招商，曾經有人說海瀾之家等終端品牌運營商的專賣店還沒有開起來，還沒有將貨鋪下去，就開始打廣告是放空炮，其實，這類廣告的目的本來就不是打給消費者看的，而是為了招商，為了給經銷商建立信心。
 
　　為了盡快確立可信度，許多企業慣用的就是找個形象代言人，特別是21世紀金維他，更是把這個用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔任形象代言人，并把“責任”嵌入整個傳播活動中，給經銷商和消費者服用了一顆完美的放心丸。
 
　　隨著“艷照門”事件給眾多企業帶來的巨額損失，讓眾多企業反省過來，靠明星代言樹立起來的信任感，是短暫、不穩定的，逼迫很多企業開始尋找新的立信載體，專家代言模式開始列入企業的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優勢呢？
 
　　現在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時段加緊摟錢，同時為多家企業代言已經司空見慣，看看當紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經讓消費者搞不清他們到底代表誰，反正很熱鬧；明星代言的同質化日漸嚴重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優勢在于差異化，在于權威的影響力；專家更了解消費者和經銷商的心理，從戰略合作伙伴的角度來代言，有深度、有力度；為每家企業代言的內容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因為專家相對更注意形象建設，其立信更有保障；再加上人們對專家權威的敬仰，招商效果也就更直接。
 
　　明星只是形象代言，也就是露個臉而已，無法將品牌的內涵和背景闡釋清楚，更不會有人傻到相信一個明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業分析和思想來全面代言的，是市場的領航者，人們更容易對他們產生信任感。
 
　　另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒時間、也不可能與經銷商深度溝通、互動，因為他們根本不懂產品、不懂市場。而專家就有充足的時間與經銷商進行深入的溝通，因為專業，也就更能幫助經銷商解除困惑。
 
　　做個塑模師
 
　　招商不是目的，盈利才是目的。招商就是出售賺錢機器，否則，送給別人也沒有人肯要；招商絕對不是轉移庫存。沒有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經銷商賺到錢，非但自己無利可圖，已經招來的經銷商也會很快散去。
 
　　從經銷商的角度來看，贏利是第一位的，企業可以承受三個月的虧損，這些經銷商要是三個月不見起色，肯定會忍無可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點和元素提煉出來，將其匯總集合成一套系統的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對于大多數謀求可持續發展的企業來說，求得不應該僅僅是數量上的擴張，更應該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數量。招商企業急需將自己的盈利模式設計出來，經典樣板打造出來，面向全國快速復制。
 
　　刻一個章很累，蓋一萬個章卻容易得很。與其勞神費力地一個個布點，哪比得上將一個點做好，然后在全國快速復制呢？腦白金也是先拿小地方來做好試點，把自己的盈利模式精煉出來，而后才快速紅遍全國的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個點上做到極致，做到無人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
 
　　所以為招商而招商、為擴張而擴張的盲目發展模式，是要謹慎為之的；一個好的市場，要靠好的盈利模式來支撐的。只要把基礎做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會傳出去的，恐怕到時，就需要來甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢是有追求的企業應該追求的！招商以致招傷，還是讓經銷商追著跑？想做第一是每一個企業的追求，正確做第一才是最終勝出的關鍵！最經典的要數“生命核能”了，今日集團總裁何伯權，拿出一千萬購買馬俊仁的秘方，后拍賣經銷權，那不是招商，而是經銷商來瘋搶?？恳幌盗兄卮笮侣剚硪?，制造供不應求的熱潮，達成了四兩撥千斤的招商效果。
 
　　“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應值得深思，只要有暴利，必然會有勇夫出現的。如果能夠讓一個經銷商賺得很高興，他會不會想擴大自己的地盤？會不會將這個發大財的項目介紹給商界好友呢？好當家集團旗下的一個專賣店的老板原來是經銷家電的，在自己開海洋產品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國各地的二十多個家電經銷商來做這個賺錢的好生意。
 
　　樣板市場的號召力確實是無窮的。2005年美國花雨傘開始在河南著陸進行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個市縣，終端數量即達到200個以上，銷售額就達到3000萬元以上，成為河南市場最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時間內，經過我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國大地。

　　做個靚伴娘
 
　　在很多行業，經銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補充盈利項目！先做個耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛！譬如一家餅干企業在招商時，并沒有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網絡重合度極高的、大批量的方便面經銷商，將自己的餅干只是作為其一個補充盈利項目來推廣，為其增加一個新的利潤增長點，對于以盈利最大化為要的經銷商來說，無疑具有極大的殺傷力。
 
　　我們在提供咨詢服務的過程中發現，眾多企業客戶找我們的第一個目的也是希望我們能夠幫助其招商，在基礎的咨詢費用之外，一般都會與其當年的招商效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協助招商的企業越來越多，我們發現這樣一個問題，各行業的經銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發爭議。
 
　　我意外發現，這些企業都幾乎一致性地利用我們在某個行業內的影響力開辦專場招商會，招商目標都是行業內部的一些經銷商，而將其他行業轉型來的潛在經銷商無形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業做招商策劃的時候，充分發揮了網絡招商功能，充分挖掘了許多外行業的新經銷商，其招商效果出奇的好，許多有實力的省級總代理就是這樣給吸引來的，這也無形中為企業招商創造了一片藍海，坐在家里等著電話想起來就可以了，正是，運籌帷幄之中，決勝千里之外，而現在網絡功能的日益完善已經為大家創造了這樣的機遇。